详谈:沈鹏

水滴石穿和战略定力 李翔：你的第三个信条，也就是“水滴石穿”，就是讲坚持的，是吧？我可以这么理解吗？ 沈鹏：我觉得不只是坚持，它也代表了一种战略定力。 李翔：战略定力怎么理解？ 沈鹏：围绕一个自己认同的大方向，每天前进 30 公里，持续地去努力，自然能够实现你的*终战略目标。因为水滴石穿还代表着一个方向，不是到处去滴。 李翔：有个词语叫“矢量”。 沈鹏：对，它是一种战略定力。像水滴公司，一成立就在说，我们要打造中国版的联合健康或凯撒医疗。其实今天你会发现，我们行业里现在都这样说，别管什么模式，都是这样说。但是你要追溯到在成立时间、对外描述愿景的记录的话，会发现我们其实一成立就在这么说，一直没有变，我们就想做这件事情。 李翔：这种战略定力，或者说朝一个方向持续不断去做，你有真实的体感吗？ 沈鹏：有。真实体感不论是在美团还是在水滴，都有。在美团你会发现，老大在内的几个关键人达成一致的重要业务，大家认定了，基本就是不论怎么死磕都能把它磕下来。但如果关键人没有达成一致，只是某个同事脑洞一开立项的业务，公司批了，往往也是错的，之后不是这个负责人放弃了，就是他的领导放弃了。 说白了，就是你能够真正地站在战略视角自上而下想清楚，并且能够坚定地去做。这和你拍个脑袋跟个风去做一件事情，*终得到的结果往往是不一样的。 再举个简单的例子，就是水滴筹。我们公司**个业务叫水滴互助，水滴筹其实是在水滴成立了两个来月的时候才开始想做的。我和几个相关的同事说，我觉得我们可能还是得做大病筹款平台。当时市面上有很多众筹平台转型做大病筹款方向，我们看到了这个方向，也发现很多转型的公司在做这个业务，它们有几个不好的规则，并不是从筹款者或捐款者的角度出发的。 比如，筹到的钱要扣 2% 甚至更高比例的服务费或手续费，当时各大平台都在收。再比如，捐款者要想给一个人捐款，必须强制绑定手机号，填了手机收到的验证码绑定后才能捐款，不绑定不能捐。再有一点，就是筹款者要完全靠自己发起筹款申请，没人辅助，也没有人管风控。 这些规则我就觉得并没有那么合理。在中国，一个人要筹款，要能放下面子，在社交网络上张罗、转发，其实很不容易，你还要收他 2% 的手续费。我觉得这不符合中国大的文化基调，这样很难把这个业务给做起来，这是**。 第二，没有人为筹款者做发起服务。在中国的三四五线下沉城市，以我在美团时对下沉市场的理解，我觉得一半以上的大病患者肯定发起不了筹款申请。我上百度，按城市搜索影响力指数，把那些做大病筹款的平台输进去，发现下沉城市指数都很低，头部市场指数都很好。我就觉得其实它们根本没有进入下沉市场，还是需要有人入驻下沉市场，来帮大病患者做筹款服务。 第三，捐款者捐款得绑定手机号。它是利用微信做社交传播的筹款平台，如果用微信账号一键登录就能捐了，为什么还得让用户绑定手机号？我觉得这个动作完全是在提升捐款者的捐款门槛，让筹款者筹款更难了。应该取消绑定手机号的规则，用微信一键登录。 并且，我们做了两个月水滴互助之后，我就感觉到在中国永远有些人在一定时间范围内不会主动买保险，不管是因为个人经济问题、侥幸心理，还是各种原因。但是有了社交筹款平台，只要把这个平台做起来，我们不仅可以帮助筹款者，还可以教育这些捐款者，让他们有主动买保险的意识。因为当有人筹款，筹款信息在你的朋友圈和微信群里出现，就是给其他人做一个风险提示和教育。 所以我就坚定地要做这个业务，并且我觉得这是我们的使命和愿景边界范围之内的事，一定要做。于是就坚持做了。但是启动的时候，你想想，公司刚成立两个月，账上的钱也是有限的，只融了一笔天使投资，**个业务还没做太好，又要做第二个业务。所以其实我们有些投资人是反对的，很多同事也是反对的。 但我认为这两个业务，也就是水滴互助和水滴筹，是相辅相成的。水滴筹让更多人有保险意识和保障意识，让人去买水滴互助；而通过水滴互助，有人被赔付了，如果钱不够，依然能发起水滴筹。并且，筹这个业务虽然有很多人做，但中国没有一家公司在认真地做，我觉得我要把它重新改造，所以就搞了。 刚开始做，我只调过去了一个人加两个半个人。 李翔：当时公司多少人？ 沈鹏：当时公司 20 来个人。调过去的人中，一个人专注地当水滴筹的负责人，另外两个同学一半时间忙活水滴互助的事，另一半时间助力水滴筹这个业务，勉强算三个人在搞这个事。搞了半年的时候，其实我们平台上的筹款规模是市面上前两三名平台筹款规模的 1/30~1/20。但我觉得那半年的时间是足够有意义的，并且头部的平台也没有真正地以用户为中心来做事，我就觉得还是要坚定地去做，这期间也就不停地从 3 个人变成 4 个人，变成 5 个人，有了更多的投入，我也花了更多的精力。 我是在 2016 年 4 月从美团离职，启动创业的，5 月上线了水滴互助。水滴筹是 2016 年 6 月底上线的，但是水滴筹真正成为行业**，以单月来看成为行业筹款规模*大的平台，是在 2018 年年初，基本上是在上线一年半之后实现的。