现代谈判策略与技巧

　　一、按商务谈判的具体内容分类　　商务谈判按具体内容可分为商品购销谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、租赁业务谈判、合资经营谈判、资金借贷谈判、劳务合作谈判、损害及违约赔偿谈判。　　（一）商品购销谈判　　商品购销谈判是指就一般商品的购销而进行的谈判，包括国内货物买卖和国际货物进出口业务谈判。　　这类谈判包括以下内容：价格、质量、规格型号、预付款、*终付款、原材料生产工艺、包装、运输方式、保险、进口关税、许可证和交货日期等。　　这类谈判在商务谈判中占有很大的比重，是企业商务活动中较为重要的一部分。商品购销谈判一般包含商品购进和商品销售两个主要环节。这种谈判交易的动机较确定，标的较清楚，手续也较简单，因而能迅速决定交易是否达成。　　（二）技术贸易谈判　　技术贸易谈判是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方而进行的谈判。　　技术贸易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。　　技术谈判是指供受各方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行商谈。受方通过谈判可进一步了解供方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，*后确定引进与否。　　商务谈判是各方就有关价格支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商务谈判确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利从供方转移到受方。　　技术贸易谈判包括以下内容：明确协议项目及转让技术的范围，明确供方必须提供相关的技术数据和技术资料，并规定不提供资料的责任；明确转让技术的所有权问题；明确提供的技术属于供方所有并正在使用，技术服务条款，培训技术受方的技术人员，安装试用与考核验收，技术保密，价格与交付方式和不可抗力等。　　（三）工程承包谈判　　工程承包谈判是指工程项目承包单位通过投标或接受委托等方式与工程项目的使用单位签订合同或协议而进行的商务谈判。　　工程承包谈判包括以下内容：人工成本、材料成本、保险范围和责任范围、进度报告、承包公司的服务范围、工程设计调整、价格变动、设备保证书、工程留置权。　　工程承包谈判是*复杂的商务谈判之一。　　1.谈判主体多元化　　谈判通常是由两方以上的人员参加，即使用方、设计方、监理方、承建方。承建方又可能有分包商、施工单位。使用方还可能有投资方、管理方等。　　2.涉及面广，程序复杂　　（1）在技术上，工程承包谈判包括勘察、设计、建筑、施工、设备制造和安装、操作使用，直到生产。　　（2）在经济上，包括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标项目管理等。　　所以，无论从技术、经济，还是从法律角度看，工程承包谈判都比一般的商品购销谈判难度要大。　　3.所承担的风险较大　　由于工程营建时间长、金额大，各方由此承担的风险也大，因而谈判各方都会小心谨慎、仔细研究，使谈判持续的时间相应延长。　　（四）租赁业务谈判　　租赁业务谈判是指承租方（用户）与租赁公司或其他企业为租用机器和设备而进行的商务谈判。　　租赁业务谈判涉及以下内容：机器设备的选择，交货情况，维修保养责任，租期到后的处理，租金的计算方式以及支付方式，租赁期内租赁者与承租者的责任、权利、义务关系等。　　租赁业务谈判应注意的问题是，租赁设备的财产所有权与使用权截然分开，设备所有权属于出租方，承租方仅享有使用权和收益权。在法律上，出租方的所有权不可侵犯。租赁期满后，租赁设备应退还出租方或按合同规定处理。　　（五）合资经营谈判　　合资经营谈判是指两个或多个组织就签订合作协议而共同拥有企业进行的谈判。　　1.合资经营谈判的特点　　合资经营谈判的特点：①合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。②合资各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。投资各方共同组成董事会，聘任总经理，组成经营管理机构，共同负责企业的经营活动。　　2.合资经营谈判的内容　　合资经营谈判的内容包括：①合资项目的可行性。②合资各方在合作过程中所应承担的义务和责任以及享有的权利。③合资各方的违约责任。　　3.合资经营谈判应注意的问题　　合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。合资企业的组织形式为有限责任公司。合资企业仅以自己公司的财产承担责任，投资者对企业债务所负的责任也仅以自己的投资额为限，股东之间互相不负连带责任，债权人不能追索股东投资以外的债务。由于这种有限责任制易为合资各方所接受，因此，目前在国际上已被普遍采用。　　（六）资金借贷谈判　　资金借贷谈判是指借贷各方就资金借贷有关问题进行的谈判。　　资金借贷谈判包括以下6个方面的主要内容：①货币。资金借贷，特别是国际的资金借贷，涉及货币兑换，各方可按国际汇率的变化确定兑换的比例，规定应对货币的升值或贬值所采取的补偿措施。②利率，即利息率。借方必须按利率向贷方返回所借资金及利息。贷款一般分为低息贷款、高息贷款和无息贷款。贷款的利率不但取决于贷款的类型，也取决于贷款的期限、项目等。各方可根据国际惯例、行业标准洽谈。③贷款期限。贷款期限是资金谈判中的重要内容。各方不仅应明确贷款期限，还应明确如延期还款应承担的责任及相应的赔偿。④保证条件。在资金借贷中，担保是必不可少的。为了保证借方信守协议，贷方不受损失，借方可委托保证人或银行以某种形式担保并督促借方履行协议。⑤宽限期。谈判条款中一般附带贷款宽限期，如借方在资金使用、偿还期间发生意外或其他原因致使贷款不能如期归还时，可在宽限期内偿还。⑥违约责任。为保证协议顺利履行，还必须规定借贷各方的违约责任。　　……