情境销售

　　《情境销售：一本面对不同客户的应变式销售指南！》：非客户推荐几年前，我偶然发现了另一种促成推荐的方法。我冷不防上门拜访了一家大型酒店的销售主管，我们建立了良好关系，进行了愉快交谈，但他拒绝了我进一步交谈，因为他*近聘请了我的一个竞争对手进行一个销售咨询项目。当我正要走出他的办公室时，他叫住我，写下了另一家酒店销售主管的名字和电话号码，这家酒店服务的细分市场与他的公司不同，他说我可以以他的名义给他打个电话。我这样做了，令我惊讶的是，他的引荐让我获得了一笔可观的生意，并与那家酒店建立了10年的业务关系。在那之后，我甚至开始询问那些拒绝我的人是否可以建议我联系其他人。大多数人说“不”，但也有几个人给了我一些联系方式，让我找到了生意。有计划的和即兴的社交优秀的销售人员比他们的同行参加更多的社交活动和社交工作。不幸的是，越来越多的销售人员不参加社交，因为这是防止自己陷入衰退并摆脱困境的*好方法之一。社交有两种类型：有计划的和即兴的。有计划的社交包括参加计划好的会议或活动，而即兴的社交则是偶然结识一些人。你可以加入三种类型的社交团体：1.专门或主要致力于建立社交的业务组，以便成员可以扩展业务，2.不是专门致力于社交的商业团体，而只是将社交作为其使命的一部分。3.与业务无关的组织，但仍然可以帮助你获得推荐和发展业务。制订社交策略**销售人员参加社交活动的次数是他们的同事的三倍。但除了更频繁地参加，他们还有社交策略和社交计划。他们浏览商业媒体，寻找社交活动，把这些会议提前几周甚至几个月就列入日程表。他们通常会在一周内参加两到三次社交活动，而那些业务不景气的销售人员通常什么也不参加。他们加入当地致力于社交的商业团体，认真参与他们的会议。正如前面提到的，他们也加入了其他组织（文化、市政、兴趣、慈善、宗教和教育），虽然这些组织不是专门致力于社交，但是在那里他们可以认识人。例如，当我和妻子搬进纽约州的新家时，我的一些*好的商业伙伴关系就是通过这家新来者俱乐部建立起来的。我决定加入某个组织的方法之一是询问我的客户他们属于哪个组织。因为我*好的客户是公司的首席执行官，所以在我成立公司后不久，我加入了青年总裁俱乐部和CEO俱乐部；因为我喜欢骑自行车，所以我加入了当地自行车俱乐部，因为我经常做公开演讲，所以我加入了国际演讲协会和全国演讲者协会的一个分会。除了计划与哪些团体合作外，顶级销售人员还计划在活动中与哪些人见面。许多组织会在活动之前提供与会者名单，而其他组织会在活动中提供与会者名单。无论哪种情况，都要在走进会议室之前，先浏览一下名单，决定你想和谁交谈。如果你提前到达，却没有出席者名单，通常你可以浏览一下按字母顺序排列在接待桌上的名签，看看谁将出席这次活动。在社交活动中该做什么，不该做什么加入正确团体很重要，但当你参加团体活动时，做正确的事情也同样重要。有时候，我激励自己在社交团体中尽可能多地结识朋友的方法之一，就是和同事进行一场友好竞争，看谁能收集到更多的名片。如果我一个人在那里，我会给自己一个目标，就是试着获得比以前更多的推荐。需要注意的是，比赛的目的是建立关系，而不是收集名片。虽然巩固与熟人的关系很重要，但参加社交活动的首要目标是结识新朋友。所以，不要把太多时间花在那些你已经认识的人身上，而要把大部分时间花在结识新朋友上。……