国际商务谈判:理论、案例分析与实践(第六版·数字教材版)(新编21世纪国际经济与贸易系列教材)

**章 谈判动机与关键概念
一、导论 ……………………………………………………………………………………… 002
二、谈判释义与关键概念 …………………………………………………………………… 003
三、商务谈判与国际商务谈判 ……………………………………………………………… 006

第二章 谈判程序与结构
一、谈判程序 ………………………………………………………………………………… 021
二、谈判的一般结构 ………………………………………………………………………… 022
三、贸易谈判结构 …………………………………………………………………………… 026

第三章 谈判润滑剂
一、谈判者的知识准备 ……………………………………………………………………… 033
二、设定谈判目标 …………………………………………………………………………… 035
三、进行信息调研 …………………………………………………………………………… 037
四、配备谈判组成员 ………………………………………………………………………… 041
五、确定谈判地点 …………………………………………………………………………… 043
六、制订谈判方案 …………………………………………………………………………… 044

第四章 双赢原则
一、传统理念 ………………………………………………………………………………… 051
二、双赢理念的引入――谈判界的一场革命 ……………………………………………… 052
三、怎样实现双赢 …………………………………………………………………………… 053

第五章 合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分 …………………………………………………… 061
二、对事不对人 ……………………………………………………………………………… 062
三、着眼于利益而非立场 …………………………………………………………………… 065
四、创造双赢方案 …………………………………………………………………………… 066
五、引入客观评判标准 ……………………………………………………………………… 068

第六章 利益分配法则
一、需求理论 ………………………………………………………………………………… 076
二、需求理论在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 078
三、国内谈判的三层利益 …………………………………………………………………… 078
四、双层博弈规则 …………………………………………………………………………… 080

第七章 谈判力与相关因素
一、谈判力及其来源 ………………………………………………………………………… 091
二、谈判力的影响因素 ……………………………………………………………………… 094
三、谈判力策略的应用 ……………………………………………………………………… 097
四、谈判力的测量 …………………………………………………………………………… 098

第八章 信任法则
一、信任及其解释 …………………………………………………………………………… 106
二、决定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106
三、决定信任行为倾向的因素 ……………………………………………………………… 107
四、信任的效应 ……………………………………………………………………………… 110
五、如何增进相互信任 ……………………………………………………………………… 111

第九章 性格类型与谈判模式
一、谈判者的性格类型 ……………………………………………………………………… 117
二、谈判者的性格类型与 AC 模型 ………………………………………………………… 118
三、谈判者的性格类型与谈判模式 ………………………………………………………… 119
四、性格测试在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 121

第十章 博弈论及其在谈判中的应用
一、博弈论及其基本假设与规则 …………………………………………………………… 134
二、结果与矩阵排列 ………………………………………………………………………… 135
三、囚徒困境博弈 …………………………………………………………………………… 137
四、合作目标的直接决定因素 ……………………………………………………………… 140

第十一章 两分法谈判与综合型谈判
一、两分法谈判 ……………………………………………………………………………… 147
二、价格谈判与谈判区间 …………………………………………………………………… 148
三、综合型谈判 ……………………………………………………………………………… 154

第十二章 复杂谈判
一、复杂谈判及其特点 ……………………………………………………………………… 163
二、第三方的参与 …………………………………………………………………………… 163
三、多方参与的谈判与谈判联合体 ………………………………………………………… 168

第十三章 文化模式与谈判模式
一、文化的定义 ……………………………………………………………………………… 177
二、文化模式 ………………………………………………………………………………… 178
三、霍夫斯泰德的文化价值研究 …………………………………………………………… 186

第十四章 谈判风险与管理
一、识别风险来源 …………………………………………………………………………… 200
二、外部风险 ………………………………………………………………………………… 200
三、内部风险 ………………………………………………………………………………… 203
四、风险管理 ………………………………………………………………………………… 207