初心无尘

第八章 再踏征程（节选） 1998年8月，经过深思熟虑，刘经纶决定离开平安保险集团，加盟陈东升的泰康保险，他正式提出辞职。马明哲让公司的高管们分别做刘经纶的工作，希望他能留下，自己也找刘经纶坦诚交流，表现出真诚的爱惜和挽留之情，并表示，假以时日，刘经纶在平安寿险还会有上升的空间。 在平安与泰康这场“人才争夺战”的*后关头，陈东升和王恩绍专程到深圳拜访马明哲董事长，请求平安给予支持。*后，马明哲以极大的心胸和格局站在全国保险业大局的立场，从大公司支持新公司的角度，同意刘经纶离开。而刘经纶也承诺，只带走司机和秘书两人赴泰康就任。 在泰康保险集团，刘经纶高居总裁之位，但他对自己的定位非常清晰。“我是董事长*重要的助手，负责公司日常经营。”刘经纶来到泰康后着手做的**件大事是建立业务激励体系，创建营销代理人高峰会议——世纪圣典。 早在1995年，任职于平安保险的刘经纶与何志光、赵文学一同前往澳大利亚，参加了一次全球营销员寿险高峰会议。那次盛会的场景令刘经纶眼界大开，并深受保险营销文化的感染。回国后，刘经纶向平安保险总公司呈送了关于举办寿险营销员高峰会议的建议书。这份建议书在平安保险公司鼓励个人为公司发展献计献策的热潮下，很快得到马明哲董事长的肯定与支持，并批复由刘经纶主抓落实。刘经纶不负重托，经过细致规划、缜密构建，协助平安总公司寿险公司于1996年在黄山成功举办了**届寿险营销员高峰大会。这是平安寿险首次有关营销代理人的主题盛会，也是全国寿险营销界的首次营销员高峰大会。由此，中国寿险营销文化开启了新篇章，而刘经纶无疑是把寿险营销文化提升至更高层次的推手。来到泰康，他成功开创了寿险的“世纪圣典”，使寿险营销员有了更高的社会地位和更真切的公司归属感。此举不但赢得了国内寿险界的注目，更为中国寿险营销文化开设了一扇通往高远境界的大门。现在在泰康，“世纪圣典”是外勤业务员的“奥斯卡”，对泰康业务的发展起到了极大的推动作用。泰康“世纪圣典”交替在国内和国外轮流举办，截至2021 年底，已经连续举办了20届。陈东升董事长格外重视“世纪圣典”活动，每年都亲临现场。 刘经纶认为，寿险经营要读好“两本书”：一本是“产品”，一本是“基本法”（保险代理人管理制度）。 对保险公司而言，产品是核心，直接影响队伍建设与客户经营，保险公司在产品上要有市场前瞻性、差异性，要重视产品开发、产品销售和产品储备这三个重要环节。对代理人而言，熟练掌握产品是行业对代理人*重要的专业要求，代理人只有熟练地掌握、使用好产品，才能满足客户的要求，为客户提供专业的解决方案，从而赢得客户的认同与信任。保险代理人、保险产品、保险客户是保险经营管理的“金三角”。 代理人“基本法”是保险企业运营*重要的管理办法，是外勤员工实现自我价值的阶梯。员工熟悉“基本法”后就能对自我的未来有更清晰的认知和规划，特别是营销代理人更能从中规划自己的目标，保险企业的经营一切靠制度来管理。 刘经纶确信代理人团队的组织建设与发展是保险企业不变的主题。“只要代理人体制存在，组织建设发展就不能停。经营管理的实践一直要处在运转中。就像一辆公交车，后门下车，前门上车，汽车永远在奔跑，车内的人永远不固定。”他强调，在代理人团队经营中必须做到三个“严格”：首先，严格训练。训练无止境，这涵盖保险基础知识的训练、对各种相关领域知识的训练、对千变万化产品掌握的训练，特别是对保险理念的训练、对科技知识的训练，热爱保险才能做好保险。刘经纶认定，如果外勤代理人团队平日训练做不好，公司的长期发展也一定做不好。其次，严格管理。管理是严肃的爱，严师出高徒，管理出效益。刘经纶指出，管理不能千人一面，特别是公司在整体经营管理上，不能用一套模式总揽，中国这么大，地区间发展不平衡，管理一定要体现差异性，要在中心城市发展寿险业务。*后，严格考核。刘经纶认为，一个营销团队的出勤率*直接体现这个团队的精神风貌与核心能量，营销出勤率高是一个外勤营销队伍永续经营、良性发展的前提，因此出勤率格外重要。如果一个营销队伍的出勤率提高，那么这个团队健康发展的核心动力就会受到激励。出勤率和实动率是检验一个寿险销售团队的关键指标。 1998年刘经纶加入泰康人寿时，正好赶上亚洲金融危机，泰康的发展速度也受到了一定影响，尤其是我国政府对金融的监管骤然收紧，从而给保险公司分支机构的设立和扩张带来了一定影响。一直到2000年初，泰康也只有北京、武汉和广州3家分公司，网点铺设非常困难。 1999年9月，国务院和保监会批准泰康人寿的海外增资扩股计划申请。2000年11月21日，瑞士丰泰人寿、新加坡新政泰达、苏黎世洛易银行和日本软库银行成为泰康股东，泰康的资本实力得到了提升。尤其是瑞士丰泰与泰康建立了战略伙伴关系，签订了技术合作协议，大大地加快了泰康的国际化进程。 从2000 年开始，泰康决定实施“一线巩固、二线崛起、三线决胜”的战略，实现了由中小型寿险公司向中大型寿险公司的历史性突破，抓住中国加入WTO 外资开放前的政策红利，筹建了18家分公司和138家中心支公司，进而实现了超常规、跨越式的发展。