顺从:说服和被说服的心理策略

认同的倾向1975年，英国一位叫保罗·格莱斯（Paul Grice）的语言哲学家提出了一个关于会话规范的理论，极具影响力。直至今天，这个理论仍然对沟通科学具有重要的意义。格莱斯这个理论的核心观点是：沟通是一件合作性的事。为了能够让双方相互理解对方的意思，双方必须要配合，而为了做到这一点，必须建立一些基本规则，也就是格莱斯所说的“准则”。按照格莱斯的理论，沟通所需的首要准则就是人们必须说真话，也就是我们不可以讲明知是假的事，也不可以讲无凭无据的事。这条准则（以及他所说的其他准则）的关键在于对话双方都要遵守。也就是说双方不仅都应该讲真话，而且都应当假设对方说的也是真话。如此一来，别人表面上说了什么，我们应该没有理由不予相信。这样的情形在如今充斥着虚假消息，人们罔顾事实、掩耳盗铃的年代里显得有些不可思议。让我们静下来想一想。虽然有时我们会怀疑人们讲话的真实性，但我们必须首先默认别人在讲真话，否则沟通几乎不可能进行下去。如果我逼问你是否真的读过每一本你号称读过的书，或是追问你昨晚的三文鱼是不是煎过了头，这样的对话很难继续下去。因此，我们会倾向于相信别人所说的话。反过来，这也意味着别人也会倾向于相信我们的话，尤其是面对面说过的话，而不是去质疑我们的想法是否真诚、我们讲的事情是否属实。对我们的研究目标来说，更重要的是要了解人们不仅只是愿意相信你语出真诚，而且也愿意相信你讲的内容货真价实。这一主张可以追溯至1677年欧洲启蒙运动时期由哲学家巴鲁克·斯宾诺莎（Baruch Spinoza）提出的一个理论。19按照他的说法，如果想要理解某条信息，我们首先要假设它是真实的。在此基础上，我们可以进一步去伪存真，摒弃我们认为不够真实的部分。换句话说，我们可以去“证伪”。然而“证伪”在实际中并不是一件容易的事。正如前文所述，人们不喜欢在事物的认知上耗费额外的精力。因此，我们常常会干脆默认别人说的话可以相信。令人惊异的是，斯宾诺莎的这一理论在现代科研人员的实验中得到了验证。哈佛大学的心理学家丹尼尔·吉尔伯特（Daniel Gilbert）与他的同事做了一系列实验，给每名被试提供了一些命题，并请他们指出每个命题是真是假。21，22在被试拿到命题之后，有人在这个过程中打断了他们，因此被试无法对信息进行完整的处理。这样一来，研究人员就能够了解人们的预设立场，即在存有疑虑的情况下，人们会倾向于选择相信还是质疑。实验结果显示，虽然被试没能对这些真命题进行完整的信息处理，但是他们仍然倾向于认为命题为真。不仅如此，对于那些没能读完的假命题，被试同样会推测这些命题为真。概括来讲，在相信与怀疑之间，被试会天然地倒向前者。当然，如果你曾在看到某个广告时当即对其中的荒谬结论嗤之以鼻，你就会知道，前文所述的情形并非一直如此。我们并不会对所有的事情都听之信之。事实上，对于不可靠的信息来源，比如许多人眼中的广告，人们在完整地进行信息处理之前，会天然地拒绝相信它。正因为此，许多品牌为了获取消费者的信任，可以说费尽了心机。也同样是因为此，收看福克斯新闻的民主党派与收看微软全国广播公司节目的保守党派一样，都不太可能全然相信其中播报的内容。（不过，同样值得一提的是，如果保守党派收看的是福克斯新闻，民主党派收看的是微软全国广播公司节目，结果会完全相反。当信息来自可靠渠道时，观众更容易默认信息属实。）至此，如前文所述，记住我们是人，而非广告，记住此前格莱斯的观点，即人类的沟通本质上来讲是一种需要相互配合的行为。这对我们很有帮助。与人交流时，通常状态下人们会相信对方说的是事实，而且相信对方有据可依。因此，当表达观点的是你，而不是某个遭人厌弃的有线电视新闻网时，你的观点引起争议的可能性会比你想象中小很多。诚然，我们可能都经历过一些事与愿违的场合，事情未能得到体面的收场，这些画面每每想起便会赫然在目，但它们只是意外，算不得常态。有时你可能会遭到反对，但几乎可以肯定的是，这样的反对比你想象中少，也不会频繁出现。此外，这种情况*有可能出现在人们旗帜鲜明地持反对观点的问题上，以及与前期掌握的事实相左的问题上。虽然我们总能联想到一些需要动用极大影响力的典型情境，比如进行政治辩论，或是规劝人们做一些违背本意的事等，但多数时候我们讲些什么、想些什么，别人对此并没有明确的立场，也不见得了解多少。因此在这些话题上，我们的想法反而更有可能对别人产生影响。实际上，人们交谈中涉及的大部分话题不外乎工作、金钱、人际关系、休闲活动、别人的八卦、人们的外表等，23不是什么政治与社会问题。先别急着鄙视这些话题肤浅无聊，因为值得注意的一点是我们关于工作、金钱与人际关系聊了些什么会对某些社会准则的形成、确定以及发扬光大起到作用，比如什么算是得体的行为、什么样的人或事应当被推崇。也就是说，这些看上去平平无奇的话题有可能在更大范围内影响人们的观念与态度，包括与政治和社会相关的问题。当你告诉我某个人在升职的过程中受到不公正的待遇，被别人绕过捷足先登时，或是当你向我指出某个人的举止不妥、穿着不当时，如果我倾向于相信你，你就成功地塑造了我的观点，让我知道谁是那个怀才不遇的人、为什么会这样、哪些举止算得上得体大方，以及原因是什么。这些想法*终会对我未来所做的决定起到作用，甚至会影响我支持哪名政客以及什么样的政见。我们倾向于认为人们做某件事、相信某件事是基于某件事本身的优点，也就是说人们会考虑实际因素，并相应做出判断与反应。但这是一个误解。实际上，事物本身的特点在改变人们的行为与立场时，远不如社会惯例或别人对此事物的态度起的作用大。这意味着你只要说出你的想法，就在别人理解什么是社会惯例、什么是合理行为的过程中完成了你的使命，由此你对别人的思想与行为便产生了你所不知的巨大影响。至此，你可能会想，这些现象一定是好事吗？没错，知道别人并没有像你所担心的那样将你的言论批得体无完肤，并不是总想着驳斥你，反而会倾向于相信你，这些事实都令人宽慰，但反过来讲，这也意味着很多本应进行深入剖析的表述会被人轻易放过，坦白讲可能会轻松招致许多人上当受骗。这样的情况确实存在。我们会在后面的章节中讨论，从*粗放的概要层面去理解信息、对接收到的信息不做充分的分析会如何导致错误信息大量滋生以及会产生什么样的不良后果。但是现在，我们可以先关注积极的一面，那就是你大可不必担心自己成为下一个宣泄道德愤怒的出口。在交谈过程中有人会因为你讲错话突然劈头盖脸骂下来的可能性微乎其微。事实上，只要你能心平气和地表达意见，不要情绪失控，人们常常是愿意相信你、接受你所说的话的。