商务谈判(第2版高等院校应用型教材)/经济管理系列

**章 商务谈判概论 1

**节 商务谈判的概念 3

一、谈判 3

二、商务谈判 4

第二节 商务谈判的特点 6

一、商务谈判以获得经济利益为

目的 6

二、商务谈判以价值谈判为核心 7

三、商务谈判注重合同条款的

严密性与准确性 7

第三节 商务谈判的类型 7

一、按商务谈判参与方的数量分类 7

二、按商务谈判各方参加谈判的

人员数量分类 8

三、按商务谈判的地区范围分类 8

四、按商务谈判所在地分类 9

五、按商务谈判的内容分类 10

六、按商务谈判内容的透明度分类 11

七、按商务谈判的目标分类 12

八、按商务谈判参与各方的

交易地位分类 14

九、按商务谈判时谈判各方的

态度和观念分类 15

十、按商务谈判时谈判双方的

目标是否冲突进行划分 16

第四节 商务谈判的原则 18

一、自愿原则 18

二、利益原则 18

三、双赢原则 19

四、诚信原则 19

五、人事有别原则 20

六、求同存异原则 20

七、客观性原则 21

八、合法原则 21

第五节 商务谈判的影响因素 21

一、商务谈判的环境 21

二、谈判者的实力和心理 22

三、商务谈判人员的素质与

能力 24

本章小结 24

思考题 25

案例应用 25

第二章 商务谈判理论基础 27

**节 需要理论与谈判 28

一、马斯洛的需要层次理论 29

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要

理论 31

三、奥尔德弗的ERG理论 32

四、需要理论在商务谈判中的运用 33

第二节 博弈论与谈判 35

一、博弈论的内涵 36

二、囚徒困境与谈判 36

三、在博弈论基础上的谈判 37

四、谈判中运用博弈对策需注意的

问题 39

第三节 原则性谈判理论 40

一、原则性谈判理论的产生与发展 40

二、把人与问题分开 41

三、着眼于利益而非立场 42

四、提出双方得益的方案 44

五、坚持使用客观标准 45

第四节 公平理论与谈判 47

一、公平理论的内涵 47

二、不公平感的消除 47

三、“公平”的判定标准 48

四、公平理论对谈判活动的

指导意义 49

第五节 其他谈判理论 50

一、社会交换理论 50

二、谈判实力理论 52

三、“黑箱”理论 54

本章小结 55

思考题 56

案例应用 57

第三章 商务谈判人员管理 61

**节 商务谈判人员 62

一、商务谈判人员构成因素 63

二、首席谈判官的选择 67

三、谈判小组成员之间的

分工配合与支持 68

第二节 商务谈判人员的素质构成 69

一、商务谈判人员个人素质 69

二、商务谈判人员基本思想品德 70

三、商务谈判人员基本知识 71

四、商务谈判人员基本能力 72

五、商务谈判人员心理素质 75

第三节 商务谈判人员组织和管理 78

一、商务谈判人员的培养 78

二、商务谈判组织管理 79

第四节 商务谈判人员选用禁忌 80

本章小结 80

思考题 81

案例应用 81

第四章 商务谈判的准备 85

**节 商务谈判信息的收集和筛选 86

一、商务谈判信息的作用 86

二、商务谈判信息的搜集 87

三、商务谈判信息搜集的途径

和方法 90

四、商务谈判信息的整理和筛选 91

五、商务谈判信息搜集时应注意的

问题 92

第二节 商务谈判计划的制订 92

一、制订计划的要求 93

二、制订计划的原则 93

三、谈判计划的主要内容 93

第三节 商务谈判物质条件的准备 96

一、谈判场所的选择 96

二、商务谈判会场的布置 97

三、谈判食宿的安排 99

第四节 商务谈判的组织准备 100

第五节 模拟谈判 102

一、模拟谈判的必要性 102

二、拟定条件假设 103

三、模拟谈判的形式 104

本章小结 104

思考题 105

案例应用 105

第五章 商务谈判活动的组织实施 107

**节　商务谈判的开局 109

一、建立良好谈判开局的重要性 109

二、建立良好谈判开局的影响

因素 110

三、谈判开局的策略 112

第二节　商务谈判过程中的洽谈与

磋商 112

一、报价 112

二、磋商 116

三、让步 118

第三节 商务谈判过程中的僵局与

突破 121

一、僵局产生的原因 121

二、谈判僵局的表现形式 122

三、僵局解决的原则 124

第四节　商务谈判的完成与签约 125

一、商务谈判完成的判定 125

二、把握签约意向 127

三、签订合同 128

第五节　商务谈判活动的过程管理 129

一、商务谈判过程的控制 129

二、商务谈判结束后的总结与

回顾 131

本章小结 131

思考题 132

案例应用 132

第六章 商务谈判策略 135

**节 商务谈判策略概述 136

一、商务谈判策略构成要素 137

二、商务谈判策略的拟定步骤 137

第二节 商务谈判角色策略 138

一、谈判中的角色 138

二、角色责任 139

第三节 商务谈判各阶段的策略 141

一、开局阶段的谈判策略 141

二、报价阶段的策略 148

三、讨价还价阶段的策略 154

四、谈判僵局处理策略 169

五、成交阶段的策略 174

第四节 情报策略 178

一、厚积薄发——养兵千日，

用兵一时 178

二、获得有用情报，正确认定

价值 178

三、掌握环境情报，以静制动，

静观其变 178

四、掌握情报，后发制人 179

本章小结 179

思考题 180

案例应用 181

第七章 商务谈判的沟通技巧 183

本章小结 207

思考题 207

案例应用 208

第八章 商务谈判礼仪 209

本章小结 236

思考题 236

案例应用 237

第九章 国际商务谈判 239

本章小结 261

思考题 261

案例应用 262

第十章 商务谈判经典案例 263

本章小结 302

思考题 302

习题参考答案 303

参考文献 311