律师、公证与仲裁法学

　　《律师、公证与仲裁法学》：　　律师职业技能是指从事律师业务的基本工作方法和技巧，主要包括业务推广技能、出庭技能、谈判技能、调查取证技能、文书写作技能等多方面。近年来法律服务市场竞争日趋激烈，是否具有娴熟的律师职业技能决定着律师的生存和发展，决定着律师的个人成就、业务收入、生活品质和社会地位。鉴于篇幅原因，本章主要介绍律师执业中*基本的技能。　　（一）律师业务推广技能　　研究表明，当事人聘请律师的决策，往往受到文化、社会、家庭、个人、心理因素以及法律事务紧迫程度等因素影响。当事人聘请律师一般会经历以下五个阶段：认识问题（聘请律师被提上议事日程）、信息收集（律师进入潜在客户视野）、评估可选择方案（筛选律师）、决定聘请（客户决定聘请哪一位律师）、检验律师行为（客户对所聘请的律师是否感到满意）。　　律师要赢得客户，*重要的营销武器就是可信度。而律师可信度的提高有赖于以下几个方面：一是有高尚的定位，不一味追求金钱，不将自己简单等同于商人，这是律师自我提升之道。二是明白优质法律服务的要义，优质法律服务不能简单地等同为廉价服务。优质法律服务往往包含热情、坦诚、充分交流、合理价格、较强的专业能力、良好的结果等要素。优秀律师收取较高的费用是因为他们通过恰当的方式将判断、服务、质量、专注、责任等有价值的信息传递给客户，使客户相信通过律师的努力他们得到的将比付出的更多，从而吸引更多优质客户。三是表现出强烈的道德人格魅力，能感染和征服客户。富有同情心和正义感是律师道德魅力不可或缺的要素。律师应坚持正义、仗义执言，同情弱势群体并积极伸出援助之手。四是对当事人关心的法律问题坦率直言，分析利弊，提供解决问题的*佳方案。对当事人关心的问题不避重就轻，不回避自己的观点和意见，不做虚假承诺。　　（二）律师谈判技能　　在律师的职业生涯中，谈判是律师执业的主要方式和基本技能之一，不论是经济商事谈判还是法律事务诉讼谈判，都需要律师充分展示其良好的口才和精湛的职业水准。　　1．律师谈判应坚持的基本原则　　（1）合法合理原则。谈判本身就是一个各方据理力争、充分协商、寻找利益共同点的过程，它不仅是一个协商过程，而且是一个心理战的过程。律师谈判与一般谈判的不同点在于应当坚持合法合理的原则。合法，是指律师在谈判中必须遵循国家法律，谈判项目和内容应符合国家法律和政策要求，在法律框架内寻求当事人利益*大化。合理，是指谈判内容要符合公平、公正，讲究社会公德，寻求各方利益的共同点；任何企图通过欺诈、胁迫手段将自己意志强加给对方的做法，势必会导致谈判失败。　　（2）审时度势、灵活主动原则。谈判中，律师应明晰谈判各方利益诉求和力量对比关系，明晰各方立场和谈判空间，知己知彼，灵活主动，适时改变谈判策略，运用正确的谈判技巧，达到预期谈判效果。　　2．律师谈判应处理好相关关系　　（1）理顺律师与委托人的关系。律师与委托人之间是一种平等的服务关系而不是雇佣关系或劳动关系，律师在谈判中既要极力维护委托人的合法权益，又要保持相对独立性，特别是对谈判中涉及的法律问题或原则问题，律师要有自己独立的观点和见解，切不可人云亦云。　　（2）明确律师的地位和角色。律师提供的是法律服务，谈判中律师的工作重点在于解决谈判中涉及的法律问题，促使谈判的结果既*大限度符合委托人的要求和预期，又符合法律的规定。对本应由委托人自行决策的经营、商业运作方面的内容，只要不违法，律师不应过多干涉，切不可自视高明，更不能喧宾夺主，大包大揽，越权表态或拍板。　　（3）理顺律师与委托人指派的谈判代表的关系。律师与委托人指派的谈判代表之间的关系是基于委托合同产生的平等、合作关系，在具体谈判中律师根据实际情况，确定与谈判代表之间的主从关系或主辅关系，确定谁是主谈人。一般情况下，如委托人本人或其法定代表人亲自参加谈判的，委托人或其法定代表人是主谈人，律师是辅谈人。主谈人是谈判的决策者，辅谈人是主谈人的参谋和助手。　　（4）在涉外谈判中，律师要理顺维护中方合法权益与维护外方合法权益的关系，理顺法律适用与国际惯例之间的关系。　　3．谈判技能　　（1）倾听的技能。弄明白对方谈判的意图及谈判目的是谈判的前提。谈判中，律师要认真倾听对方的发言，洞察其言行举止，捕捉对方发出的各种信息，鼓励或诱导对方将自己的立场、观点或设想较完整地表达出来，从而充分了解对方，以便律师及时做出反应；律师要善于捕捉对方的言外之意，必要时可要求对方补充陈述并加以确认。　　（2）发言的技能。通过倾听、发问捕捉到对方立场和意图之后，律师要及时做出反应。若不赞同对方的观点，律师应及时反驳、提出探讨或解决方案，并进行必要的阐释或说明；对对方提出的不完善方案，律师应提出完善意见。律师发言要得体，既要有针对性，也要注意表达方式；提出敏感性问题时应说明理由，不至于破坏谈判气氛；注意发言时机，观察并掌握对方的心态变化；注意讲话语速，把握好语音语调；发言内容应遵循先易后难，先一般性问题后专门问题，先谈合作框架后谈操作层面的具体问题。　　（3）应答技能。谈判中，律师应当预测对方可能提出的问题并构思应对策略。当对方提出问题时，应保持思维敏捷，精心选择应答内容。不同风格的律师有不同的应答策略，下面几种应答技巧值得参考：以强击弱式，如“对于这个问题，我方不能同意你的观点，我方始终认为……”；以弱击强式，如“我公司产能实在有限，在短期内交付这么多产品实在不可能，你看咱们是不是把交货日期往后推～推？”；局部应答式，如甲问：“贵公司能否将产品配方及技术参数提供给我们，以便我方在合作中生产出达到贵方技术要求的产品？”，乙答：“这种产品的生产技术成熟，对于相关重要部件，我方将派出技术专家指导贵方生产”；回避应答式，如：“贵方提出的问题，我方正在抓紧调查，一定给你一个满意答复”“相关数据正在统计过程中”“真相有待进一步查明”等等。　　当然，无论采用何种应答技巧，都应细加斟酌“什么该说”“如何去说”，力争使自己在谈判中处于有利位置，实现谈判目的。　　（4）让步的技能。任何谈判都需要让步，没有让步的谈判不能称其为谈判。律师在参加商事或法律事务谈判时，让步是使谈判继续进行并取得成功的常用策略。让步的目的和原则是以小换大。让步时应注意以下策略：让步的节奏不宜太快、太大；让步幅度及方式应具有不可预测性，避免对方预知让步底线；设法让对方就重要事项首先做出让步，己方对次要事项让步；让步应双方同时进行，己方让步后，对方应做出对应性让步；要使对方深信，己方每次做出的让步都是重大让步；不做无谓让步，尽量做有意的、形式上的让步。当然，谈判中往往会出现双方各抒己见、相持不下的局面，律师应灵活应对，积极寻找突破口，善于扭转局面，如转移话题、调节紧张气氛，先易后难，打破僵局，使谈判得以继续进行。　　……