外贸高手客户成交技巧

如何找客户？这是贯穿外贸人职业生涯的终极话题。我们可以从圈层入手，分类客户，定向突破。一、外贸人的终极话题 .................“如何找客户”，在某种意义上说，是贯穿外贸人职业生涯的终极话题。也许从你入行外贸的**天起，你的上司就会告诉你，要学会开发客户，要设法成交订单。可究竟如何开发？究竟如何成交？有没有系统化的方法和理论？大概率是没有的。往往都是通过口口相传的方式，手把手传授一些碎片知识。或许你知道以下这些关键词（见图 1-1），知道这些都是开发客户的途径，可依然停留在“知其然”但“不知其所以然”的阶段，盲目开发，胡乱工作。能成，那是运气还不错；不能成，归咎于世道不太好。可事实真是如此吗？你的认知和理解，就真的到位吗？还是处于一个零敲碎打但没有主线的阶段？我们要找客户，要解决这个终极话题，就要先弄清楚客户的来源，然后搞明白客户分层和转化的逻辑。这样，在工作中才能有针对性，可以庖丁解牛般地拆解和量化工作流程和步骤，提高客户开发的成功率。
二、成交订单的八个模块 .................你以为，你能联系上客户，就会有订单吗？你以为，收到客户的询盘，就能成交吗？你以为，来回沟通很多轮，就有下文吗？找客户并不是万能的，找到客户后怎么做，才是终极话题背后的解密钥匙。订单能够成交，有很多偶然因素使然，但同样有不少必然的因素在其中。尽人事、听天命，这是我们常挂在嘴边的话。那如何“尽人事”呢？埋头苦干，用大量时间去堆积？这是远远不够的，低效率的努力不如一整套科学化的流程（见图 1-2）。严格意义上讲，如果进行科学化的拆解，这八个模块的内容，都是不可或缺的。（1）调研（Research）：这是所有外贸工作的基础，不管是主动开发还是被动询盘，都需要做简单的调研。了解客户的需求，了解客户的意图，了解客户的目的，了解客户的公司，了解客户的产品和价位等，为后续的跟进和谈判提供证据支撑。（2）报价（Pricing）：价格不是万能的，但价格不好是万万不能的。前期的报价试探，很多时候是在寻找契合度。我们是否能到达客户的心理价位，有没有后续谈判的可能，都跟报价有关。
（3）谈判（Negotiation）：外贸工作的本质是跟客户打交道，是人与人之间的谈判和博弈。要适应不同客户的谈判方式，要了解不同客户的工作节奏。有的客户想买自行车，有的客户喜欢拖拉机，这都很正常。不能把我们的思维强加在客户身上，要避免经验主义。（4）问题（Issues）：解决客户的问题，找到客户的痛点。要研究解决方案，找到应对策略，少一些虚无缥缈的口号，多一些实实在在的处理问题的能力，详细落实和执行下去。（5）时效（Timing）：没有人愿意为一个很基础的询价等待一周甚至更长的时间。在开发和跟进过程中，迅速回复客户，不因为时效性而失去宝贵机会，是外贸人必须坚决执行的。（6）品质（Quality）：毋庸置疑，客户都希望产品的品质达到甚至高于预期。相信我，在品质上，跟客户认真分析和讨论，并且可以找到支撑自己言论的证据，这对于成交起着关键性的推动作用。（7）分析（Analysis）：单纯的调研，只查找和检索信息是远远不够的。调研过后，还需要针对手中掌握的信息，抽丝剥茧，去分析和总结，提炼有
效内容，在立足现实的同时挖掘潜在机会。（8）临门一脚（Final Push）：当开发陷入僵局，或者暂时没有直接进展的时候，需要一些谈判技巧，人为地进行推动。比如，*后在价格上象征性让步；*后同意客户的**单减少数量，从而降低对方的风险；*后在定金比例上减少 5% 等，都属于“临门一脚”的技巧性谈判，目的是化解对方的疑虑，或让对方有些许的获得感，从而推动订单的成交。这 八 个 模 块， 做 个 简 单 的 总 结， 就 是“ 谈 客 户 ”， 或 者 说“ 转 化 客户”。这是一整套系统化的工作，要连起来看，而不是割裂的一个个单独的步骤。三、客户从哪里来 .................一旦明确了“客户成交”的整体逻辑和相应模块后，就可以有针对性地分析外贸人关注的终极话题：客户哪里来？对外贸企业而言，客户主要的来源，或许有以下四种（见图 1-3）。