外贸成交技巧从入门到精通

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作者：营销铁军著

出版社：民主与建设出版社

本类榜单：经济

分类：经济 > 经济通俗读物

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图文详情

ISBN：9787513930475
装帧：一般轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：24cm
页数：205页
出版时间：2020-08-01
条形码：9787513930475 ; 978-7-5139-3047-5

本书特色

★编辑推荐1：这是一本指导外贸人做好成交细节的实用技巧书。外贸成交会受到外贸员专业基本功、开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、处理异议、跟进客户、售后服务等方面的影响，其中一个方面做不好，都可能导致丢单。书中列出了外贸员的正确做法，值得借鉴参考。 ★编辑推荐2：成交要靠运气，但更要靠实力。成功青睐有准备的人，要做好外贸工作，单凭运气是远远不够的。外贸员需要用实力征服客户，用专业拿下订单。 ★编辑推荐3：突破传统思维，外贸也要与时俱进。外贸市场也是不断发展变化的，以往的经验可能并不完全适用于现在的市场环境，所以，取经验中之精华，结合新的市场条件在其中融入新知识、新技巧，才会让外贸人做得更出色。本书就将这些内容、技巧进行了巧妙地融合，帮助外贸人更好地适应当前的市场环境。 ★编辑推荐4：真实案例+贴心建议+知识延伸书中筛选了典型案例，并融入了作者的贴心建议，旨在为外贸人指引迷津。并在每一节配有知识延伸版块，力求帮助外贸人在理论与技巧方面齐头并进，快速地拿下订单。

内容简介

本书将外贸流程与成交技巧相整合, 介绍了外贸从业人员必须具备的基本知识和专业素质, 并抓住外贸过程中影响成交的关键环节进行了重点介绍, 包括开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、跟进客户、处理异议、售后服务等, 具有较强的实用性和操作性, 旨在让外贸员学会换位思考, 了解客户的真实想法, 突破思维局限, 提供切实有效的成交技巧, *终顺利成交。

**章外贸高手应具备的专业基本功
要做外贸员，你需要具备这些素质 002
外贸英语是业务员的基本配置 004
外贸员应知道的基本心理学 007
销售技巧：外贸员的强力外援 010
难以成交，你缺的不只是经验 013
明确方向，选定你的外贸主打产品 016
外贸产品知识包含哪些内容 019
高手支着：外贸新人的常见认识误区 023
第二章弄清国际贸易规则，选择合适的贸易对象
为什么客户不理你 028
要开发客户，你可以借助这些渠道 031
用你的专业扫除客户的不信任 034
不是所有人都值得被当作客户 037
专业的外贸员心中不会有大小客户之分 040
采集客户信息，发挥资料优势 042
用综合评价拿下前来考察的客户 045
高手支着：了解同行是外贸工作的一部分 048
第三章外贸信也需“美容”，有内涵的邮件是*佳助攻
做外贸工作为什么要写邮件 052
写好标题，让你的邮件脱颖而出 055
设计邮件形式，令客户印象深刻 059
把握邮件措辞，与客户保持良好沟通 063
怎么回复客户的邮件*有效 067
这些小细节，为你的邮件加分 070
高手支着：一封合格的邮件要注意这几点 072
第四章差异化营销产品，打开贸易宣传新思路
为什么你的宣传没效果 076
差异化营销，到底应该怎样做 079
FAB利益销售法，提炼产品的卖点 082
你的客户更关注什么产品参数 085
从附加值切入，提高产品宣传效果 087
推荐产品要注重“精”与“巧” 090
视觉营销，用冲击力帮你拿下客户 093
高手支着：找准你的竞争对手 096
第五章报价还盘有技巧，别让价格阻碍成交
外贸员需要知道的报价那些事 100
影响产品报价的四大因素 103
如何做好产品的合理定价 107
怎么写出有竞争力的报价单 111
做出专业回复，反还盘也能与众不同 114
产品价格报错了怎么办 117
高手支着：先谈价格还是先谈细节 121
第六章外贸谈判不是退让，各取所需是共赢的关键
一味地妥协无法让你得偿所愿 124
外贸谈判的三个阶段 127
资深外贸员的谈判之道 130
灵活调整，找到自己的谈判思路 134
将劣势变成谈判中的优势 137
谈判陷入僵局怎么办 140
高手支着：谈判中易导致丢单的细节 143
第七章异议也是突破口，消除疑虑才能助力成交
反对意见不可怕，解决分歧照样成交 148
从客户的异议探寻其真正意图 152
将心比心，妥善处理双方的分歧 155
心平气和，不用争辩解决异议 158
遇到意外麻烦，要做好危机公关 161
高手支着：外贸员应该知道的工作准则 165
第八章重视客户体验感，提升订单转化率
订单是“跟”出来的 168
要做好外贸员，打电话是基本素质 171
读懂客户采购心理，从采购视角打动客户 174
货比三家很正常，有效地影响客户做决定 177
可能会让你失去客户的一些小事 180
高手支着：你群发的不是信息，而是垃圾 183
第九章做好外贸售后服务，解决客户的后顾之忧
做好售后服务，提高客户的满意度 186
从一次交易转为长期合作的售后优势 189
外贸售后可以助推良好口碑 192
客户要求索赔，外贸员要怎么处理 195
高手支着：外贸员的晋升之路 198
附录1外贸人在面试时会面临的3个问题
附录2外贸工作中的一些好习惯
后记

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节选

　　外贸并非一项轻松的工作，一名合格的外贸员除了要具备专业的外贸知识外，还要能搞懂客户，掌握销售技巧，在外贸工作中不断地积累经验，提升自己，进而促进成交。要成为一名合格的外贸员，就要做到“精通”。所谓“通”，指的是对外贸相关的事情都要有所了解，在工作中观察、接收到的信息要足够广泛；所谓“精”，指的是对外贸工作中的重点环节或流程要熟练掌握，要具备专业素养。要做外贸员，你需要具备这些素质要做好外贸业务，既有难度，也有机会。一名合格的外贸员除了要具备过硬的专业知识外，还要具有良好的心态与个人修养，能够在工作中不断地学习，在实践中不断地积累经验。外贸新手大多会对自己的工作不自信，认为已经有很多人在做同样的产品，自己没有市场了，很可能会失败。其实，外贸工作和其他工作一样，不会因为有人做了某项产品，你就不能做了。就像商场里的服装店，一家挨着一家，可是这些服装店照样都有收入，只是有多与少的区别。外贸工作同样如此，你的专业程度、服务水平决定了业务量的多少。要做好外贸工作，成为一名合格的外贸员，除了要具备外贸专业知识外，还需要具备以下素质。 1．保持良好的心态做外贸工作是一个长期积累的过程，很多时候，客户与外贸员保持着联系，也未必会下单。而外贸新人在一段时间内没有拿到订单时，往往会变得心浮气躁，容易气馁，甚至直接放弃。而这恰恰会让外贸员失去成交的机会。因此，要想做好外贸工作，外贸员需要具备超强的心理素质，保持一颗平常心，能够有毅力地坚持下去。有时候，客户虽然与外贸员谈论了很多，表示出了下单的意愿，但*终仍然没有下单。这时，很多业务员心里便会不平衡。其实，不论客户下单与否，这都是对方的自由，是对方的权利，能下单固然好，但若不下单，外贸员也应该及时调整自己的心态，平和地接受这件事。 2．坚持学习外贸工作是一个需要不断学习的职业，不论是对产品的探索研究，对外贸专业知识的深入学习，对开发信的写作探究，对产品宣传卖点的开发，还是对客户心理的分析，对谈判技巧的运用，都需要外贸员不断地学习，使自己变得越来越专业，进而促进成交。很多外贸新人会受一些电视媒体的影响，觉得现在的外贸市场不景气，形势不乐观，认为外贸公司很难再占据一席之地。其实，外贸公司的生存空间并没有你想象得那么狭小。外贸公司所拥有的资源使他们在寻找符合客户要求的工厂方面更具有优势，而且对客户的大订单，外贸公司也可以化整为零，分配给各个工厂来做，保质保量。另外，外贸员直接与客户接触，可以更直接地获取市场信息，对市场变化的感受会更加敏锐。所以，不要担心自己会被这个行业淹没，即使工作偶尔陷入了瓶颈，你也可以通过不断地学习来突破瓶颈，让自己的能力水平再提高一个层次。外贸新认识外贸工作除了考验外贸员的专业知识外，还考验外贸员的心理素质。保持良好的心态，在与客户打交道的过程中表现出良好的专业素质，成交的概率会大大增加。