新商业思维(第五辑)

　　《新商业思维（第五辑）》：　　10.触点管理法　　一个用户，不管是去实体店、浏览公众号、查看网站，还是打开App、使用产品等，都会接触无数个可能触发他了解或者购买的点。触点管理法就是抓住与用户接触的各个关键时刻，通过对接触点的规划、设计和管理，使这些与用户接触的关键时刻变为用户满意的节点，从而继续下一步。　　企业要做的就是，在合适的时间、合适的地点，采取合适的方式（触点）与特定用户进行接触，使这些与用户接触的关键时刻变为用户满意的时刻，自然而然地影响用户的大脑、影响用户的判断、影响用户的决策。　　11.避免极端策略　　在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择*低或者*高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。　　有一款1000元的电视和一款2000元的电视，怎样让用户去买2000元那款呢？就是再推出一款4000元的。人们在面对选择时，心理会过滤掉极端的选项。杂志有个广告，100元订电子版，150元订纸质版，150元订电子版十纸质版，结果表明第三种选得*多，其实前两个都是诱饵。　　12.主动建立对比　　用户做消费决策时喜欢做对比，与其让他们自己到处寻找资料对比，商家不如主动帮他们做出专业的对比。　　一个东西单独放在用户的面前，他们很难感觉到价值，但如果跟一些东西放到一块对比，价值就会很清晰了。商家如果知道这点，就可以有技巧地利用强项对比来突出优劣感。主动权一旦掌握在自己手中，就避免了消费者乱比较带来的麻烦。　　13.沉没效应　　心理学家认为，人们在决定是否去做一件事情时，不仅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，他们就更愿意在之后继续下去，因为放弃意味着前功尽弃。而这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等，统称为沉没成本。　　商业上有很多策划者对于沉没效应的利用。比如拼多多邀请好友助力，满100元就能提现。你开始分享出去，红包金额很快就涨到九十几元，但之后越涨越慢，甚至好友点击一次只增长了几分钱，这个时候你会放弃吗？很多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精力，所以继续四处分享转发，不断为拼多多带来新用户。　　14.用生态圈给消费者建立沉没成本　　比如你用的是苹果手机，有个朋友突然建议你用安卓手机，说要支持华为手机，而且功能比苹果更好。但你发现可能不行，因为你已经在苹果应用商店购买了大量的服务，如果换成华为，这些服务就使用不了了，换句话说，这是苹果给所有用户建立的一个沉没成本。　　当你想要换成其他产品时，因为这个成本的存在，你就不是那么容易逃离。再比如很多小米的用户发现，很多小米的智能家居产品已经形成了一个联盟，相互之间可以打通连接，等你想离开它们时，已经离不开了。很多行业在给用户建立类似这样的沉没成本，一旦建立就能维持长期的客户，避免他们逃离。　　15.参考价格的意义　　有一家美国商店开发了一个家庭面包机，售价275美元／台，没有人买。于是这家公司开发第二个面包机，售价370美元／台，这个策略实施后，结果很多人开始买这个275美元的面包机了，而且两个都有人买。　　之所以发生这个变化，是因为大家一开始并不知道275美元这个价格是不是太贵了，但当他们看到更高的对比价格后，就相当于形成了决策的背景，让原来275美元的价格显得更划算。　　苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，他们就同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的不同版本的产品，正是这个17000美元AppleWatch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去实惠了不少。　　……