绝对成交大客户营销内训手册

第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值 700多次B2B 成交，揭秘销售赢家制胜绝招 6项核心因素：推动客户只与你反复签单 RAIN 模式三级别：“关联—说服—合作” 信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值 洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行 第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？ 产品和服务可替代，但洞察不可替代 主动创造机会的销售人员本身就是价值所在 2种形式重塑认知，进而影响客户选择 从根本上转变思路，让业绩一飞冲天 销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门 第3章 价值定位：让客户从你手中得到想要的东西 为什么只有你能给客户带来更多价值？ 高效的战略客户管理：内部评估与创新合作 “3 点定天下”价值定位图 真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力 第4章 关联：为限度提供商业价值打开大门 价值共生的核心法则 理解需求并提出有说服力的解决方案 RAIN 模式引导高水平会谈 11 个颠覆性问题，帮客户走出舒适区 第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变 想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事 决策3 要素：客户的信心需要你来给 7 步骤构建令人信服的故事框架 第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角 高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3 倍 合作型讨论比单纯推销有效10倍 在合作中，销售人员可以创造的6大价值 2 个关键让客户重视你提供的机会 善于建立合作的5个常见特征 行动路径：促成销售会谈的5个阶段 第7章 信任始终是洞察销售成功的关键 只有客户信任才能实现的5个神奇效果 构建信任的3个核心因素 8条法则循序渐进赢得客户信任 第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？ 从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求 倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵 理性评估并定位，挖掘潜力人才 第9章 规避洞察误区，掌控风险 洞察销售重要、普遍的3大错误心态 RAIN 模式三级别中常见的误区和误解 进行销售会谈时的误区 建立洞察型销售团队的误区 第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后 深入解析购买模式的客户心理 和8种典型客户交易的实战演练 第11章 如何让销售培训效果好、时效长？ 销售培训失败的7宗罪 后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功 附录A 在销售会谈中运用洞察 附录B 如何讲述具有说服力的故事 致谢