国际贸易谈判的理论与实务

目录
**编 国际贸易谈判的基本概念
**章 谈判概论
**节 谈判的概念
第二节 谈判的特征
一、行为性
二、过程性
三、妥协性
四、沟通性
第三节 谈判的分类
一、双边谈判与多边谈判
二、单议题谈判与多议题谈判
三、国内谈判与国际谈判
四、私主体间谈判、公主体间谈判与公私主体间谈判
第四节 谈判的原则
一、互惠合作原则
二、扩大总体利益原则
三、利益优于立场原则
四、科学性与艺术性相结合原则
第二章 国际贸易谈判概述
**节 国际贸易谈判的概念
第二节 国际贸易谈判的特征
一、政策性
二、复杂性
三、正式性
第三节 国际贸易谈判的发展史
一、近代的国际贸易谈判史
二、ＧＡＴＴ时期的国际贸易谈判史
三、ＷＴＯ框架下的国际贸易谈判史
四、新区域主义时代下的国际贸易谈判史
五、结 论
第二编 国际贸易谈判的重要理论
第三章 国际贸易谈判中的经济学视角
**节 基本概念
第二节 议价理论
一、静态议价：纳什议价解决方案
二、动态议价：鲁宾斯坦讨价还价模型
第三节 议价理论的启示
一、谈判底线
二、谈判变量
三、结 论
第四章 国际贸易谈判中的法学视角
**节 国际贸易谈判过程的程序性考量
一、谈判授权问题
二、谈判决策机制
第二节 国际贸易谈判内容的实体法合规
一、实体法渊源
二、法律冲突的协调
第三节 作为谈判结果的法律应用
一、国际贸易谈判结果的类型
二、国际贸易谈判结果的执行
三、结 论
第五章 国际贸易谈判中的心理学应用
**节 心理学在国际贸易谈判中的作用
一、谈判心理学研究概述
二、心理学在国际贸易谈判中的作用
第二节 认知心理学视角
一、贸易谈判中的四种认知心理影响
二、认知偏差来源与信息校正
三、认知心理影响的道德考量
第三节 积极心理学视角
一、盖洛普优势
二、高潜力特质指标
三、结 论
第六章 国际贸易谈判中的文化视角
**节 国际贸易谈判中文化视角的重要性
第二节 文化的不同类型
一、霍尔：两种语境
二、霍夫斯泰德：六种文化基本维度
三、萨拉科斯：影响谈判风格的十种文化要素
四、刘易斯：三种文化属性与映射
五、英格尔哈特和韦尔策尔：世界文化地图
第三节 如何在谈判中应用文化要素
一、谈判主体的人格表现
二、谈判结构
三、谈判策略
四、谈判过程
五、谈判结果
第四节 文化视角对于开展国际贸易谈判的启示与建议
一、不要假设
二、赢得对方信任
三、建立关系、弥合差距
四、结 论
第三编 国际贸易谈判的核心技巧
第七章 包容性国际贸易谈判
**节 包容性国际贸易谈判利益相关者
一、国家政府
二、国际组织
三、跨国公司
四、非政府组织
第二节 包容性国际贸易谈判相关的利益
一、劳工权
二、健康权
三、妇女权益
四、环境保护
第三节 包容性国际贸易谈判原则和方法
议题设置体现包容性
二、谈判过程体现包容性
三、谈判结果体现包容性
四、结 论
第八章 贸易谈判中信息获取的技巧
**节 如何获得有效信息
一、镜像法
二、标签化
三、控制权“交付”
第二节 如何回应
一、如何回应虚假信息
二、如何回应谈判截止日期
第三节 如何获得对方的同意
一、引导对方通过否定的语句给予承诺
二、盘点负面因素或情形
三、让对方感受到公平
第四节 如何讨价还价
一、阿克曼议价法
二、专注于非价格性价值条款
三、提供价格范围
四、结 论
第九章 国际贸易谈判的沟通与表达
**节 国际沟通与表达概述
一、沟通不畅的“代价”
二、不可忽视的传统
三、现实与挑战
第二节 国际沟通与表达的基本原则
一、不犯基本错误
二、相互尊重
三、诚信为本
四、态度至上
第三节 各种形态的沟通与表达
一、口头表达
二、肢体语言
三、时间管理
四、其他需要考虑的因素
五、结 论
第十章 国际贸易谈判的文书写作
**节 国际贸易谈判文书写作的基本要求
第二节 国际贸易谈判文书中的语言表达
一、常见问题
二、提高文书写作能力的指导意见和实用方法
第三节 私主体间的主要谈判文书类型及写作体例
一、谈判意向书
二、谈判方案
三、谈判意见书
四、谈判会议纪要
五、合同或协议
第四节 公主体间谈判文书的主要类型及写作体例
一、谈判沟通函
二、谈判声明
三、谈判提案
四、谈判会议纪要
五、谈判工作文件
参考文献