SAAS创业路线图2.0:TO B企业的创新与精细经营

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作者：吴昊

出版社：电子工业出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 一般管理学 > 管理学

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SaaS创业路线图:to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读

吴昊

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图文详情

ISBN：9787121465413
装帧：平塑勒单衬
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：516
出版时间：2023-11-01
条形码：9787121465413 ; 978-7-121-46541-3

本书特色

1.是经典畅销书《SaaS创业路线图》（被誉为“to B从业者行军指南”）的续写； 2.直面SaaS行业痛点，聚焦于创新与精细化经营两大议题； 3.一套可复制的SaaS商业实践框架：5个阶段创业+4条主线经营+50+中国SaaS企业案例； 4.一份可实施的创业避坑与跃进指南：洞悉SaaS行业发展规律+厘清商业实践底层逻辑+构建精细经营的管理模型。我观察SaaS行业多年，也看到无数SaaS创业者的起伏，对一家优秀的SaaS企业而言，团队、产品、客户、资本每一个环节都非常重要，但知易行难，创业者在创业的过程中往往踩坑无数，艰难前行，每一个决策都可能决定企业的生或死，平庸或不凡…… 当下，SaaS 2.0这个概念大家都在提，之所以叫2.0，是因为它既保持了1.0的“朴实”，同也又加入了令人兴奋的内容和元素。吴昊老师在终章里写了“不同阶段的关键选择：避坑与跃进”，我相信会给SaaS创业者和从业者带来极大的共鸣，所谓关关难过关关过，要么石沉大海，要么鱼跃龙门。 ——崔强崔牛会创始人、CEO 如果说在中国做SaaS创业是投石问路，那么吴昊老师的新书则是一枚指南针，为创业者提供方向，并在路上找到同好。 ——范凌特赞科技CEO，同济大学教授、博导、设计人工智能实验室主任对比美国市场，中国SaaS产业的外部环境确实面临诸多挑战，现阶段在资本退潮的背景下尤为严峻。吴昊在SaaS领域有多年实战经验，作为多家优秀SaaS企业的战略顾问，能够多角度/客观观察并深入研究SaaS企业良性发展的底层逻辑和发展规律。经过三年多的积累和打磨，《SaaS创业路线图2.0》终于正式面世。我作为深耕to B领域26年的创业“老炮”，试读后非常有启发，在这里向每一位SaaS领域的创业者隆重推荐。道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。我依然坚定看好中国SaaS产业的未来，并将和各位SaaS领域的创业者共勉，一起努力！ ——高宇明源云创始人现在应该是中国SaaS行业“*冷”的时候，在经历过2021年一级市场的泡沫之后，行业在趋于理性，SaaS在回归它的本质：高毛利和订阅。欣喜的是，吴昊老师的《SaaS创业路线图2.0》精准地把主线定位在“产品及商业模式”“业务：市场、销售与客户成功”“组织与文化”“财务与融资”等方面，我读到这几条主线以及“产品创意”“验证”“营销”“扩张”“效率”几个阶段的大坑时，不禁拍腿叫绝。这本书，相信不管是对穿越寒冬的创业者还是未来要加入SaaS创业的朋友们，都会大有帮助，在此推荐给大家。 ——何润致趣百川创始人、CEO 我和吴昊老师结缘来自SaaS社区崔牛会创始人崔强的介绍。彼时，开源中国的Gitee推出了企业版的公有云收费服务，而我们作为开源代码托管平台，起家的基因主要是服务开发者个体。我们对面向to B的商业SaaS领域完全陌生，以至于对SaaS的一些基本概念，如MRR和NDR等的理解也似是而非。而吴老师是罕见的对SaaS基础理论了然于心，更躬身入局过的SaaS创业者。2020年吴老师不避风险，热情请我喝茶，为我指点迷津，当年的一席话让我茅塞顿开。这次有幸提前拜读《SaaS创业路线图2.0》，深感吴老师对于中国SaaS市场的洞澈已经完全系统化了。本书从理论到实践，从宏观到微观，从历史到未来都给中国的SaaS创业者清晰地梳理出了一张具有指导意义的“路线图”。我强烈推荐所有创业者精读本书，因为“创新与精细经营”是每一位创业者必须要具备的理念和手段。我也借此机会衷心祝中国的SaaS创业者们商运昌隆。 ——马越开源中国董事长不知不觉在SaaS行业已经奋斗十多年了，读吴昊老师的文章也十多年了。这个连中文名称都没有的行业和大多数当代行业一样都是舶来品。除了舶来的商业模式，西方既有的用户和市场环境似乎怎么都搬不过来，中国市场环境似乎存在某种顽固的牵制力量，让SaaS行业没有能够如众多创业者预期的那样一飞冲天。于是乎，中国SaaS行业人苦苦求索了十多年。这十多年，也是资本市场“缠绕”的十多年。期间发生的好奇、兴奋、冲动、失望和懊恼充斥行业，让从业者难以静下心来看清市场的本质，钻研自己的基本功。在资本的狂浪中，没有人能够拿稳手中的罗盘，眼看航船被掀翻，罗盘针被打乱，行业却驶进难以回头的深海。但是吴昊老师的“创业路线图系列”写作似乎从未受过这样的干扰。他总是平心静气地看待行业的波澜，就事论事地评论商业模式，精打细算地塑造运营方法。现在的SaaS行业正像暴风雨后的大海，乌云还没有散尽，阳光还无处寻觅。没有风，没有浪，海面被遮盖在*后的乌云下，平和而沉寂。现在，航手正拿出罗盘，SaaS经营者也拿起了算盘，他们能够幸存，就一定希望能够驶出这片阴郁之海。而吴昊老师出版的《SaaS创业路线图2.0》就像驾驶舱中那副悬挂的航海图，历久弥新，记录了行业发展的周折，也指示了行业下一步必须的复兴之路。 ——任向晖明道云创始人、CEO 我做影刀早期方法论就来自于吴昊老师的《SaaS创业路线图》，在制定影刀商业模式、建立销售团队上本书给予很大的帮助。而《SaaS创业路线图2.0》针对中国SaaS行业进行了全面深入的分析和研究，并提出了实用的创新和经营策略，将复杂的管理问题简化成易于理解和实施的实操建议，非常具有中国SaaS实战参考价值。中国需要SaaS，创业土壤也会越来越好，必将长出好的SaaS产品。 ——金礼剑（十布）影刀CEO 如何精细经营，如何创新，吴昊老师的新书回答了包括我们公司在内的很多to B和SaaS公司共同关切的问题。在新经济周期之下，未来5年各个领域成长起来的优秀企业都会有一个共性，那就是“敏捷”组织。这要求企业决策层能够在更科学的经营方法上，在更细一级的经营颗粒度上，构建敏捷决策的能力。1年4个季度的经营穿透与调整是上一个时代的企业节奏，今天的组织必须加速进行12个月52周的敏捷迭代，并基于外部市场的反馈与内部的认知升级，持续进行战略微转型。SaaS企业如何敏捷进化？这本新书正好提供了一系列的经营算法。 ——苏春园观远数据创始人、CEO 吴昊老师十年间从自己参与创业到观察走访上百家SaaS公司，可谓是一位“产业史”学者。这本书既从他曾经一线从业者的视角，道出了许多实操技巧和现实困境，也通过走访观察上百家中国SaaS公司、分析美国的同行，以“他者”的眼光和更宏观的视角，总结出行业发展的规律以及我们与美国这个SaaS标杆市场值得关注的差异。SaaS从业者看这本书，会因为看到自己曾经犯过的错误而惋惜“相见恨晚”，也会因自己悟出来的道理和书中的观点一致而觉得“英雄相惜”。而对于非业内人士来说，这是一本深入浅出的行业描摹，可以帮助读者快速了解SaaS模式的整体图景和底层逻辑。 ——辛济云体验家CEM创始人、CEO 创立Chatail的初期正值《SaaS创业路线图》的出版，我们团队经常性会索引书中的方法论，它是一本能够指引SaaS行业初创公司的实战工具书。再结合吴老师的公众号文章，读者能够快速有效地贯通行业基础。中国SaaS行业进入到新阶段，面对AI浪潮，解决客户问题就必须换种思路打造产品和服务——《SaaS创业路线图2.0》的主题“创新和精细运营”便提供了这种新视角，适合每个躬身入局的SaaS从业者继续学习。 ——宣政 Chatail CEO 曾经跟本书作者吴昊有过面对面的交流，收益良多。《SaaS创业路线图2.0》试图在帮助to B创业者寻找中国SaaS的发展之路。在拜读了《SaaS创业路线图2.0》后，我深切感受到作者深厚的SaaS创业实践经验和理论提炼功底，也理解作者实际上是在呼吁中国的SaaS创业者共同培育to B服务的创新土壤。《SaaS创业路线图2.0》引发了我对自己的创业公司云帐房进行了一些回顾，所得出的结论也暗合了作者的思路。前几天适逢云帐房**款产品发布一周年，我对公司全员总结了几点值得我们共同坚守的底层特质：不被外界的喧闹所迷惑，才能赢得长距离的比赛；在关键的创新决策上要胆大包天；战胜自己比战胜对手更重要。 “不抄袭同行的产品，而是在别人的方向之外找到切入点，为客户提供更多的价值，实现市场共赢”这样的“创新性地帮客户解决问题”的土壤是需要每一位SaaS创业者共同去培育的。只有存在这样的土壤才能够进入“高投入—优秀产品—激发高需求—营收高增长—继续高投入”的良性循环，才能催生出好的产品。 ——薛兴华云帐房网络科技有限公司创始人我翻开《SaaS创业路线图2.0》这本书，就有一种马上要买一本放在床头仔细读，还要多买几本送给高管一起读的冲动。这本书写得太实用了！讲的都是SaaS和企业服务公司要增长、要盈利的痛点问题。既有体系，又有细节！吴昊老师“痛点”抓得太准了。 ——张遇升杏树林CEO 我会**时间购买此书，然后“投喂”给ChatGPT-4，我和我的同事们就会立刻拥有一位贴身的顶级SaaS商业顾问。 ——阮良网易副总裁、网易智企CEO 拿到吴昊老师新书《SaaS创业路线图2.0》，开卷的心情是迫不及待的。作为一个10多年的SaaS行业老兵，一个兢兢业业的创业者，过去两三年，我们经历了SaaS行业的波峰和波谷的过山车式的跌宕起伏，我们都在寻找“如何在今天的行业中寻求更快爬坡”的可能，书中对“持续创新与精细经营”进行了全方位和深入地解析，相信大家都会和我一样，从这本新书中找到启发和属于自己的答案。创业者需要永远是个精力充沛的超人，需要拥有十八般武艺。而吴昊老师的书就是可以提供这些的宝典。读他的一本书你会读到N本书，包括经济学理论、企业管理和组织发展、商业模式的迭代、产品定位和定价、市场营销和获客转化、销售管理和发展等方面。这种融会贯通的方式，可以帮助我们拓展更多的理论知识、启发更多的实践。更重要的是，把这些理论有机结合在一起，对我们自身的商业实践可以形成闭环式的指导。这些年来，我和我的团队一直都是吴昊老师的忠实读者和粉丝，他的视野和范围覆盖了所有SaaS企业，而在SaaS行业众多的细分领域中，智慧芽作为科创和知识产权行业SaaS的领头羊，作为从**天开始就进行国际化业务发展的独角兽，也希望能反哺行业的发展和思考，与大家共同进步。 ——张济徽智慧芽创始人、CEO

内容简介

本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。

引言 1
序章中国SaaS的发展：2019年～2025年 9
第1节中国SaaS的演变：2019～2022 9
1.1 东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响 16
1.3 他们闯出中国SaaS 2.0 20
第2节未来的可能性：2023～2025 38
2.1 长期增长下的机遇 39
2.2 中国SaaS的希望之路 45
2.3 创新的必要性和创新方法 53
2.4 数字化时代：改变中国企业软件采购流程 68
2.5 创新地帮客户解决问题 72
第3节 AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑 72
3.1 AI赋能SaaS，且影响深远 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商业逻辑大于技术逻辑 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及应对 78
主线1 产品及商业模式 80
第1节 SaaS产品的分类 80
1.1 SaaS产品分类方法 80
1.2 关于“商业SaaS”的争议 83
1.3 各类型SaaS产品间的发展路径 84
第2节 SaaS商业模式的演进 86
2.1 SaaS公司的互联网特性 86
2.2 SaaS公司的三重价值 92
第3节产品市场匹配（PMF）及不同阶段的产品应对 99
3.1 PMF及SaaS创业历程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鸿沟 103
第4节 SaaS产品的打磨与商业化 110
4.2 协同打造产品价值的三个段位 112
4.3 产品经理的三个层次 117
4.4 为何要追求极致 120
4.5 “一站式解决方案”是成功的产品定位吗 122
4.6 产品的专注与开放 124
4.7 SaaS产品应该免费吗 128
4.8 产品商业化十问 131
第5节定制项目与标准产品 136
5.1 与3位CEO的讨论：从定制项目到产品 137
5.2 个性化需求：能否先定制再合并到标准版本中 138
5.3 OP软件公司转型SaaS需要克服的难题 141
主线2 业务：市场、销售与客户成功 145
第1节市场营销与定价 145
1.1 如何做to B内容营销 145
1.2 如何写好公众号文章 153
1.3 从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营 160
1.4 线索—客户流转及市场部SDR管理 162
1.5 定价1：原理及SaaS实践 172
1.6 定价2：五花八门的策略 177
1.7 定价3：计费对象及价格版本 183
1.8 定价4：定价即定位，如何在竞争中占优 196
1.10 客单价决定论 205
第2节销售策略与布局 210
2.1 电销、直销、KA及渠道代理之间的对比 210
2.2 免费策略的理论与实战 216
2.3 客户报备管理背后的战略价值 219
2.4 管理的层次：战略、策略、执行，一个渠道策略的实战思考 225
第3节销售规模化 230
3.1 创造标准销售打法的必要性 230
3.2 如何打造标准销售打法 234
3.3 建立销售团队毛利模型 240
3.4 可复制的市场成功 242
3.5 如何高效扩张团队 245
3.6 复制的哲学 252
3.7 阶梯提成的问题与销售目标运营 257
3.8 销售运营 262
3.9 销售VP应关注的指标 266
3.10 业务体系规则清单 269
3.11 销售管理全流程及实操指引 271
第4节实施与客户成功 293
4.1 实施困局与化解之道 293
4.2 客户成功部的职责 298
4.3 客户成功经理的考核指标（KPI） 302
4.4 全员参与才有客户成功 303
4.5 续费、增购的责任主体 309
4.6 续费率与NDR在算法及应用上的差异 315
4.7 你的活跃度指标定对了吗 324
4.8 客户成功经理与销售代表如何高效协作 328
4.9 客户成功管理的8个关键逻辑 331
主线3 组织与文化 338
第1节 SaaS企业的组织设计 338
1.1 SaaS公司典型组织架构及职责划分 338
1.2 设计公司组织架构的思考框架 343
1.3 建立指标体系评估公司经营状况 348
第2节正负激励设计 358
2.1 年度薪酬与激励设计 358
2.2 合格的管理从业务出发 362
2.3 如何裁员，如何不裁员 366
2.4 管理的底气 370
第3节不同阶段的不同管理思路 373
3.1 复杂问题的解法 373
3.2 开会要不要限制时间 374
3.3 知识、认知与共识 381
3.4 领导者当有思想体系 383
3.5 业绩增长是组织成长的副产品 386
第4节 SaaS企业的规划 389
4.1 企业的愿景需要系统设计 389
4.2 从公司战略到部门目标 396
4.3 人力资源流转规划 403
4.4 年底冲刺和规划准备 405
4.5 年度经营规划的15个步骤 410
4.6 开年工作清单——公司、部门、个人 414
主线4 财务与融资 417
第1节 SaaS企业的成本结构 417
1.1 SaaS公司的成本结构及费用分摊控制 418
1.2 北森云财务报表解读 422
1.3 SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别 434
第2节 SaaS企业经营净现值财务模型 438
第3节在资本寒冬中，财务模型的变化 448
3.1 业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS公司的业务状况 448
3.2 内外兼修方能度过资本寒冬 458
3.3 过冬诸法 466
3.4 人效即战略 469
第4节融资 476
4.1 中国SaaS投资人关注点的变化 476
4.2 融资中*大的坑——估值过高 480
终章海纳百川，殊途同归 485
第1节不同阶段的关键选择：避坑与跃进 485
4.1 “产品创意”阶段的坑 485
4.2 “验证”阶段的坑 487
4.3 “营销”阶段的坑 487
4.4 “扩张”阶段的坑 488
4.5 “效率”阶段的坑 490
第2节愿景与命运 491
感谢语 494
附录A SaaS领域常用缩略语对照表 495
附录B 本书提及书目或课程 498
附录C 本书案例及行业思考者贡献的金句 500

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