SAAS企业持续增长策略与落地

**章 了解 SaaS 1
**节　国内外SaaS概况 2
一、SaaS的基础认知 2
二、国外SaaS概况 4
三、国内SaaS概况 6
第二节　数字化转型背景下SaaS企业产业链分析 9
一、上游技术服务商 9
二、中游生产方 10
三、下游传播方：销售渠道的市场教育 11
四、终端消费方：云端接受度和信息化意识淡薄 12
第三节　产业互联网下的行业前景预测 12
一、产业链的变化 12
二、用户企业的变化 14
第二章　常见增长模型 16
**节　基础增长模型 17
一、SaaS企业的增长阶段 17
二、增长的核心问题 19
第二节　PLG的定义及应用 21
一、PLG的兴起和增长策略变迁 22
二、PLG的定义与典型特征 23
三、典型企业：Slack公司 25
第三节　SLG的定义及应用 27
一、SLG的定义与典型特征 27
二、典型企业：华为公司 29
第四节　MLG的定义及应用 33
一、MLG的定义与典型特征 33
二、典型企业：UMU公司 36
第三章　SaaS企业增长的基本功（上） 39
**节　增长模式的底层思维 40
一、企业增长的维度与市场 40
二、增长的关键点 42
三、增长阶段与底层逻辑 43
四、设定增长模型 47
第二节　寻找利基市场 50
一、增长逻辑驱动增长 51
二、把握核心撬动增长 52
三、寻找增长专属杠杆 53
四、利用支点撬动增长 54
五、寻找利基市场的方式 56
第三节　市场适配与差异化 59
一、品牌定位品味 59
二、寻找标杆案例 60
三、培植领先用户 61
四、建立生态体系 61
第四章　SaaS企业增长的基本功（下） 63
**节　价值销售 64
一、SaaS的销售需要有合适的方法论 64
二、产品型销售：“有腿的”产品说明书 66
三、顾问式销售：靠销售顾问技巧谋生的顾问 66
四、高价值销售：我要飞得更高 68
五、销售系统化：可复制的高手 69
第二节　破圈营销 70
一、典型方法 70
二、破圈路径 71
第三节　客户成功 75
一、从被动转为主动的服务能力 75
二、付费才是客户成功服务的开始 75
三、推动产品迭代、客户运营能力 76
四、终极目标：业务增长和管理变革 77
五、客户成功不等于客户服务与支持 78
六、实现客户成功的关键要素 79
第四节　客户旅程管理 81
一、客户旅程的基本内容 81
二、构建北极星指标 82
三、构建基于客户旅程的增长模型 83
第五节　组织与增长 85
一、对营销团队的要求 87
二、标准流程全线赋能 87
第五章　构建增长思维 88
**节　用户思维主导增长 89
一、以客户为中心的三大原则 90
二、如何以客户为中心 91
第二节　数字化工具 93
一、什么是增长工具链与标准化流程 93
二、增长工具链与标准化流程的作用 95
三、如何建立增长工具链与标准化流程 96
四、标准化过程中的常见问题 97
第三节　B2B企业中To C模式的复用 100
一、SaaS企业为什么要用DTC 101
二、规模化复制SaaS企业发展模式的瓶颈 102
三、SaaS企业的DTC应该如何做 103
第六章　新增长模型：双螺旋式增长 107
**节　定义及适用范围 108
一、什么是双螺旋式增长 108
二、双螺旋式增长的主要特征 110
三、适用范围 113
第二节　制订增长计划（上） 114
一、明确北极星指标 114
二、如何制定正确的北极星指标 115
第三节　制订增长计划（下） 119
一、增长漏斗 119
二、增长实验和数据 125
第七章　全渠道数字营销与落地 128
**节　全渠道数字营销 129
一、数字营销的内容 129
二、数字营销优势 130
三、To C和To B数字营销的区别 131
四、To C和To B数字营销的相同点 134
第二节　数字营销如何落地 135
一、市场获客→激活→留存 136
二、数据分析是数字营销的核心 137
三、建立评估模型 142
四、全程增长优化 145
第三节　数字营销的绩效管理与评估 146
一、基于社交媒体连接的评估 146
二、基于消费者购买行为的评估 149
第四节　效果归因七大模型及应用场景 151
一、营销归因的七大模型 151
二、营销归因的典型应用场景 154
第八章　品牌、产品营销与私域运营 155
**节　品牌营销 156
一、理解企业、客户、行业生存现状 157
二、理解SaaS 品牌营销的变与不变 158
三、品牌营销价值量化 163
第二节　产品营销 164
一、什么是GTM策略 165
二、如何制定GTM策略 168
第三节　私域运营 170
一、私域运营的本质 170
二、私域运营的要点及全流程设计 171
三、SaaS私域的渠道实操方法 177
第九章　衡量SaaS企业增长的标准与行业数字化的必然性 181
**节　企业增长的衡量标准 182
一、市场营销层面的指标 182
二、产品层面的指标 184
三、销售层面的指标 185
四、客户成功层面的指标 186
五、公司整体层面的指标 187
第二节　行业SaaS与垂直SaaS 189
一、垂直SaaS与通用SaaS 189
二、垂直型SaaS的优势 190
三、垂直型SaaS的挑战 191
第三节　聚焦场景 193
一、伴随能力：与合作伙伴一起面对C端变局 194
二、新场景开发：从“数字中台”到“场景中台” 195
三、深耕细分场景：“饱和攻击”的解决方案 196