销售管理(第10版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)

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作者：威廉·科恩

出版社：中国人民大学出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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ISBN：9787300238876
装帧：平装
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：436
出版时间：2017-05-01
条形码：9787300238876 ; 978-7-300-23887-6

内容简介

本书为销售管理的经典教材，通过简明扼要的语言、实用的现实案例，向读者展示了销售团队高效管理的要素、战略以及相互关系。全书着重阐述了如何制定销售团队方案以及管理战略客户关系。通过对队伍建设、团队多元化、问题处理技能、财务问题的阐述，本书为读者提供了全面而实用的销售管理方法，帮助其适应销售团队管理的职位要求。第10版拓展了相关主题内容，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、营销—销售互动、营销—销售共享职责等。

第1章销售管理概论人员推销变化的市场销售管理过程销售管理能力职业生涯成功销售管理的准备第2章战略和销售规划企业战略营销战略战略实施决策销售队伍方案决策附录2A 市场潜力估计与销售预测附录2B 销售队伍投资与预算第3章销售机会管理开发新客户的过程管理现有客户销量还是利润时间管理第4章客户关系管理采购过程采购中心关系的演变关系纽带第5章客户互动管理销售模式的基本类型互动前阶段：计划技能互动阶段互动后阶段第6章销售队伍组织模式综合模式与专业模式的对比 ……

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作者简介

威廉？科恩（William L. Cron）,得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学、瑞士伯尔尼大学以及法国第戎大学任教。对于激励管理以及销售队伍管理有独到的研究，成果发表于Journal of Marketing Research，Journal of Marketing和Academy of Management Journal等多家权威期刊。担任多家学术期刊的编委会委员。

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