快消品销售主管城市开发指南

目　录 **章　启动篇（小王上岗初体验） // 001 **节　*平凡的基层销售人，*不平凡的生意胜负手 // 003 第二节　快消新兵小王入职的**天 // 007 一、认知行业：快消品是一个什么样的行业 // 008 二、
认知厂家：快消品品牌厂家一般面临着哪些痛点和
障碍 // 010 三、认知岗位：快消品销售是一个什么样的岗位 // 011 四、
认知经销商：未来将和你朝夕相处的经销商是谁？他们如何影响着我们的生意和工作 // 013 五、
认识你自己：什么是快消品销售新人需要具备的素质和心态 // 015 第三节　小王全渠道实操“24周养成计划”开始啦 // 017 第二章　模块1——目标篇（定目标） // 021 **节　动作1：城市市场年度体检 // 024 一、所有渠道类型的网点 // 027 二、各层级分销客户 // 028 三、各个渠道终端的消费特点 // 030 四、新老渠道店主的采购习惯 // 031 五、线上平台的经营现状 // 031 第二节　动作2：城市生意诊断及计划 // 035 第三节　动作3：城市经理或主管签署年度任务书 // 042 第四节　动作4：“大道至简”生意增长路径解析 // 046 一、区域——每个区域的主攻战场 // 049 二、渠道——每个主攻战场的渠道策略打法 // 050 三、客户——每个重点渠道的重点客户运营计划 // 053 四、品类——每个重点渠道的重点品类和单品计划 // 054 第三章　模块2——区域篇（定战场） // 057 **节　动作5：城市市场地理识别 // 060 第二节　动作6：城市市场优先级矩阵 // 063 一、
市场基本面的三大考量：经济地理、人口分布和市场
容量 // 063 二、
生意基本面的三大考量：竞争强度、渠道现状、网点
分布 // 065 三、网络基本面：分销商基建、渠道结构、客户结构 // 068 四、团队基本面：主管能力、基层执行力、运营效率 // 072 第三节　动作7：重点市场全渠道网点筛查 // 078 第四章　模块3——渠道篇（定战壕） // 081 **节　动作8：渠道优先度矩阵 // 085 一、放在当下市场环境，市场可供选择的渠道有哪些 // 085 二、针对不同生意阶段，常见渠道开拓的打法有哪些 // 092 第二节　动作9：基于渠道的品类组合选择 // 097 第三节　动作10：目标渠道的使命必达 // 110 第五章　模块4——客户篇（定客户） // 115 **节　动作11：客户优先级矩阵 // 118 第二节　动作12：重点零售客户JBP // 120 一、重点零售商JBP常见误区 // 120 二、重点零售商JBP的“六个专业” // 121 第三节　动作13：非零售客户的一页精要管理方法 // 125 第六章　模块5——品类篇（定单品） // 129 **节　动作14：主攻产品组合运营提效 // 137 第二节　动作15：副攻产品组合运营提效 // 139 第三节　动作16：防守产品组合的运营提效 // 142 第七章　模块6——追踪篇（定追踪） // 145 **节　动作17：“日盯日高”每日执行动作 // 148 第二节　动作18：“周盯周涨”每周追踪动作 // 153 一、项目追踪 // 153 二、及时奖惩 // 155 三、决战周末 // 155 第三节　动作19：“月盯月升”每月管理动作 // 157 一、月度复盘 // 157 二、落到每店 // 158 三、上传下达 // 160 第四节　动作20：关键“战机”的“百日行动” // 162 第八章　总结篇：小王毕业出师啦 // 167 **节　小王未来的发展路径 // 169 第二节　今天就是全新的开始 // 171 附录 // 175 1　警惕业绩伪增长！ // 177 2　为什么传统线下经销商很少能做好电商？ // 180 3　无论环境如何变，管理思路不能偏 // 184 4　不要错把IT信息化当成渠道数字化 // 188 5　资本推动下零食连锁疯狂开店，经销商如何合作？ // 192 6　校园超市渠道如何高效引爆？ // 198 7　硬道理是求发展，*重要的是上台阶！ // 205 8　*好的渠道策略靠近算法远离人 // 208