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图文详情
- ISBN:9787115641243
- 装帧:一般胶版纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:188
- 出版时间:2024-05-01
- 条形码:9787115641243 ; 978-7-115-64124-3
本书特色
标准化:服务流程+注意事项精细化:环节划分+细节说明实战化:实景图片+案例解析介绍房源开发、实地看房、获取委托、房源发布、房源推广、客户开发、客户分析、客户接待、交易配对、带客看房、促成交易、议价定价、签订合同、客户服务共14个环节的84个细节
内容简介
本书详细描述了房源开发、实地看房、获取委托、房源发布、房源推广、客户开发、客户分析、客户接待、交易配对、带客看房、促成交易、议价定价、签订合同、客户服务共14个环节的84个细节,并以附录的形式介绍了与房地产相关的术语、二手房交易流程和二手房交易税费。
目录
目录
环节1 房源开发
细节01:了解房屋类型 2
相关链接 住宅的分类 3
细节02:线下拓展房源 6
话术参考 跑盘的话术 8
细节03:线上搜索房源 9
细节04:合作共享房源 9
细节05:通过影响力获得房源 10
环节2 实地看房
细节06:预约看房 12
情景模拟 经纪人说服业主同意实勘 13
细节07:准时赴约 13
细节08:正式见面 14
话术参考 自我介绍的话术 15
细节09:实勘房屋 15
细节10:拍摄视频与照片 18
细节11:与业主沟通 19
话术参考 实勘房屋的话术 23
环节3 获取委托
细节12:说服业主独家委托 28
话术参考 争取独家委托的话术 29
情景模拟 赢得业主信任从而获取房源 32
范本 房地产出售独家委托协议 34
细节13:力邀业主留下钥匙 36
情景模拟 如何拿到空房子的钥匙 38
细节14:房源跟进维护 39
环节4 房源发布
细节15:确定发布平台 42
细节16:准备房源信息 43
细节17:编写房源描述 43
细节18:上传实景图片 46
细节19:发布房源信息 48
环节5 房源推广
细节20:传统推广 52
细节21:网站和论坛推广 53
细节22:微博推广 55
细节23:公众号推广 57
细节24:朋友圈推广 60
细节25:小程序推广 62
细节26:短视频推广 63
细节27:直播推广 64
环节6 客户开发
细节28:门店招揽法 70
细节29:广告揽客法 70
细节30:讲座揽客法 71
细节31:人际资源揽客法 71
细节32:客户介绍法 72
细节33:会员揽客法 72
细节34:交叉合作法 72
细节35:个人宣传法 73
细节36:网络搜寻法 73
细节37:走街法 73
细节38:影响力中心法 74
环节7 客户分析
细节39:客观因素分析 76
细节40:购买能力分析 77
细节41:购买心理分析 77
细节42:购房需求分析 78
环节8 客户接待
细节43:及时接听咨询电话 84
QA 话术参考 让客户留下电话号码的话术 87
细节44:热情接待到店客户 87
QA 话术参考 接待到店客户的话术 90
细节45:用心接待各类客户 90
细节46:掌握多种接待策略 91
细节47:把握与客面谈时机 92
细节48:观察揣摩客户心理 93
细节49:倾听客户真正心声 94
细节50:适时提问获取信息 95
环节9 交易配对
细节51:储备房源 98
细节52:初步匹配 99
细节53:明确需求 100
情景模拟 了解客户需求,精确配对房源 100
细节54:再次匹配 101
细节55:对比锁定 103
细节56:确认可售 103
细节57:总结循环 103
环节10 带客看房
细节58:预约带看 106
细节59:提前沟通 107
话术参考 带看前与客户沟通的话术 108
细节60:充分准备 109
细节61:与客户会合 109
范本 实地看房确认书 110
细节62:主导看房 111
话术参考 带看时突出房源优点的话术 113
相关链接 带看时容易犯的错误 116
细节63:带看后跟进 119
话术参考 带看后与客户沟通的话术 119
话术参考 带看后与业主沟通的话术 120
细节64:VR看房 120
环节11 促成交易
细节65:坚持原则 126
细节66:运用方法 127
细节67:抓住时机 128
细节68:讲究策略和技巧 130
细节69:收取意向金 131
话术参考 向客户解释意向金的话术 132
细节70:化解推托 134
话术参考 有关收取佣金的话术 136
环节12 议价定价
细节71:了解业主的底价 140
细节72:向客户报价 140
细节73:与业主议价 141
情景模拟 业主期望值太高,如何引导 143
细节74:与客户议价 144
情景模拟 如何应对还价太离谱的客户 145
细节75:通过磋商达成一致 146
环节13 签订合同
细节76:签订合同前的准备 150
细节77:拟定合同 151
范本 房屋买卖三方合同 152
细节78:正式签订合同 155
范本 共有权人/配偶同意出售证明 155
话术参考 签约过程中的沟通话术 156
环节14 客户服务
细节79:收集整理客户信息 160
细节80:切实有效地跟进客户 162
相关链接 跟进客户的方式 165
细节81:管理客户档案 165
细节82:持续完善售后服务 171
相关链接 二手房网签知识 173
细节83:及时处理客户投诉 175
细节84:定期跟踪回访客户 176
附录
附录A 房地产行业相关术语 180
附录B 二手房交易流程 185
附录C 二手房交易税费 188
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作者简介
刘建伟房地产行业咨询顾问、培训师,现任杭州某房地产代理公司区域经理。曾任某外资企业项目总监,其间参与了山东青岛梦之塔、上海东方雅苑、广西柳州汽配城等多个项目的策划与实施。
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