营销渠道管理 第4版

前言
教学建议
第1 章　营销渠道认知　/ 1
开篇案例　 三只松鼠的线上渠道与线下布局　/ 1
1.1　营销渠道的概念界定　/ 2
1.2　营销渠道的功能及特点　/ 6
1.3　营销渠道的地位和作用　/ 11
1.4　 我国营销渠道的演进与新变化　/ 15
专题一　深度分销与渠道扁平化　/ 21
测试题　/ 24
训练设计　/ 25
综合案例　 海天下沉渠道，深耕市场　/ 25
第2 章　营销渠道战略模式　/ 27
开篇案例　 小米电商渠道模式的新发展　/ 27
2.1　商品分销的战略选择　/ 28
2.2　传统营销渠道模式　/ 32
2.3　新兴营销渠道模式　/ 37
2.4　其他无店铺渠道模式　/ 46
专题二　直销、传销与非法传销　/ 53
测试题　/ 57
训练设计　/ 58
综合案例　 盒马鲜生OAO 双店模式颠覆传统零售概念　/ 58
第3 章　营销渠道结构设计　/ 60
开篇案例　 屈臣氏公司的渠道组合设计　/ 60
3.1　渠道设计的内涵　/ 61
3.2　渠道设计的原则和目标 　/ 67
3.3　渠道设计的影响因素　/ 71
3.4　渠道设计的过程和方法　/ 76
专题三　渠道的“逆向重构”　/ 81
测试题　/ 84
训练设计　/ 85
综合案例　 DHC 独特的通信销售渠道设计　/ 85
第4 章　营销渠道成员选择　/ 87
开篇案例　 好的渠道商实在太稀缺了　/ 87
4.1　渠道成员选择的原则　/ 88
4.2　渠道成员选择的标准　/ 90
4.3　 渠道成员选择的途径与方法　/ 97
4.4　 渠道成员资信评估与信用
管理　/ 104
专题四　渠道成员选择的误区　/ 109
测试题　/ 112
训练设计　/ 112
综合案例　 M 瓷砖选择和培育经销商的成功心法　/ 113
第5 章　营销渠道成员激励　/ 115
开篇案例　 LG 电子是如何激活渠道的　/ 115
5.1　激励与渠道激励　/ 116
5.2　渠道激励的内容与形式　/ 121
5.3　渠道激励的原则和方法　/ 124
5.4　返利与渠道促销　/ 126
专题五　 渠道激励的“三大法宝”　/ 135
测试题　/ 137
训练设计　/ 138
综合案例　 可口可乐的分层渠道激励 　/ 138
第6 章　营销渠道权力与控制　/ 140
开篇案例　 中国移动与渠道商的战略合作　/ 140
6.1　渠道权力　/ 141
6.2　渠道控制　/ 144
6.3　渠道控制的策略与方法　/ 151
6.4　应收账款的过程控制　/ 156
专题六　渠道“助销模式”　/ 165
测试题　/ 168
训练设计　/ 168
综合案例　 相宜本草：多渠道协调平衡　/ 169
第7 章　营销渠道冲突与解决　/ 171
开篇案例　 樱花卫厨如何利用渠道冲突 　/ 171
7.1　渠道冲突及其类型　/ 172
7.2　渠道冲突的实质和根源　/ 179
7.3　渠道冲突的处理策略　/ 184
7.4　窜货及其治理方法　/ 187
专题七　建立渠道“伙伴关系”　/ 195
测试题　/ 199
训练设计　/ 200
综合案例　 小米应该如何化解渠道冲突　/ 200
第8 章　营销渠道维护与创新　/ 203
开篇案例　 鲁花靠真情投入赢得客户　/ 203
8.1　渠道产品优化决策　/ 204
8.2　渠道价格体系控制　/ 207
8.3　渠道促销节奏平衡　/ 212
8.4　渠道客情关系维护　/ 217
8.5　渠道的调整与完善　/ 221
8.6　我国营销渠道的创新发展　/ 225
专题八　 新零售时代的全渠道营销　/ 238
测试题　/ 242
训练设计　/ 243
综合案例　 公牛：精细化渠道运作与维护　/ 243
参考文献　/ 246