销售学:销售需要洞察力

前 言 第 yi 章 开场战术：快速筛选优质客户 01 进入客户办公室前，销售就开始了 02 两个“轴线”快速定位优质客户 03 先挑不善于拒绝推销员的顾客“下手” 04 车——获取对方信息的百宝箱 05 办公楼——判断客户公司规模的**站 06 从“门面”看客户公司的盈利情况 07 为什么“谢绝推销”的公司也要拜访 08 上门推销，没有攻不破的前台 09 只要对方接电话，总能问出点有用信息 10 一通电话就能“化敌为友”的沟通术 11 胜在“上门推销前”的销售要点 第 2 章 会面准备：高效搜集客户信息的观察术 01 你的成单率藏在你的观察力里 02 看同行的产品：确认优质客户 03 看绿植：生机盎然的公司更懂生财之道 04 看卫生：办公环境反映了公司效能 05 看书架：对方看什么书，就聊什么话题 06 看奖状：多聊对方的成就，是推销的高级“礼仪” 07 看爱好：用“免费”活动创造深度交流的机会 08 看白板：重要活动、内部计划都在上面 09 看台历：送台历的都是客户的合作伙伴 10 快速掌握有用信息的观察要点 第 3 章 初次见面：从外部特征锁定客户性格的识人术 01 客户性格分析：提升成交率的另一把密钥 02 从额头看客户公司的盈利状况 03 从头发看客户的购买偏好 04 从手机看客户的决策风格 05 从名片看客户的经营理念 06 快速判断客户性格的观察要点 第 4 章 正式洽谈：让客户由排斥变认同的推销术 01 客户喜欢你，才会喜欢你的产品 02 越会创造共同点，成交概率越大 03 **销售的高情商赞美法 04 在客户自夸时，做个“会助兴”的倾听者 05 抓住客户表达欲，他会主动“倾倒”有用信息 06 谈判桌上的“幽默感”都是提前准备好的 07 商务拜访，带上惠而不费的伴手礼 08 消除客户戒备心的六大秘法 第 5 章 不用“磨破嘴皮”就能快速签单的说话术 01 避免强迫性用词，树立坦诚形象 02 多说真诚夸赞的话，满足客户自尊心 03 “贴标签”“戴帽子”，把洽谈氛围推向高潮 04 请客户谈谈“当年勇”，成为对方情感的托付者 05 创造成交语境，让客户体验“拥有”的感觉 06 搞定犹豫不决型客户的引导话术 07 口碑营销：让你的其他客户为你说话 08 为核心顾客定制专属“活动” 09 把谈判的功劳归于对方 10 价格战突围密码：多谈附加价值 11 讲优势不如讲承诺 12 帮你落锤成单的高情商“逼单”话术 13 用祝福语营造双赢氛围 14 善用隐喻，让客户从潜意识产生认同感 15 初次拜访，多谈如何让客户获利 16 让你一招制胜的杀手锏话术 第 6 章 打开客户心扉的销售思考术 01 没有一份工作轻而易举 02 工作遇阻，你需要换个思路 03 卖产品不如卖场景 04 选“师父”不如选“赛道” 05 “自己赚”不如“一起赚” 06 销售要主动，更要进退有度 07 自我认同是打动客户的基础 结语：让销售变得有趣的核心法则 168