法律谈判

目录 **课 理解法律谈判 **节 法律谈判是律师实务训练的重要内容 第二节 谈判就是交易对价的博弈 第三节 法律谈判是代理人谈判 一、谈判者并不享有决定权 二、听取当事人的意见 三、借助谈判获取充分的信息 第四节 谈判策略对谈判结果具有关键性影响 第五节 法律谈判的六个组成部分 第二课 法律谈判的策略 节 策略具有纲领性意义 第二节 谈判策略的三种类型 一、对谈判局势的判断是选择策略的基础 二、三种谈判策略的基本特征 （一）进攻型策略基本特征 （二）协作型策略基本特征 （三）解决问题型策略基本特征 第三节 个性风格对谈判策略的影响 一、攻击型个性 二、温和型个性 三、个性风格是谈判策略的组成部分 第四节 谈判策略并无优劣之分 第三课 如何正确地选择谈判策略 节 正确的策略选择就已经成功了一半 第二节 认清你的对手 一、重视对手的开局 二、分析对手的习惯 三、了解对手的同类 四、学会换位思考 第三节 寻找共赢局势 第四节 谈判阶段对策略的影响 第五节 谈判筹码对策略的影响 第六节 交往关系对策略的影响 第七节 当事人对策略的影响 第八节 律师应认清自己的个性风格 第九节 另一种谈判——控辩沟通 一、了解对方是基础 （一）全面清晰的画像 （二）了解对方关注什么 二、赢得共识是关键 （一）搁置争议，赢得共识 （二）换位思考，赢得共识 （三）专业专注，赢得共识 第四课 谈判准备 节 充分准备才能保证好的谈判结果 一、准备工作的重要意义 二、怎么做谈判准备 （一）对案件的全面了解 （二）准备谈判策略 第二节 探寻当事人的交易目的 第三节 了解当事人的处境 第四节 明晰当事人的真正利益 一、准确了解当事人的真正利益 （一）谈判主张不等于当事人的真正利益 （二）当事人的利益具有多样性 二、确定交易条件的可选择方案 （一）确定 方案 （二）确定 方案 （三）找出选择性替代方案 第五节 交易的互利性 一、善用集思广益法 （一）开启众人的智慧 （二）扩大议事范围 二、常用的互利方法 （一）互相让步法 （二）减少代价法 （三）主动补偿法 第六节 应对不可避免的对抗 一、打消对手的幻想 （一）谈判的范围 （二）进攻型策略的运用 二、如何增强谈判实力 （一）谈判实力源于当事人对谈判协议的可选择方案具有主动性 （二）谈判实力源于谈判律师的专业经验和事前充分准备 （三）谈判实力源于当事人对谈判目的的执着与坚持 （四）谈判实力源于谈判者能给对方造成的影响 （五）谈判实力源于谈判者的社会声誉或双方的关系 （六）谈判实力源于对时间的利用 三、对抗不是谈判的目的 四、控制律师的代理权限 第七节 互联网 谈判 一、 谈判的进程可能会受到谈判工具的影响 二、 谈判的环境选择 三、 谈判中，双方没有面对面的接触情绪 第八节 谈判准备不是谈判设计 第五课 开局 节 什么是开局 第二节 进攻型开局 一、掌控谈判日程 （一）技巧一：先简单，后复杂 （二）技巧二：先重要，后次要 （三）技巧三：“一揽子”谈判 二、选择谈判场所 三、谈判座位的安排 四、谈判期限的合理利用 五、确定谈判参加人 六、当事人直接参加谈判的利弊 七、谈判信心的建立 第三节 协作型开局 一、影响协作关系的六大误区 （一）误区一：认为进攻 有效 （二）误区二：担心被利用 （三）误区三：争强好胜 （四）误区四：对职业特性的误解 （五）误区五：讨好当事人 （六）误区六：放任个性风格 二、促进协作关系形成的五大技巧 （一）技巧一：让对方放弃进攻 （二）技巧二：拿出诚意 （三）技巧三：明确表达合作意愿 （四）技巧四：聆听对方的意见 （五）技巧五：允许对方发泄情绪 第四节 解决问题型开局 第六课 报价 节 报价的时机 第二节 报价先后的选择 第三节 进攻型报价 一、夸大的报价 二、坚守报价 三、对报价的说明 四、提高报价 五、诱饵条件 六、设定先决条件 七、“博尔维尔技巧” 八、抓住超预期的机会 第四节 协作型报价 一、合理报价 二、客观说明 三、请对方做报价解释 第五节 解决问题型报价 一、报价时机的把握 二、报价后的沟通 三、各方需求的平衡 四、妥协的手段 五、承认对方的合理利益 六、借用对方的智慧 第七课 了解对方的需求 节 谈判是从了解需求开始的 第二节 不同谈判策略中的信息交换 一、进攻型策略下的信息交换 （一）有效掌控信息交换过程 （二）正确理解掌控信息存在的制约因素 二、协作型策略下的信息交换 三、解决问题型策略下的信息交换 第三节 如何收集信息 一、值得收集的信息 二、如何提问 （一）开放式提问 （二）限定式提问 （三）引导式提问 三、积极聆听 四、沉默的意义 五、提出怀疑 六、语言之外的信息 （一）视觉信息 （二）身体语言和辅助语言 七、无处不在的信息收集工作 第四节 信息的隐瞒 一、信息隐瞒具有相对性 二、如何隐瞒信息 （一）转移话题 （二）答非所问 （三）保留性回答 （四）反问 （五）拖延时间 （六）明确拒 （七）善意的谎言 （八）学会沉默 （九）消减谈判者的信息 第五节 如何披露信息 一、协作型策略下的信息披露 二、解决问题型策略下的信息披露 第八课 对价博弈 节 对价博弈的核心是减少分歧 第二节 进攻型策略下的对价博弈 一、争辩 （一）什么是争辩 （二）争辩技巧的使用 二、威胁 （一）什么是威胁 （二）威胁技巧的使用 三、捆绑交易方案 四、谈判僵局 （一）如何看待僵局 （二）如何制造僵局 （三）如何打破僵局 五、进攻型策略下对价博弈的其他技巧 （一）离场而去 （二）表达愤怒 （三）还价的规律 六、如何进行有限度的让步 （一）控制让步的频率 （二）掂量让步的原因 （三）保持耐心 （四）对让步的解释 （五）坚守立场 （六）虚假让步 第三节 协作型策略下的对价博弈 一、投桃报李 二、承诺利益 三、适度争辩 四、转嫁压力 五、打消对方的过度期望 （一）保留权利 （二）茶歇技巧 （三）消除恐吓 第四节 解决问题型策略下的对价博弈 一、认准 时机 二、选择性替代方案 三、提炼方案的方法 （一）综合双方需求 （二）启发式检验法 四、交叉使用多种对价博弈方法 第九课 终局 节 认识谈判终局 一、什么是谈判终局 二、走向终局的技巧 （一）“红脸”“白脸” （二）各让一半 （三）收回条件 （四）冷冻政策 （五）授权不足 第二节 进攻型策略下的终局 一、 的坚持 二、争取交易文本的起草权 第三节 协作型策略下的终局 一、 的努力 二、关注主要利益 三、探寻对方的底价 四、恢复谈判 第四节 解决问题型策略下的终局 一、各取所需 二、相互让步 三、减轻对方代价 四、给予对方补偿 第五节 做个真正的赢家 第十课 多边谈判 节 什么是多边谈判 第二节 找到盟友 一、盟友和对手 二、团结的力量 三、共同的利益 第三节 驾驭复杂的局面 第四节 “一子”解决多边问题 第十一课 与当事人的沟通 节 清楚当事人的利益所在 第二节 让当事人自己作出决定 第三节 谈判过程中与当事人的交流 第四节 谈判后与当事人的交流 一、为当事人的决定提供建议 二、商业交易还是纠纷解决 三、与当事人交谈的技巧 第十二课 调解 节 调解的作用 一、解决争端的替代形式 二、我国的人民调解制度 第二节 怎样进行调解 一、 的努力 二、调解人的调解技巧 （一）调解人应是谈判高手 （二）注意积极聆听 （三）调解过程中的灵活性 （四）坚持当事人自愿原则 （五）遵守保密原则 （六）只调不审 三、调解流程 四、调解介入的适当时间 后记