包邮国际商务谈判实务

**章 商务谈判概述
**节 商务谈判的基本特点
一、商务谈判以获得经济利益为目的
二、商务谈判以价值谈判为核心
三、商务谈判注重合同条款的严密性
与准确性
第二节 商务谈判的基本原则
一、尽量扩大总体利益
二、善于营造公开、公平、公正的
竞争局面
三、明确目标，善于妥协
第二章 商务谈判的类型与过程
**节 商务谈判的类型
一、按目标分类
二、按交易地位分类
三、按所属部门分类
四、按谈判地点分类
五、按谈判内容分类
第二节 商务谈判的过程
一、摸底阶段
二、报价阶段
三、磋商阶段
四、交易达成阶段
第三章 商务谈判前的准备
**节 商务谈判的信息准备
一、信息准备的重要性
二、信息的功能与特性
三、收集信息的原则及内容
四、如何收集信息
五、怎样整理信息资料
第二节 商务谈判的人员准备
一、人员准备的重要性
二、如何筛选谈判人员
三、谈判组织形式
第三节 商务谈判目标对象的选择和调查
一、确定谈判目标
二、调查的内容与要求
第四节 商务谈判计划的制定
一、制定谈判计划的意义
二、制定谈判计划的要求
三、制定谈判计划的内容
第四章 商务谈判心理
**节 研究和掌握商务谈判心理
一、商务谈判心理的概念
二、商务谈判心理的特点
三、研究和掌握商务谈判心理活动的
意义
第二节 商务谈判需要与动机
一、商务谈判需要
二、商务谈判动机
第三节 商务谈判人员的心理特征
一、能力
二、性格
三、气质
第四节 商务谈判心理策略
一、谈判开局
二、讨价还价
三、突破僵局
四、情绪策略
五、争取双赢
第五节 商务谈判人员应具备的心理素质
一、自信心
二、诚意
三、耐心
四、情绪的管理与调控
五、挫折的防范与应对
第五章 商务谈判策略与技巧
**节 商务谈判策略
一、互利型谈判策略
二、对我方有利型谈判策略
三、怎样识破谈判中的阴谋诡计
第二节 商务谈判技巧
一、提问技巧
二、回答技巧
三、说服技巧
四、怨言的处理方法
五、示范的技巧
六、电话洽谈技巧
第六章 商务谈判的肢体语言
**节 肢体语言概述
一、肢体语言的特点
二、肢体语言的作用
第二节 商务谈判中的肢体语言
一、面部动作“语言”
二、眼睛动作“语言”
三、眉毛动作“语言”
四、嘴巴动作“语言”
五、腿部动作(下肢)“语言”
六、上肢动作“语言”
七、腰部动作“语言”
八、其他姿势的“语言”
第七章 商务谈判的礼仪、礼节
**节 商务谈判的礼仪
一、迎送礼仪
二、会谈礼仪
三、参观礼仪
四、宴请礼仪
五、馈赠礼仪
六、信函礼仪
第二节 商务谈判的礼节
一、交际的一般礼节
二、见面时的礼节
三、称呼的礼节
四、递接名片的礼节
五、电话联系的礼节
六、服饰礼节
第三节 世界各地的谈判风格
一、美国人的谈判风格
二、日本人的谈判风格
三、欧洲人的谈判风格
四、其他地区人的谈判风格
参考文献