商务谈判

**节谈判与商务谈判
人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这
是认识万物的思维程序。谈判的定义十分简单而含义却很广泛。
一、谈判的定义
谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋
商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。谈判，简单来说，是
当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程，也可以
说，谈判是解决问题、维持关系、建立合作关系的一种方式。按照我国《辞
海》的解释，所谓的“洽”是“协和、和睦、商量”的意思；谈，意思为“
彼此对话、讲话”；判，则是“判断”。可见，“谈”意味着“过程”，“
判”意味着“结果”。由于谈判所涉及的范围十分广泛，内容又很丰富，人
们可以从不同的角度去诠释谈判。迄今为止，理论界对谈判有着不同的解释
和定义。随着时代的发展，人们对谈判还会有新的感悟和理解。
(一)国外学者对谈判定义的主要观点
美国谈判学会会长杰勒德·I．尼尔伦伯格在《哈佛谈判学》一书中，
曾给谈判下了一个广泛的定义：“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报
及权力来左右他人的行为。”他又在《谈判艺术》一书中写道：“每一个要
求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的
潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋
商协议，他们就是在进行谈判。”
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在他的《谈判的行为、理论与应用》一
书中，从社会关系的角度给谈判下的定义是：“谈判是使两个或数个角色处
于面对面位置的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互
为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间
(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”
美国谈判咨询顾问c．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判
技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用
的一种交换意见的技能。其*终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”
哈佛商学院的教授在其教材中提出：“所谓谈判，就是具有利害关系的
双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。”①
英国谈判专家比尔·斯科特认为：“贸易谈判是双方面对面会谈的一种
形式。它所涉及的双方，即为我方和你方。”②
(二)我国学者对谈判定义的主要观点
李品媛编著的《现代商务谈判》中把谈判定义为：“参与各方出于某种
需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。”③
孙庆和、张福春在其所著的《实用商务谈判大全》中，对谈判所下的定
义是：“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商
而争取达成的意见。”④
王海云在其所著的《商务谈判》中对谈判的定义是：“谈判是人们为了
改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。谈判亦是直
接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的过程。”⑤
我国台湾地区的刘必荣博士认为：“谈判不是打仗，它只是解决冲突、
维持关系或建立合作构架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。”
⑥
宋贤卓主编的《商务谈判》认为：“谈判是人们为了满足各自的需求和
实现自己的目标而进行磋商、对话的一种活动。”⑦
综上所述，中外专家学者对谈判定义的表述虽不尽相同，但是其理论的
基础和内涵在以下几个方面是一致的：
1．谈判是建立在人们的需要之上。当人们产生某种需求时，就产生了
谈判的动机，这也是谈判产生的原因。人们的需求是极为广泛的，有精神的
，有物质的，有低级需求，也有高级需求。有的是要建立一种关系，有的是
要维持一种关系。要达到这些目的，往往就需要借助于谈判相互沟通，包括
交流思想、寻求一致、达成共识。一般而言，需求越强烈，谈判的要求越迫
切。
2．谈判是两方以上参与的交际活动。谈判必须是两方以上的参与才能
成立，少于两方参与的谈判是不存在的。谈判有时是多方参加，比如“六方
会谈”、贸易多边谈判等。谈判的多边性，决定了谈判这种活动需要运用交
际手段、交际策略来实现其活动的目的。
3．谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是
以社会关系为背景的，人的活动离不开人群。人需要一个适宜的人际关系或
人际氛围。因此，人们要花费大量的时间去建立或改善人们的社会关系，而
这种关系的建立常常是通过谈判来实现的。
4．谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是协调需求
、达成共识的结果。但是协调需求、达成共识往往不是一次就能完成的，整
个过程要经过提出问题、进行协商、可能出现新的问题、再进一步进行协商
的多次反复。谈判时间有长有短，但它是一个过程，是有程序的。谈判是一
个过程说明了两点：一是谈判往往不是一蹴而就的，它需要时间来协商；二
是谈判的目的需要努力才能实现，而且往往需要创造力和智慧，才能完成谈
判任务。
5．谈判需要选择恰当的时间、地点。谈判参与者是否选择合适的时间
与地点进行谈判，这是区分广义谈判与狭义谈判的重要依据。谈判时间与地
点的选择，已构成了谈判的一部分。古今中外，无论是贸易谈判、军事谈判
还是政治谈判，都对时间和地点的选择十分重视，甚至演化成一种谈判的策
略。
综上所述，我们认为，谈判是指人们为了各自的利益而进行相互协商并
设法达成一致意见的行为过程。P2-4