商务谈判实务

    本书是根据高职高专教育的培养目标和人才培
养模式，围绕市场营销、电子商务、国际贸易等职业岗
位的要求，以培养学生的综合能力、创新能力和应用
能力为主要目的编写的。教材以商务谈判的基本理
论为出发点，包括商务谈判理论、商务谈判原则、商务
谈判策略，并在此基础上介绍了商务谈判人员的从业
素质要求、商务谈判心理训练、商务谈判程序等技能
和技巧，既全面地涵盖了商务谈判的基本理论，又形
成了一个完整的商务谈判过程，避免了以往高职高专
教材只是本科教材压缩版本的现象，改变了传统教材
以理论教学为核心、从理论到理论为体系的传统做
法，增加了商务谈判应用技能训练内容，兼顾了知识
点、技能点和能力训练。从商务谈判的基本理论到实
际应用技能两个方面，突出了以培养学生应用能力为
主体的高职高专教育特点。
    本书由江西财经职业学院副教授、营销师吴炜设
计教材框架和编写体例，并由吴炜、江西财经职业学
院邱家明副教授共同担任主编，江西财经职业学院营
销师易娇艳、张圣、武丹担任副主编。编写人员中，既
有经验丰富的商务谈判经历者，又有教学经验丰富的
资深教师，因而在教材编写时更加注重谈判理论的实
际应用．增加了本教材的可读性。具体编写人员分工
是(按编写的顺序排列)：吴炜(第1，3章)、易娇艳
  (第2，5章)、张圣(第4，6，7章)、邱家明(第9，10
章)、武丹(第8，11章)。
    在教材编写的过程中，得到了江西财经职业学院
的大力支持和帮助，江西财经职业学院院长赖金生教
授在百忙中审阅了全书，并提供了宝贵的意见和建
议，在此谨向他们表示诚挚的感谢。教材编写时参阅
了国内外大量的资料文献，谨向有关专家学者表示敬
意和由衷的感谢。
    编者
    2008年1月

4．2．2谈判组织的构成
  谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。
因此，选择好谈判人员，组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的重要环节。
    一个商务谈判班子在组成时，首先遇到的是人数问题。如果谈判班子过
大，必然增大开支，并容易产生调配不灵、内耗损失等情况，*后影响谈判；如果
谈判班子过小，又会因为应对困难，拖延谈判期限，也不利于谈判。谈判班子应
该有多少人，并没有统一的模式。实践中一般根据谈判项目的性质、对象、内容
和目标等综合因素来确定。
    在国内商务谈判中，一般情况下，谈判班子3～4人为*佳规模。在这种情
况下较容易取得一致意见，有利于集体力量的发挥。如果谈判涉及的内容较
多、性质复杂、技术性强、时间短，并且需要分项目组谈判，班子规模可控制
在6～8人。
    在国际贸易谈判中，因为涉及的面较广，需要多方面的知识，这时谈判班子
规模可掌控在10人左右。    ．
    根据谈判人员在谈判中所起的作用，谈判班子可由负责人、主谈人和辅谈
人组成；而从技能角度看，谈判班子又可包括商务人员、技术人员、金融人员、法
律人员、翻译和其他人员。
    为了配备好谈判班子，应遵循以下原则：
    ①全面、高效、小而精的原则。
    ②层次分明、分工明确、团结协助的原则。
    ③集权和分权相结合的原则。   
    4．2．3谈判人员的构成及职责
    (1)谈判首席代表的选定及职责确定
    谈判首席代表是谈判小组的全权负责人，是谈判成功与否的关键人物。除
了具备一般谈判人员应当具备的知识及能力外，还应具备领导指挥、判断决断
能力。谈判负责人应对谈判小组成员具有较强的影响、协调能力，熟悉谈判班
子成员的学习及商务经历，清楚谈判成员间的相互需要及个人需要。谈判负责
人既要善于采纳队员的建议，又要有独立的调查、判断能力，能迅速作出正确的
决定。在选择谈判首席代表时，还应综合考虑谈判的重要程度、对方首席谈判
 代表的职务，一般应采取级别对等的原则。
    谈判首席负责人的主要职责是：负责挑选谈判小组成员，组成谈判班子；合
理分派谈判成员的职责，协调各成员的关系及言行，调动人员的积极性；负责制
订谈判计划、谈判目标和谈判策略；以全权代表的身份与对方谈