推销技术

第1章 推销概论
1.1 推销的概念
1.2 推销活动溯源和推销学的发展
1.3 推销准则
1.4 推销的程序
本章要点
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综合练习
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第2章 推销理论
2.1 顾客心理与购买行为
2.2 推销方格理论
2.3 推销模式理论
2.4 推销三角理论
本章要点
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第3章 推销礼仪
3.1 送访礼仪
3.2 交谈礼仪
3.3 体态礼仪
3.4 服饰礼仪
本章要点
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综合练习
第4章 推销方式
4.1 推式推销
4.2 拉式推销
4.3 网络推销
本章要点
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第5章 寻找客户
5.1 顾客选择概述
5.2 潜在顾客的评价与管理
5.3 寻找客户的方法
5.4 选择推销对象
本章要点
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第6章 推销接近
6.1 接近客户前的准备
6.2 约见客户
6.3 接近客户
本章要点
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第7章 推销洽谈
7.1 推销洽谈概述
7.2 推销洽谈的程序
7.3 推销洽谈的策略
7.4 推销洽谈的方法
7.5 推销洽谈的技巧
本章要点
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综合练习
第8章 顾客异议的处理
8.1 顾客异议概述
8.2 顾客异议的成因
8.3 处理顾客异议的原则、策略与步骤
8.4 处理顾客异议的方法
本章要点
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第9章 推销成交
9.1 成交的内涵及其策略
9.2 成交的方法
9.3 合同的订立与履行
9.4 客户跟踪
本章要点
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第10章 推销难题的处理
10.1 推销谈判中的价格策略
10.2 推销关系管理
本章要点
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第11章 客户关系管理
11.1 客户关系管理的内容
11.2 客户档案的建立
11.3 客户忠诚度的培育
11.4 大客户管理
11.5 客户投诉管理
本章要点
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第12章 推销管理
12.1 推销的计划与控制
12.2 推销人员的管理
12.3 推销的组织结构
12.4 推销绩效管理
本章要点
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综合练习
主要参考文献