包邮销售管理

**章 销售管理概述
学习目的与要求
〔引例〕如何成为销售经理？
**节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 我真的适合做销售经理吗？
第二章 销售计划管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营难题
**节 销售计划概述
第二节 销售目标管理
第三节 销售预测
第四节 销售配额与预算
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制
第三章 销售组织与团队
学习目的与要求
〔引例〕ibm组织销售团队
**节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 春兰集团的复合销售组织
第四章 销售区域管理
学习目的与要求
〔引例〕一个日常经营问题
**节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域的时间管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 隐藏的冠军——九阳公司
第五章 销售人员的招聘与培训
学习目的与要求
〔引例〕评估雇用程序
**节 优秀销售人员的特征
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 销售团队培训计划
第六章 销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
〔引例〕非比寻常的激励
**节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 激励的一般原理
第四节 销售激励组合
第五节 销售文化激励
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 baxter外科用品公司的报酬问题
第七章 销售人员的绩效考评
学习目的与要求
〔引例〕通用公司*好到*差的员工等级制度
**节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法
第四节 销售效率雷达图分析法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 设计评估系统
第八章 促销策划
学习目的与要求
〔引例〕伊利：将奥运精神融入品牌
**节 促销沟通理论
第二节 广告策略
第三节 销售促进
第四节 公共关系
第五节 直复营销
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 野马车的促销策略
第九章 销售分析与访问顾客
学习目的与要求
〔引例〕肯德基在香港的起起落落
**节 销售机会与销售威胁分析
第二节 寻找顾客
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客，促进购买
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 产品推销的6个案例
第十章 处理异议和促成交易
学习目的与要求
〔引例〕比尔遇到的问题
**节 顾客异议的表现
第二节 顾客异议产生的原因分析
第三节 顾客异议的处理
第四节 捕捉购买信号
第五节 建议成交策略
第六节 缔结契约
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 成功的计算器推销
第十一章 分销渠道管理
学习目的与要求
〔引例〕tcl集团营销网络建设
**节 选择中间商
第二节 评估渠道成员
第三节 激励渠道成员
第四节 化解渠道冲突
第五节 窜货管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 中石化的销售渠道重组
第十二章 客户关系管理
学习目的与要求
〔引例〕crm为奇瑞提升管理水平
**节 客户关系管理概述
第二节 客户组合与分析
第三节 客户投诉的管理
第四节 crm系统的实施
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 ecrm 营造温馨家园
第十三章 货品管理
学习目的与要求
〔引例〕敏捷标签
**节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 谁为缺货与退货负责？
第十四章 信用销售管理
学习目的与要求
〔引例〕终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理
**节 企业信用管理概述
第二节 客户信用调查
第三节 应收账款管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 a公司的应收账款管理
第十五章 客户服务管理
学习目的与要求
〔引例〕华为：服务创造客户价值
**节 服务质量管理
第二节 客户服务管理
第三节 顾客满意度
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析 海尔彩电：超值服务的享受
参考文献