包邮销售部高效工作手册-赠光盘

**章 销售部的组织结构与责权**节 销售部的组织结构与职能一、销售部的组织结构二、销售部的工作职能三、销售部的工作职责四、销售部的权力分配第二节 销售人员的岗位职责一、销售总监的岗位职责二、销售经理的岗位职责三、销售主管的岗位职责四、销售员的岗位职责第三节 销售人员的岗位素质模型一、销售总监的岗位素质模型二、销售经理的岗位素质模型三、销售主管的岗位素质模型四、销售员的岗位素质模型附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解说附录3：工作技能检测和思考要点第二章 销售人员的招聘与培训管理**节 销售人员招聘管理一、销售人员的招聘清单制作二、销售人员的招聘渠道选择三、销售人员的面试方式与技巧四、销售人员的专业技能测试方法五、销售人员的入职手续流程六、销售人员的试用期管理第二节 销售人员的培训规划一、销售人员的培训需求分析二、销售人员的培训计划制定三、销售人员的培训课程设计四、销售人员的培训实施流程五、销售人员的培训评估体系第三节 销售人员的职业形象培训一、培训销售人员得体的职业礼仪二、培训销售人员正确使用肢体语言三、培训销售人员积极展现个人幽默四、培训销售人员认知企业文化五、培训销售人员认知企业产品第四节 打造冠军销售员职业气质一、培养销售人员的快乐销售理念二、强化销售人员的心态和意志力三、持续开发销售人员的潜能四、理解销售冠军的气质，做冠军销售员附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解说附录3：工作技能检测和思考要点第三章 销售团队建设与绩效管理**节 销售团队的结构性设计一、销售团队规模设计方法二、销售团队结构设计方法三、销售团队区域设计方法第二节 建设高效的销售团队一、高效销售团队的特征二、营造团队成员的归属感三、团队沟通的方法与技巧四、团队合作精神的培养方法第三节 销售团队的薪酬与绩效管理一、销售人员关键绩效（KPI）指标构成二、销售团队薪酬模型与绩效方案三、销售人员绩效考核的过程与方法四、销售人员成长方案与晋升模型附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解说附录3：工作技能检测和思考要点第四章 销售目标与计划执行**节 销售目标设定与管理一、销售目标的设定原则和内容二、销售目标设定的方法三、销售目标的标杆超越法设计第二节 销售计划制订与实施一、销售计划的制订流程二、制订销售计划的两种方法三、销售计划执行的过程管理四、提高销售人员执行力的五个步骤第三节 目标执行的控制与评价一、销售目标执行控制与督导方法二、销售目标执行偏差的修正方法三、目标执行成果评估的操作方法附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解说附录3：工作技能检测和思考要点第五章 客户信息收集与管理**节 应用专业平台搜集客户信息一、使用搜索引擎寻找客户二、利用行业网站寻找客户三、利用B2B网站寻找客户四、利用会展网站寻找客户五、利用网络黄页寻找客户第二节 区分对待客户，让工作更有效一、区分*佳客户、一般客户和较差客户二、客户的九种类型及应对方法三、抓住大客户的十种方法第三节 管理客户数据，细节制胜一、客户数据库的建立与类型二、客户数据的更新方法三、把握销售细节的工作技能附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解读附录3：工作技能检测和思考要点第六章 电话邀约与拜访管理**节 电话邀约，迈出成功的**步一、电话邀约的流程及注意事项二、四条电话邀约守则三、电话邀约的细节与技巧第二节 拜访客户，赢得更多信赖一、拜访计划的作用、内容和制定步骤二、五步拜访法三、九种常见的开场白第三节 回访客户，获取成交密码一、按签单时间划分三类客户二、客户回访的四个注意事项附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解读附录3：工作技能检测和思考要点第七章 客户沟通与成交管理**节 介绍产品，说服自己的客户一、介绍产品的四项要求二、介绍产品的七种方法三、产品利益的介绍方法第二节 排除异议，让成交更简单一、客户异议的产生原因二、客户异议的处理原则三、客户异议的处理方法第三节 高效谈判，玩转你的客户一、确定谈判目标二、商务谈判的礼节与礼仪三、谈判语言的四个要求与运用技巧四、销售谈判中的七种策略第四节 促成交易，拿下你的客户一、识别成交时机，协助客户做购买决定二、客户拒绝成交的四种方法与应对方法三、促成交易的九种策略附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解读附录3：工作技能检测和思考要点第八章 账款回收与客户关系管理**节 账款回收管理一、销货与回款矩阵二、账款回收的日常管理方法三、实现回款的四个条件四、客户拖款原因与应对方法第二节 客户关系维护与管理一、客户维护的作用与方法二、实施客户关怀三、客户满意度管理四、客户忠诚度管理五、提升客户让渡价值第三节 客户关系延伸一、挖掘客户的新需求二、推销新的解决方案三、将大客户变成合作伙伴附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解读附录3：工作技能检测和思考要点第九章 销售部的行政会议及事务管理**节 销售部的高效团队会议一、销售部高效会议的特征二、销售会议的准备工作三、销售人员的参会责任四、销售会议的过程管理五、销售会议的头脑风暴运用六、达成决议的步骤与策略第二节 销售部的行政事务管理一、整理销售文档资料二、汇总和统计销售数据三、制作、跟进及发放销售部单据四、销售部的其他行政事务附录1：高低效行为对照表附录2：经典案例解说附录3：工作技能检测和思考要点