包邮实用推销学

总序
前言
**章 推销学概述
**节 推销的内涵
一、推销的含义
二、推销的特点
三、推销的作用

第二节 推销学的产生与发展
一、古老的推销技术(19世纪中叶前)
二、生产型推销(19世纪中期到20世纪50年代)
三、销售型推销(20世纪20年代到50年代)
四、现代推销(市场型推销)(20世纪50年代至今)

第三节 推销学与相关学科的关系
一、推销学与市场营销学
二、推销学与商业广告学
三、推销学与公共关系学
四、推销学与谈判学
五、推销学与心理学

第四节 推销学的研究对象与方法
一、推销学的研究对象
二、推销学的研究内容
三、推销学的研究方法
本章小结
关键概念
练习与思考

第二章 推销的三要素
**节 推销人员
一、推销人员应具备的品德素质
二、推销人员应具备的知识素质
三、推销人员应具备的心理素质
四、推销人员应具备的能力素质
五、推销人员应具备的身体素质

第二节 推销品
一、整体产品
二、推销的层次

第三节 推销对象
一、个体购买者
二、组织购买者

第四节 推销三要素的协调
本章小结
关键概念
练习与思考

第三章 顾客需求理论
**节 需求与推销
一、顾客需求的内涵与分类
二、需求是推销活动得以存在的前提

第二节 顾客需求规律
一、需求的产生规律
二、需求的层次性规律
三、需求的对流规律
四、需求的转移规律
五、消费者对产品的需求规律

第三节 推销方格理论和顾客方格理论
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格理论与顾客方格理论的应用
本章小结
关键概念
练习与思考

第四章 推销模式
**节 埃达模式
一、埃达模式的含义
二、埃达模式的具体内容

第二节 迪伯达推销模式
一、迪伯达模式的含义
二、迪伯达模式的具体内容

第三节 埃德帕推销模式
一、埃德帕模式的含义
二、埃德帕模式的具体内容

第四节 费比推销模式
一、费比推销模式的含义
二、费比推销模式的具体内容
本章小结
关键概念
练习与思考

第五章 推销信息采集与推销环境分析
**节 推销信息采集
一、推销信息的特征和作用
二、推销信息的采集
三、推销信息的处理和利用

第二节 推销环境分析
一、环境对推销活动的影响
二、怎样适应推销环境
本章小结
关键概念
练习与思考

第六章 推销对象的选择
**节 选择推销对象的步骤与条件
一、选择推销对象的基本步骤
二、潜在顾客的基本条件
三、有效识别潜在顾客

第二节 寻找顾客的策略和方法
一、寻找顾客的策略
二、寻找顾客的方法
本章小结
关键概念
练习与思考

第七章 约见和接近顾客
**节 约见顾客
一、推销约见的含义和作用
二、约见的内容
三、约见的基本方法
四、约见后的准备工作

第二节 接近顾客
一、推销接近的准备
二、面见顾客
三、接近顾客的方法
本章小结
关键概念
练习与思考

第八章 推销洽谈
**节 推销洽谈的原则
一、针对性原则
二、鼓动性原则
三、参与性原则
四、真实性原则
五、平等互利原则

第二节 推销洽谈的计划、内容及程序
一、推销洽谈的计划
二、推销洽谈的内容
三、推销洽谈的程序

第三节 推销洽谈的技巧
一、建立轻松、和谐的洽谈气氛
二、推销洽谈提示的方法
三、推销洽谈中的听、述、问、答技巧

第四节 推销洽谈的策略
一、休会策略
二、*后期限策略
三、声东击西策略
四、先苦后甜策略
五、疲惫策略
六、权力有限策略
七、吹毛求疵策略
八、一揽子交易策略
九、诉苦策略
本章小结
关键概念
练习与思考

第九章 处理顾客异议
**节 顾客异议的内涵、根源和类型
一、顾客异议的内涵
二、顾客异议产生的根源
三、顾客异议的类型

第二节 处理顾客异议的原则和方法
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的方法
本章小结
关键概念
练习与思考

第十章 推销成交及售后服务
**节 捕捉顾客的购买信号
一、推销成交的内涵
二、善于捕捉顾客的成交信号
三、推销成交的原则

第二节 推销成交的方法
一、请求成交法
二、假定成交法
三、选择成交法
四、小点成交法
五、从众成交法
六、特殊让步成交法
七、限期成交法

第三节 售后工作及跟踪服务
一、建立良好的客户关系
二、售后服务
三、处理顾客投诉
本章小结
关键概念
练习与思考

第十一章 推销人员管理
**节 推销人员的选拔、培训与配置
一、推销人员的选拔
二、推销人员的培训
三、推销人员的合理配置

第二节 推销人员的报酬与激励
一、推销人员的报酬
二、推销人员的激励

第三节 推销业绩的考核与评价
一、推销人员的业绩考评
二、推销业绩评价的方法
本章小结
关键概念
练习与思考
参考文献