新编商务谈判教程

前言**章 商务谈判概述**节 商务谈判的含义与特征一、谈判的含义及特点二、商务谈判第二节 商务谈判的内容与基本要素一、商务谈判的内容二、商务谈判的基本要素第三节 商务谈判的原则一、平等原则二、双赢原则三、人事分开原则四、客观标准原则第二章 商务谈判前的准备**节 商务谈判的信息准备一、谈判的外部环境信息及准备二、谈判的内部环境信息及准备第二节 商务谈判的人员准备一、谈判团队的组成原则二、商务谈判的人员构成三、谈判人员的管理第三节 商务谈判方案的制订一、确定谈判相关议题二、谈判目标的确定三、谈判议程的确定和安排四、模拟谈判第三章 商务谈判心理活动分析**节 商务谈判心理一、商务谈判心理的内涵二、研究和掌握商务谈判心理的意义第二节 商务谈判需要与动机分析一、商务谈判需要二、商务谈判动机三、商务谈判需要的分析利用第三节 商务谈判中的个体心理分析一、气质二、性格三、能力第四节 商务谈判心理的实用技巧一、如何利用谈判期望心理二、正确运用商务谈判的感知觉三、商务谈判情绪的调控四、商务谈判中心理挫折的防范与应对第四章 商务谈判的基本策略**节 商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型第二节 商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略第三节 商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略二、对付“不合作型”谈判作风的策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略四、对付“合作型”谈判作风的策略第四节 商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型”谈判对手的策略二、对待“固执型”谈判对手的策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略第五章 商务谈判的开局阶段**节 开局的方式一、书面式开局方式二、口头式开局方式三、互补式开局方式第二节 营造开局气氛一、谈判气氛类型二、营造良好的开局气氛第三节 谈判摸底一、谈判摸底的概念二、摸底阶段的主要任务第四节 商务谈判开局的策略一、谈判开局策略的含义二、商务谈判开局策略的类型第五节 开局策略应考虑的因素一、考虑谈判双方的实力二、考虑谈判双方之间的关系三、谈判双方人员之间的关系四、考虑谈判中的“4P”第六章 商务谈判的磋商阶段**节 商务谈判中的报价一、报价的基本要求二、报价的基础与基本原则三、报价先后的利弊与技巧四、报价的方式与实施五、报价的策略六、如何对待对方的报价第二节 商务谈判中的讨价还价一、讨价还价的目的二、讨价三、还价第三节 商务谈判的让步一、让步的原则和因素二、让步的方式三、运用适当的让步策略四、迫使对方让步的策略五、阻止对方进攻的策略第七章 商务谈判的成交阶段**节 商务谈判成交的判断一、从交易条件来判定二、从谈判时间来判定第二节 成交阶段的策略与技巧一、边缘策略二、折中策略三、一揽子交易四、场外交易策略五、坐收渔利策略六、不遗余“利”策略七、先入为主策略第三节 谈判合同的签订一、制定合同的原则二、商务合同生效的条件三、商务合同的格式四、商务合同的基本条款五、签订合同的注意事项第八章 商务谈判的沟通技巧**节 商务谈判沟通概述一、沟通的概念