技术创业-商务谈判与推销技术

本书特色

《技术创业:商务谈判与推销技术》是创业教育系列丛书。

内容简介

本书介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。 本书在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。 本书可作为mba、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，本书也是一本理想的入门读物。

节选

相关资料

插图：（2）谈判是两方以上的社会交际活动，参与主体必须是两方以上，只有一方的参与是不能进行谈判活动的。（3）谈判是人们寻求和改善社会关系的沟通行为。人类的所有活动都是在一定的社会环境中进行的，逐渐建立起社会关系网络，汇集社会资源，以便能够得到持续的发展。（4）谈判是一种协调行为的过程。在利益的分配中，由于各方的立场、观点、思维方式的不同，会出现认识差异、纠纷、矛盾，从而导致各方的需要不能同时得到满足。通过谈判寻求共同的认识，解决纠纷与矛盾，协调各方的利益需求，这需要一定的时间，也需要有一个过程，而且还会反复多次。（5）任何谈判都需要选择合适的时间和地点。谈判时间与地点的选择是谈判活动的重要组成部分，会直接影响谈判的进行和结果。一般性的谈判虽然对时间与地点的选择没有什么特殊的要求，但在企业之间、团体之间乃至国家之间进行的谈判对时间与地点的选择是很讲究的。例如，技术贸易谈判、购销谈判、项目谈判、融资谈判等都非常看重对时间和地点的选择，军事谈判更注重对地点的选择。综上所述，谈判是指双方或多方之间通过相互沟通与协商寻求对某一重大问题的解决办法，或者是通过商讨获得对某事达到某种程度的一致看法的行为和过程。其中既有沟通合作，也有妥协让步。2.谈判的特点谈判活动表现出的特点体现在以下几个方面：（1）谈判是获取与让步的统一。谈判是双方或多方之间的利益分配，每一方都想实现利益*大化，每一方都是怀着*高的利益目标和*低的利益界限进入谈判。于是，磋商、协议的过程便是一个讨价还价的过程，通过妥协、让步，*终达成协议，以各方获得可以接受的利益结束谈判。（2）谈判是合作与冲突的统一。谈判具有合作性，因为谈判协议的达成是以各方获得利益为前提的，是对各方都有利的。只有本着让利、合作的态度进行谈判，才可使谈判获得成功。谈判具有冲突性，因为谈判各方都希望获得尽可能多的利益，意见或观点的不一致体现了谈判双方或各方的利益冲突。所以，谈判中才会有积极的讨价还价来化解矛盾与冲突。