包邮商业银行客户经理基金销售实用手册

本书特色

《商业银行客户经理基金销售实用手册》：中国基金专业·实用·精品书系

内容简介

《中国证券投资基金年鉴》编辑部的同志：“审时度势，适应基金市场发展的需求及时组织有关专业人员编辑了《商业银行客户经理基金销售实用手册》。该手册阐述了基金营销的基础准备、工作战略、销售战略、营销进阶、营销案例分析等篇章。很多章节题目具有针对性、趣味性和实用性诸如“要做客户的心理按摩师”、“理财师的工作要融入客户家庭”、“把握客户的肢体语言”、“怎样赞美投资人”、“充分展示你的微笑”、“基金产品优缺点的介绍技巧”、“处理投资人抱怨的话术”、“对投资人的提问原则”、“基金营销实战话术二十例”等，俨然出于客户经理人基金销售的实际体验和感悟。基金营销中的智慧、知识、技巧、方法、耐力和哲理，似乎都在《商业银行客户经理基金销售实用手册》中集中体现出来了。此外，来自台湾、香港的基金同仁章嘉玉女士刘宗圣先生莫兆奇先生抽出宝贵的时间为本书 添砖瓦把台湾和香港地区基金营销的宝贵经验贡献给大家也相当有利于扩大内地客户经理的营销视野。
该手册是一本基金销售人员的参考书．也是敲开基金销售业门槛**的的工具书。该书的出版将有助于增强客户经理的营销意识端正客户经理的营销心理提高客户经理对各类基金的营销技巧促进客户经理素质的全面发展。

节选

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插图：一是，在赚钱效应的影响下，开放式基金市场的成熟度得到了巨大且快速的提高。在这个过程中，很多投资人由三年前尚不能区分“鸡精”和“基金”的初级水平，变成了经历“水火”的老牌基金投资人。二是，牛市后期吸引了大量的基金投资人鱼贯而入，使很多基金投资人的基金资产被搁置在了历史的高位，这一问题将在相当长的时期内困扰基金的营销。**个问题，对于基金营销工作来讲是利好的。市场成熟度的提高，可以有效帮助基金销售人员不用再费尽周折、一步一步、周而复始地宣讲“什么是基金投资”这种简单的问题，使大堂经理、理财经理有时间去研究更加深入的、符合投资人个性需求的基金产品。很多二级分行个金部的基金经理大多有过背着笔记本电脑和投影仪前往一个个网点讲述基金理财的历史，而这种历史，现在被更多更专业化的培训所替代。它的普及模式是通过基金公司人员、CFP理财师或者相关专业讲师不断将基金理财升华到一个新的层次；从区域模式上讲是从发达地区到欠发达地区的逐步过渡。所以，目前在一线城市，如果还在继续讲基金的投资基础知识，就一定不能满足客户的需求，我们认为这也是选择培训对象的大忌。第二个问题，与**个问题相比，这个话题一定要沉重很多。因为目前阶段客户经理所面对的投资人，很大一部分是2007年下半年进入到基金投资队伍中来的。这部分投资人的共性有三点：①我们预计在2011年之前，三分之一以上的投资人仍然处于亏损状态；②在购买基金产品时，投资人对风险认识不够；③投资人因为资产缩水而对银行和基金公司存在较大成见，颇有微词。