包邮商务谈判实务

本书特色

《商务谈判实务》：新思维“十二五”全国高职高专系列规划教材

内容简介

本书是以谈判的需要理论和谈判的结构理论为主要基础，综合运用了谈判的技巧理论和谈判的实力理论，将商务谈判的几大重要学术流派融合，构建了商务谈判学的科学体系。本书为了切实培养和提高学习者的商务谈判素质和技能，从“实际、实用、实效”的宗旨出发，以“必需、够用”为度，坚持“学生为本、能力为本、应用为本”学以致用的原则，理论与实用并重，在内容与形式上有所创新、有所突破，力争做到读之易懂，学之能用。
本书的**、二、三章讲述商务谈判的基本理论，第四、五、六、七章介绍了商务谈判技术，第九章介绍了商务谈判的礼仪，第八章和第十章讲述国际商务谈判的有关知识。学会使用这些技术对商务谈判实践是十分有用的。本书设计的案例分析和模拟谈判也是锻炼分析能力的一种好方法。
本书介绍了一些谈判专家的实践案例，从这些案例中，你会发现解决问题的能力是商务谈判高手**的素质。这种能力保证商务谈判高手在谈判中游刃有余。从本书的案例中你可以了解即使作为普通的企业经理、营销员、外销员，你也需要精通解决商务谈判问题的渠道和熟练使用一些沟通方式。

节选

相关资料

插图：3.印度尼西亚印度尼西亚俗称千岛之国，人口1.9亿，民族众多，语言复杂，通用语为印尼语，信奉伊斯兰教。其谈判风格有：（1）在印尼从事商务活动要建立牢固的联系，首先是私人关系。（2）印尼人很有礼貌，极讲究地位。凡事得先经高层认可（长者极受尊重），然后才是具体谈判。所以商务谈判往往要分别与高层和操作层的专业人员进行。（3）洽谈讲究守时（哪怕印尼人有时不一定守时），也需要耐心，因此，必要的让步也宜缓慢进行。（4）印尼商人视合同只是商业行为的指南，而不是义务与责任的评述。不过印尼商人大多重信用，很少毁约。（5）印尼人与人交往十分小心谨慎，如果交往不深，在洽谈时虽然表面上十分友好亲密，但他们心中所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。（6）印尼人在生活和饮食习惯中有强烈的穆斯林信仰。所以与之进行商务活动必须特别注意他们的宗教信仰。但印尼妇女比其他伊斯兰国家妇女有更多的自由，在公司也常见身居要职的妇女。（7）印尼人特别喜欢家中有客人来访，而且无论什么时候访问都很受欢迎。经常敲门拜访以加深友情，有利于商务谈判的顺利进行。（8）华商在印尼发挥着举足轻重的作用，但由于民族情绪，在商务活动中要慎谈华人作用。（9）印尼人喜欢的话题是他们的文化与传统，特别是该国的羽毛球运动曾经是称雄世界的，不妨投其所好。4.新加坡新加坡位于连接太平洋和印度洋的马来半岛的南端，是一个城市国家。华裔占全国人口的77.5％，其谈判风格有：（1）英国式商业文化并融合了极为浓郁的儒家文化。新加坡人教育程度极高，在谈判中十分注重技术细节和周密合同，也注意竞争，往往采取渐进式让步方式。（2）尊时守约，信誉至上。参加会谈讲究守时、认真，不善开玩笑，工作节奏极快，谈判中喜欢直截了当。在洽谈中，不喜欢做成书面字据，一旦订立了契约，就绝不会违约。（3）法制严格，待客友善。商务谈判时，任何贿赂的暗示都是不可取的。商务活动中很少有互相赠送礼品的习惯。会谈后可以互相宴请，但政府官员不可接受邀请。（4）讲面子，惜友谊，重身份。