生存期销售系统训练

本书特色

打动客户拿下销售**单，减少销售人员的淘汰率。全程全能的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案。

内容简介

生存期与入门期*大的不同是，销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间，无论是主动的还是被动的，销售人员离职的比率都是*高的。因此能否顺利拿下**单就成了销售人员的生死关。
生存期的销售人员，因为肩膀上有了明确的业绩压力，再加上知识和技能水平都不高，所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训，将会严重挫伤销售人员的积极性，甚至毁了一个有潜力的好苗子。
针对生存期销售人员的特点，本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题，意在通过由面到点的系统描述，帮助生存期的销售人员熟练掌握，同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员，提供了有益的参考。

节选

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插图：“我来广州已经九个多月了，**份工作是在火车站打零工，就因为没给工头好处，分文没得就被赶走了；给一个老板看店，又因为我文化程度太低，不懂电脑收账，手脚又慢，也没干长久；当时我手里已经没钱了，路边有个胖子请我吃了顿面条，说让我跟着他干，可我发现他们干的事违法，只好找机会溜了；在山穷水尽的时候，我遇到了刘经理，当时他的一句话打动了我，他说来我们公司只要付出努力，就肯定会有收入，并且是长久稳定的收入’，长久稳定的收入，这对我太重要了！，'说到这儿，阿强颤抖着拿起酒杯，又喝了一口酒。“其实你们不知道，对我自己来讲其实什么都无所谓，随便干点活能吃饱饭就行了。可我家里还有老父亲，几年前在衣架厂做工的时候被机器轧断了手指，几次手术花了好多钱，但*后还是残废了；弟弟从小就混，整天喝酒、赌牌，还到处惹是生非，去年犯事被抓了；家里的妹妹*争气，学习好、脾气好、长得俊，是我和爸爸的骄傲……”说到此处，阿强突然哽咽，屋里静静的，除了经理，其他人都直直地看着阿强。“前些日子省城的重点高中招编外班，县里中学主动找到了妹妹，建议她去，说妹妹只要进去了肯定就能上大学，弄好了还能上北京、上海的大学。那天妹妹回来可高兴了，可家里没钱，算来算去，学费加吃住费用，每年怎么也得3000块，三年就将近1万块钱，怎么办？村里人都知道我们的家底儿，能借的都借遍了……我给妹妹打电话，劝她先去上学，说钱不是问题，老爸在家也别担心，都包在我身上，可妹妹在电话里居然说她不想继续念高中了，还说考大学也没什么用，还不如在厂子里打工挣钱……听到妹子在电话里这么说，我当时……”阿强说到这儿，眼泪止不住地掉了下来，他双手捂着脸，再也说不下去了……

作者简介

秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。 　　北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。 自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《金牌销售经理》等多部专著。