成长期销售系统训练

本书特色

《成长期销售系统训练》：成长期是指，一个销售人员签订**笔满意的订单之后一到两年的时间。成长期是一个销售人员成长*快的时期，也是其能力定型的时期。销售人员应该接受更有针对性的训练，才能从合格走向优秀。全程全能的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案。错过快速成长的*佳时期，只能从人才沦为庸才。销售人员四阶全程培训严格遵守“*佳教育期”的原则，将销售人员从入职到成熟的整个培训过程分成四个阶段——入门期、生存期、成长期和成熟期。在不同时期，只提供给销售人员能掌握、会应用的知识和技能，避免过早或过晚的培训干扰销售人员的学习效果。该体系来自对近百家企业销售人员的研究分析，涵盖优秀销售人员必须掌握的36项核心训练的内容和步骤。

内容简介

经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了**个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。
普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长*快，进取心*强，对新鲜事物的兴趣和接受程度*高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。
但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。
针对成长期销售人员的特点，本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。

节选

相关资料

插图：语义记忆则不同，它跟某个具体的场景一般没有什么关系，比如电话号码、客户姓名、产品规格、数学公式等，这些记忆大多都与语言、符号等关系密切，而与具体的场景无关，因此这些记忆的提取也摆脱了对特定场景的依赖。按记忆的时间分类：瞬时、短时和长时记忆瞬时记忆只能保持半秒钟左右，比如开车时一闪而过的车牌，如果几秒钟内有人问及车牌号码，你是能够回答出来的，但过后，你脑中就是一片模糊了。对方在电话里告诉你一个电话号码，你必须马上挂断电话并赶紧拨打这个电话号码，否则就会遗忘，这个记忆的时间，大约是5秒到1分钟，而此种类型的记忆就属于短时记忆。在经过头脑的深刻加工，或给人以深刻的情感体验之后，相关记忆便不再受时间约束，可以维持较长时间甚至是一生的记忆，就属于长时记忆了。一按意识的参与程度分类：内隐记忆和外显记忆“请写下我公司新出品的KB180系列的三大卖点”、“请描述目前公司规定的特价审批中的三个关键步骤”、“请在登记表中填上您的姓名、手机和身份证号码”，当某人面临以上任务时，肯定会开始回忆相关信息，而这些信息均属于外显记忆。心理学对外显记忆的定义是：能通过语言对信息进行较为准确的描述，一般都经过了大脑对该信息比较深入的加工，如比较、推理、解析、归类等。外显记忆不受环境和事件的限制，可以随时从头脑中提取。

作者简介

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。 秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。