渠道为王:销售渠道建设3部曲(修订版)

目 录 第1篇 选渠——寻找*佳产品通道 第1 章 选对渠道，做好销售 2 1.1 渠道设计准备的4个步骤 3 工具 行业合作伙伴分析 4 案例讨论 A企业淡季渠道设计之道 11 1.2 5步构建分销渠道结构 12 工具 渠道结构设计的典型程序 19 案例讨论 伊人净在上海的销售渠道结构设计 20 本章小结 21 第2 章 选择渠道成员 22 2.1 渠道成员角色定位 23 工具 中间商分类表 25 案例讨论 箭牌的分销渠道 26 2.2 筛选渠道成员 27 工具 渠道成员的资格鉴定表 29 案例讨论 B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 33 2.3 选择经销商应注意的4个问题 34 工具 衡量目标经销商资质的内部因素 35 案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商 36 本章小结 37 第2篇 开渠——打通产品流通脉络 第3 章 梳理渠道产品线 40 3.1 突出产品的渠道竞争优势 41 工具 产品品牌导入类型利弊对比 44 案例讨论 双重品牌的决策之争 44 3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合 45 工具 渠道成员对新产品态度调查表 48 案例讨论 新产品过多之失 49 3.3 制定产品线经销政策 50 工具 产品市场认可度与获利能力分析表 52 案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易 52 本章小结 54 第4 章 启动渠道价格引擎 55 4.1 渠道价格结构分析 56 工具 制定价格体系的3个要求 59 案例讨论 C企业数码相机销售中的困境 60 4.2 渠道产品定价方法 61 工具 理解价值定价法的使用步骤 65 案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法 66 4.3 渠道产品定价策略 68 工具 新产品高价撇脂策略测试表 72 案例讨论 美味陈皮酥的定价策略 75 本章小结 76 第5 章 抢滩登陆渠道终端 77 5.1 终端铺货的6个步骤 78 工具 渠道终端铺货方案格式范本 81 案例讨论 华龙面打入河南市场的策略 83 5.2 化解铺货阻力的6种方法 84 工具 铺货标准化的内容 89 案例讨论 D玩具生产企业赠品铺货的失误 89 5.3 铺设渠道应注意的5个细节 90 工具 终端掌控主要内容一览表 95 案例讨论 E品牌牙膏B卖场陈列之误 98 本章小结 99 第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通 第6 章 渠道成员这样管 102 6.1 渠道成员管理心诀：推+拉 103 工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点 106 案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略 107 6.2 销售渠道的大客户管理 108 工具 ABC客户分类图 108 案例讨论 F化妆品品牌受控于大户的窘境 117 6.3 渠道窜货管理方法 118 工具 预防恶性窜货的有效策略 122 案例讨论 G食品企业的窜货事件 123 6.4 渠道冲突管理方法 124 工具 解决冲突的5种典型方法 128 案例讨论 H微波炉企业的渠道之争 130 本章小结 131 第7章 渠道物流这样管 132 7.1 渠道订单管理 133 工具 订单处理流程 135 案例讨论 K化工企业的电子订单处理 137 7.2 渠道运输管理 138 工具 计算货物运输费用的程序 143 案例讨论 家乐福在中国的运输决策 144 7.3 渠道仓储管理 145 工具 中间商库存统计表 149 案例讨论 L皮带生产企业的仓库布局 149 本章小结 150 第8 章 渠道账款这样管 151 8.1 客户资信管理 152 工具 客户信用审核表 154 案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果 159 8.2 应收账款管理与收账策略 160 工具 中间商销售收款状况分析表 161 案例讨论 这笔应收账款如何追讨 167 本章小结 168 第9 章 渠道绩效这样评 169 9.1 渠道运行状态评估 170 工具 销售渠道成本费用表 170 案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作 176 9.2 渠道中间商绩效评估与考核 177 工具 中间商评估表 178 案例讨论 M饮品企业对零售商的评估 182 9.3 渠道销售人员绩效考核 184 工具 销售人员定量考核指标 185 案例讨论 P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 188 本章小结 189 后 记 A 190 参考文献 A 192