营销渠道开发与管理

**单元 认知营销渠道
任务一 什么是营销渠道
1．营销渠道的概念
2．营销渠道的特征
任务二 营销渠道执行什么工作
1．营销渠道的功能
2．营销渠道的作用
任务三 谁是营销渠道参与者
1．批发商
2．零售商
3．其他成员性参与者
4．非成员性参与者
任务四 营销渠道的结构
1．营销渠道的长度、宽度和广度
2．传统分销渠道模式
3．传统营销渠道的特征及弊端
4．垂直渠道模式
5．水平渠道系统
6．复合渠道系统
7．无店铺营销渠道

第二单元 渠道的开发与设计
任务一 渠道设计的程序与确认设计需要
1．分销渠道设计的原则
2．什么情况下设计分销渠道
3．分销渠道设计程序
任务二 确定渠道目标与任务
任务三 分析渠道设计的影响因素
任务四制定、评估与选择营销渠道结构
1．规划分销渠道结构
2．渠道规划的基本策略
3．分销渠道路径设计的方法
4．选择*佳的渠道方案

第三单元 渠道成员选择
任务一 选择渠道成员的步骤
任务二 寻找渠道成员的途径
1．自设销售组织
2．商业途径
3．网上查询
4．顾客和中间商咨询
5．其他途径
任务三 对渠道成员的评价
1．渠道成员的能力
2．企业对于渠道成员控制的可能性
3．渠道成员的适应性
任务四 渠道成员的确定
1．渠道成员的定量确定法
2．渠道成员的定性确定法
任务五 渠道任务的分配
1．分配渠道任务的考虑因素
2．渠道任务分配的方式

第四单元 中闻商的管理
任务一 制定经销权政策
1．经销产品的限定
2．区域限定
3．授权期限的约定
……

第五单元 渠道终端管理
第六单元 渠道物流、信息流、账款的管理
第七单元 渠道冲突管理
第八单元 渠道绩效评估