服装导购与店长

上篇　服装导购销售训练
**章　服装销售准备
**节　销售知识准备
一、服装导购的**知识
二、导购知识的学习方法
三、导购知识的实践训练
第二节　销售心理准备
一、导购工作的心态准备
二、导购调整心态的策略
三、导购调整心态的技巧
第三节　销售礼仪准备
一、礼仪训练的意义
二、礼仪训练的方法
三、礼仪情境训练
思考讨论
第二章　服装导购过程
**节　观察顾客
一、导购的观察力思考
二、提升观察力的方法
三、导购的观察力训练
第二节　接近顾客
一、接近顾客的要领
二、接近顾客的过程
三、接近顾客的实践训练
第三节　倾听顾客
一、学会倾听顾客
二、倾听力提升的关键
三、倾听力的有效训练
思考讨论
第三章　服装成交和售后
**节　与顾客成为朋友
一、学会与顾客建立友谊
二、与顾客建立友谊的策略
三、与顾客建立友谊的技巧
第二节　发现顾客的购买信号
一、发现购买信号是成交的关键
二、不同类型顾客的购买信号
三、发现购买信号的实践训练
第三节　促成交易
一、促成交易是导购的*终目标
二、促成交易的方法
三、促成交易的实践训练
第四节　售后服务
一、售后服务是销售活动的重要环节
二、售后服务的相关知识和技能
三、售后服务的实践训练
思考讨论
上篇综合实训项目
下篇　服装店长成长训练
第四章　服装店长上岗前的准备
**节　认识服装店店长
一、服装店店长的工作职责
二、优秀服装店长的技能要求
第二节　熟悉服装店的一般工作流程
一、营业前的工作安排
二、营业中的工作安排
三、营业后的工作安排
第三节　做好上岗前的准备工作
一、优秀服装店长的素质
二、服装店店长的角色定位
思考讨论
第五章　建立规范的店铺运作体系
**节　建立合理的店铺组织结构
一、组织结构的分类
二、服装店铺组织体系的设计原则
三、服装店铺的一般组织结构
第二节　明确各岗位的职责
一、岗位分析要解决的6个重要问题
二、岗位说明书
第三节　建立科学的店铺运行制度和方法
一、服装店铺人事安排
二、建立顾客管理制度
三、建立店铺财务管理制度
思考讨论
第六章　提高员工士气
**节　科学实施绩效管理
一、制订有效的考核标准
二、做好绩效管理的沟通工作
三、对绩效信息进行有效分析
四、绩效评价结果的反馈
五、店长对店员有效管理的技巧
六、科学的绩效管理降低店员的流失
第二节　团队激励与沟通技巧
一、有效激励的基本原则
二、团队精神的培育
三、激发店员工作意愿的技巧
四、提高店员士气的沟通技巧
五、店长激励店员的黄金法则
思考讨论
第七章　做好销售现场管理
**节　营造良好的销售氛围
一、店内人员气氛的营造
二、店内灯光气氛的营造
三、店内色彩气氛的营造
四、店内音乐气氛的营造
第二节　做好销售现场的工作安排
一、人力安排
二、店铺环境管理
三、销售运行流程管控
四、服务质量管理
五、货品管控
六、市场信息管理
七、财务及报表工作管理
八、其他事务管控
第三节　正确处理销售现场突发事件
一、正确认识和处理顾客投诉
二、偷盗的防范和处理
三、火灾的防范和处理
四、遭遇抢劫的防范和处理
五、其他突发事件的处理
第四节　有效制订与实施促销策划
一、了解促销的目的与方法
二、促销的策划与实施
三、促销评估与控制
思考讨论
第八章　提高货品效益
**节　科学合理订货
一、服装订货的原则
二、预测销售周期
三、补货量的计算
第二节　有效管理仓库
一、仓库管理的原则
二、仓库管理的一般方法
三、仓库盘点
第三节　高效处理库存
一、服装库存产生的原因
二、合理库存量的计算
三、库存处理
思考讨论
下篇综合实训项目
参考文献