现代推销技术

理论篇
　**章　推销基础知识
　　导入案例
　　教学目标
　　**节　推销概述
　　　一、推销技术
　　　二、推销要素
　　　三、推销形式与典型工作任务
　　　四、推销员的职责
　　第二节　推销模式
　　　一、爱达模式
　　　二、迪伯达模式
　　　三、吉姆模式
　　　四、其他模式
　　第三节　推销技术理论
　　　一、推销方格
　　　二、客户方格
　　　三、推销方格和客户方格的关系
　　　四、推销方格的自我测验
　　第四节　推销学的演变过程与研究对象
　　　一、推销学的演变过程
　　　二、现代推销学的研究对象
　　　三、现代推销学的研究内容
　　　四、推销学的研究方法
　　本章小结
　　思考与练习
　　技能训练
　第二章　推销环境与客户购买行为分析
　　导入案例
　　教学目标
　　**节　推销环境
　　　一、推销环境概述
　　　二、推销环境对推销活动的影响
　　　三、正确面对推销环境
　　　四、推销环境的内容
　　第二节　消费者购买行为分析
　　　一、消费者市场和组织市场
　　　二、消费者市场购买行为分析
　　　三、组织市场的购买行为分析
　　本章小结
　　思考与练习
　　技能训练
　第三章　推销员的素质和能力
　　导入案例
　　教学目标
　　**节　推销员的职业素质
　　　一、思想道德素质
　　　二、文化素质
　　　三、业务素质
　　　四、身体素质
　　　五、心理素质
　　第二节　推销员的职业能力
　　　一、敏锐的观察能力
　　　二、较强的社交和沟通能力
　　　三、良好的语言表达能力
　　　四、随机应变能力
　　　五、创新能力
　　第三节　推销礼仪
　　　一、送访礼仪
　　　二、交谈礼仪
　　　三、体态礼仪
　　　四、仪表礼仪
　　本章小结
　　思考与练习
　　技能训练
实务篇
　第四章　寻找客户技术
　　导入案例
　　……
　第五章　接近客户技术
　第六章　推销洽谈技术
　第七章　客户异议处理技术
　第八章　推销成交技术
　第九章　客户维系技术
管理篇
　第十章　推销管理
　第十一章　推销战略
实训篇
　第十二章　专业推销技巧实训
参考文献