慢生活 快生意

　　中小品牌如何管理供应链　　很多网友微信找我分享供应链管理，甚至有很多淘宝人也走入品牌创业，这是我2011年与淘宝女装小二访谈三个多小时的对话（实录），是我十几年供应链管理经历的实操手册，谈了很多供应链选择和管理过程的方法，也披露了行业潜规则，希望对中小卖家有所帮助。　　淘宝集市卖家（C店卖家）如何挑选工厂？　　之前c店卖家可能是代理别人的货，或者在批发商那里拿部分货，现在随着淘宝的发展、客户的发展，原有货的质量越来越难以得到保证，自己也有了创立品牌的梦想，想找工厂合作和加工。　　同时，这个时候的c店卖家刚开始订单量不会太大，可能就是100件、200件，这个量想找工厂合作，比如，一流的工厂、国际大牌的工厂，肯定不匹配，因为100~200件别人可能根本不理你。一流的工厂全部是单件流水线生产，整个的生产系统，包括后整系统，基本上是半小时就能出**件衣服，第二件衣服，后面的衣服，几分钟就出来了。这样的工厂只适合全球一流品牌产品的制造，目前淘宝卖家、商城卖家很难和他们合作。　　二流的工厂，就是说第二类的工厂，有些淘宝c店卖家可以去合作，第二类的工厂有些是做代加工的，有些是做包工包料的。还有一种中型的工厂，大约有50~80人，是中型的工厂。这类中型的工厂，订单量大约是800件左右才会接的，单款至少要500~800件的量。很多淘宝c店的卖家，达不到这样的量，所以很小的淘宝c店卖家，还不适合这类工厂。年销售额2000~3000万的淘宝卖家，可能找这样的工厂比较适合。　　如何根据100~200件的订单量，找到合适的工厂呢？　　可能要找些小工厂，小规模的工厂不是说一定做得不好，小规模的工厂也有做得好的。当然，小规模的工厂要做成国际大牌的品质，也是不大可能的。但是，有些小规模的工厂也能做出市场上专卖店标准的货，在工艺上是能做到的。淘宝卖家有100~200件订单量的，找10~20人的工厂比较适合，这种创业型的工厂比较多，卖家在选择的时候要注意辨别优劣。　　好的工厂，比如以前是给别的工厂打工的，是个班长，现在想自己出来干了，成立个20人左右的工厂；还有一种人属于在工厂技术上很过硬的，于是想做些高档的货品。事实上目前国内也有很多的品牌是小量的，有专卖店的，货品也能卖到800元、1000元以上，但是它是小量的，他们也找不到大规模的工厂去做，那他可能自己就开个20~30人的工厂，做一些高端的货品，做出来的东西也是非常漂亮的。　　另外还有一种工厂，老板懂得打版，也能自己管理工厂，老板对生产服装很懂，有些老板以前是做纸样师、打版师的，这样的老板对板型把握的比较到位，对服装的品质也比较懂。建议中小卖家找这样的工厂。　　我看到有些中小卖家合作的工厂，大部分老板是不大精通服装工艺的，做服装这行，尤其是在创业初期，老板不懂，他又不知道请的人会还是不会。所以和不懂的老板合作，就可能被工厂“忽悠”，交了订金，货又做不好，做坏了又赔不起。创业型的工厂，一单也损失不起的，一单赔个几万元，可能工厂就开不下去了。老板如果自己不懂，*后出了问题谁担？而且，往往这类小工厂可能自己也请不起打版师，老板可能到外面去找个版房给淘宝的卖家完成一些版。　　所以，淘宝的卖家要找工厂，首先要和老板谈，和老板沟通，看工厂老板以前是做什么职业的，对服装本身是外行还是业内的，要找有多年服装生产从业经验的。总之，淘宝中小卖家选择合作的工厂时，首先要看老板，看老板懂不懂行，看老板是否讲诚信。要找到一个诚信的人，通过频繁地和工厂老板接触，知道老板是个什么样的人，可以和工厂老板成为朋友，让大家相互知道　　各自的创业过程，了解彼此一路是怎么走过来的，常在一起喝喝茶、吃吃饭，成为彼此信任的朋友，建立伙伴关系，这个合作就很好了。其实现在找个好的工厂不容易，工厂工人越来越难招。　　而不诚信的人，可能刚开始什么都可以装得出来，但接触久了，就日久见人心了。　　另外，中小卖家在和工厂合作的时候，不要存有我是顾客、你是工厂这样的想法。事实上，工厂是你的供应商，你要将工厂当作自己的合作伙伴，重视和尊重。我在台湾有个客户，合作了十多年，对方年纪比较大，他将我和太太当作自己的儿子、女儿一样看待。即便现在我们不再合作，因为他年龄大了，还常邀请我们去台湾旅游。　　看了老板以后，就要去看工厂的生产体系，工厂体系如何看？　　1.看是否有打样能力　　确定是否有版师、版房，哪怕是个小小的版房，这是*起码的要求。中小卖家要求这个20~30人的工厂里面有打版能力、打样能力。如果没有打样能力，是比较麻烦的。因为这样的工厂会到外面去打版，我不建议工厂去外面打版。因为现在外面的比如广东市场上，是有一些提供打版的机构，但这样的机构其实属于培训的比较多，可能一个师傅带十个徒弟，承接一些对外的打样业务，因为要给这些徒弟实践的机会，所以这样的徒弟可能一两次都打不好。所以，淘宝卖家找的工厂要有打样的能力，这是比较重要的。中小卖家有的没有设计能力，有的卖家是原创设计师出身的，有设计能力，把图纸或者样衣给工厂，工厂要能够打样。如果工厂没有打样能力，或者工厂拿到外面去打样的话，就不大合适了。　　也许淘宝的卖家在找工厂的过程中，比如在B2B上面去找工厂，工厂会说“有打样能力”。我觉得你去网上看这个工厂时，看他网上的展示和加工的产品是否是一类的产品，是很重要的。因为这么小的工厂，如果他的东西很多，什么都做，可以肯定他的东西是很烂的。在卖家和工厂打电话的过程中，要看工厂擅长做什么，工厂可能说，“什么都可以”，这类工厂你千万不要去合作，因为他很可能什么类别也做不好。比如，对方说自己的特长是只会做梭织的，做梭织的也要分是做裤子还是做衣服，如果是做梭织的裤子，也是不一样的，针织和梭织有区别，上衣和下衣有区别。在网上展示的也不是全部，也要看看工厂的体系，通常的做法可以是，在网上收集资料、筛选、工厂考察。　　2.一要看工厂的卫生（这个很重要！）　　事实上你进入工厂后，卫生环境决定一个老板整个的管理理念及生产品质。考察工厂，开始可以什么都不看，先看环境卫生，如果环境卫生好，工厂是基本oK的。相反，如果你进去后看到里面乱七八糟的，员工吃饭什么的都在车间，地上乱七八糟的。裁床上，师傅鞋子也不脱，往裁床上一踩，这样的工厂是不行的。事实上，我去考察工厂，对方可能特意打扫过卫生，我就不看了。　　我会去对方的车台上，摸一摸有没有灰尘，看看车台下面的车兜，如果是管理很乱的工厂，车兜里面都是乱扔的剩下的线啊什么的，是不会去清理的。如果对方知道我要去考察工厂，专程清理过卫生，但*多只是打扫了表面。所以，我会去车台看一下，看看车兜里面是不是有很多线头，或者碎布之类的东西。　　广州也有一些做低档货的，比如沙河服装市场，那些都是低档货，工人日日夜夜在做工，一天做15~16个小时。　　总之，卫生条件好的工厂，多数是小规模工厂里面比较好的工厂。这类小工厂老板的出身可能大部分是纸样师，他既然出来了，是有客户的，因为他以前接触过很多单位，而且他的技术很好，比如我以前的版师出去了，他自己开了个小工厂，他会和我们联系，让我们给他货做。他是大公司出来的人，通常素质是信得过的。　　总之，在小工厂里面，这样20~30人左右、老板是大公司的打样师出身的、工厂管理不错、卫生好的工厂大约占小工厂的20%左右。这样的小工厂和老板是很抢手的。所以，这类的工厂还是有的，需要你去找。　　淘宝的卖家以c店为主，可能很多卖家认为越便宜越好。淘宝卖家可能让很多工厂报价，本来你的单量就很小，再出去找个四五家工厂比价，来打样。事实上打样的成本是很高的，真的很高。可能人家会觉得你……所以，我建议这样的淘宝卖家看好厂后，就找两家厂家，给他们不同的版就行了，不要同样的一件衣服，可能只做200~300件或者300~400件，你让四五家工厂去打样。人家虽然是创业型的工厂，但工厂很懂这一套的，同样的一件衣服给四五家工厂去打样，工厂一般能闻得出来，人家能发现的，工厂会认为这个顾客肯定是很压榨工厂的。　　3.要看“尾部”的生产能力　　“尾部”是广东的说法，就是衣服的后道（后道包括：扣眼、整烫、剪线头、打包装、贴纸工序），衣服做成成品后，需要打扣眼、整烫，这种小型的工厂通常就是2~3人，尾部后道一定要有，如果工厂没有后道，质量是没有保证的。　　有些小工厂可能只有车缝部分，因为扣眼机、凤眼机、打枣机比较贵，所以，这些小工厂的后道可能要拿到外面的专机店去打，但是这些小淘宝店的商品经过了太多环节，拿到外面去外包，质量是难以保证的。淘宝现在的买家对于质量的要求越来越高。所以，建议淘宝卖家找小工厂，也要找那种“麻雀虽小五脏俱全的”工厂，要有5~6人的后道能力，比如，拥有整烫、打扣眼等整套能力的。当然，凤眼机这样的设备，一般的中型工厂都没有，一台凤眼机要十几万，只能出去外包。但是基本的订扣机、直眼机这样的机器要有。　　所以，看工厂一要看卫生，二要看有没有后道，三要看生产的质量。千万不要迷信样衣，我绝对不去看样衣，因为老板知道客户要来，他也可能到市场上采集很多样版过来，到底是不是他做的，不知道。所以，我一般是不看样衣房的。我去样衣房只是大概看一下这个工厂生产的都有哪些东西，比如，我看到样衣房里都是梭织的东西，我认为这个工厂是做这一类的。样衣房可以用来分析工厂的强项是做哪一类货品的，也许他有一个小小的样衣房，也许他没有样衣房，只是放在一个小小角落，然后拿给你看。但怎么样去考量工厂东西的质量呢？　　其实还是要到现场看他正在做的货，在后道的半成品，才能知道他的货是否达到淘宝卖家对质量的要求，才知道这个工厂的水准如何。淘宝卖家也看得出来，哪些货是合格的，哪些是不合格的。　　以此作为依据，来判定是否可以合作。另外，也可以看看他的设备，我们不能对工厂要求过高，如果设备很陈旧，那他可能买的是二手设备，如果二手设备又是国产的，那可能这个车（设备）会经常漏油了，你是小工厂没关系，但是你的设备，无论是国产还是进口的，*起码要八九成新，这样的话，工厂就具备了基本的生产条件。如果工厂连20台新平车都买不起（每台平车成本1000多元），那说明这个工厂的基础条件还没达到，老板可能就是拿出了1~2万元建了个工厂，要知道基础设备会直接影响到产品质量。有八九成新的设备，这样的平车，一般不易漏油，这样工厂才能够找到稍好一点儿的技术工人。　　小工厂有时候工资并不低，有些小工厂的产品单价可能还高一点儿，技术相对好一点儿的工人，是喜欢到这些工厂的，因为相对比较自由，没有大工厂严格的管理制度束缚。所以，设备上的选择要新，不能太陈旧，这是一个考量条件。　　下面一步是，谈合作。　　如果工厂生产产品的品类和自己需要的商品品类是一样的，可以先寄样衣给他们，不要急于出样，让他先报价。报价是什么呢？是工厂看到这个样衣后，看他有没有能力做，因为他要在市场上去找面料，然后报价给你。要看报价的价位是不是你认可的，如果你本来是做60元的衣服，对方报100元，和你的价位相差很远。如果报价你还没有认可，就让他先打样，这样工厂就可能要　　你付费了，要收你300~500元一个版。如果是报价得到了淘宝卖家的认可，且支持工厂打样要收费的模式，淘宝卖家应该要付这个版费。　　打样时，是先报价再打样，看他打出来的样衣水准及质量如何。如果**步看工厂卫生，第二步看工厂后道都没有问题，但到了打样不符合你的要求（差距太远），这样的工厂马上砍掉。所以，找工厂省心很重要，如果一开始会给你带来麻烦，将来会给你带来无穷的麻烦。当然打样的过程中，可能还有改，可能还要再次复版。　　到选面料部分，我不建议中小卖家几百件的订单，卖家自己拿面料给工厂做，因为风险更大，成本也高。一旦淘宝卖家没有鉴别工厂的能力，*终衣服被工厂做坏了，人家是不会赔的，*多被你扣一点儿加工费。如果质量达不到你的收货标准，工厂可能会要求你现金提货，*终造成淘宝卖家人财两空。　　如果是工厂包工、包料的话，就不同了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货了，而工厂有先付出的成本在里面。面料的成本可能就占了50%，而卖家刚开始一般只会付20%~30%订金，这样工厂是有压力的。一般包工、包料的工厂相对来说体系还是成熟的，建议淘宝卖家没有达到500~800件左右的订单量，不要去买面料。也许淘宝卖家没做过制造业所以不知道，可能认为更省钱，事实上不是的。　　如何判断报价呢？　　淘宝卖家接工厂报价的过程中，自己心理要大概有个维度和明细，要清楚报价由哪几个维度构成：面料、辅料、印绣花工艺、加工费、工厂的管理费、利润，构成一个总报价。所以，如果工厂要加价，是加哪一块，就要先知道工厂加价的构成是什么。有一种情况，就是工厂在**次报价的时候，报低了，或者报错了，工厂只有很少一点儿利润。当你要加单做第二次的时候，工厂可能会和你提出来，原有的价格可能很难做下来。这个时候，你要知道对方的难处了，对方**单确实没赚你的钱，当时也是为了抢你的生意，这个时候，他提出合理的加价要求，建议卖家酌情考虑。　　其实工厂临时加价的情况很少，但出现了加价情况时，你如果看到对方提出的加价构成是合理的，也判断老板是诚信的，就要给对方留合理的利润，毕竟工厂也要生存和发展。一般一件衣服也就加了两三块，因为可能他**次和你合作，**次报价时是少报了点儿，工厂也希望二次合作，再赚点儿回来。　　做**批订单的时候，就有付订金的环节，大家初次合作，彼此可能还不信任，500件的单，如果是50元一件的话，合计是2.5万元，你付出0.5万元的订金，这个问题不大。一般20人的工厂，老板至少需要7~8万元的投入才能搞出来，信誉还是不怕的。当然，**次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万件或几千件，可以多拿几个款给工厂做，订金不超过3~5万元，但也是存在风险的。因为广州有些小工厂，可能今天还在这里做，改天又卖了工厂或转让了，到另一个地方做。所以，淘宝卖家对订金也要把控。　　**单付订金的时候，你可以和工厂商量，看是否可以在工厂买面料的时候一起去，毕竟大家是**次合作，和工厂讲得客气点儿。大家一起到面料市场选购面料，在买面料时将订金付了，这也是一种风险掌控。合作的工厂，*好要有营业执照，但广东的小工厂，没有营业执照的很多。这个时候，可以用工厂老板的个人名义来签订合同，也是一种掌控的方法。付订金之前，把一些合同签好。　　**单货要管好，每个客户的要求不一样，**单货在生产过程中，你*好去看看，去亲自跟进一下，让工厂慢慢适应你的订单需求标准，这是从付订金到生产过程的管控。　　另外，要让工厂重视你，什么叫重视你？其实淘宝上的款式很多，你找到这样一个工厂，你要保证它长期有货做。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要安排的，如果你只是有一单没一单地给工厂做，你给工厂赚的再多，工厂也不会重视你。哪怕你店里暂时生意差，你也可以先安排下一季的订单给工厂生产，让工厂有个稳定的收入很重要。如果你让工厂不赚钱，人家怎么会有心思和你做下去？所以，要保持源源不断的货进来，让工厂有钱赚。比如一个小工厂，又要做三到五个客户，他也很头痛，因为每个客户的要求不同，质量运作流程也不一样，工厂也很累。　　所以，淘宝卖家找到一个工厂，让他长期有货可以供很重要。有些淘宝卖家，今天有货，让工厂拼命做，但是一旦没生意了，或者自己都忙得不行了，　　……