包邮经销商管理-(第3版)

第1部分　关于经销商
　第1章　定义经销商
　　1.1经销商的定义
　　1.2经销的形式
　　1.3批发型与终端型经销商
　　1.4经销商与代理商
　　1.5经销商在渠道中的作用
　　1.6销售总监工具箱
　第2章　厂商关系
　　2.1厂家与经销商的关系
　　2.2销售人员与经销商的关系
　　2.3销售总监工具箱
第2部分　销售总监篇
　第3章　分销渠道选择
　　3.1分销渠道的结构
　　3.2影响分销渠道设计的因素
　　3.3典型的分销渠道模式
　　3.4销售总监工具箱
　第4章　返利设计
　　4.1返利概述
　　4.2返利的种类
　　4.3选择返利的兑现形式
　　4.4确定返利水平
　　4.5建设返利系统的关键点
　　4.6设计返利系统
　　4.7实战演练
　　4.8销售总监工具箱
　第5章　经销商激励
　　5.1激励经销商的3个维度
　　5.2经销商销售竞赛
　　5.3激励经销商常用的方法
　　5.4销售总监工具箱
　第6章　对经销商促销
　　6.1对经销商促销的问题和论点
　　6.2对经销商促销的主要内容
　　6.3对经销商促销的主要方式
　　6.4促销的主要技巧
　　6.5实战演练
　　6.6销售总监工具箱
　第7章　应收账款管理
　　7.1应收账款的概念
　　7.2经销商信用评估
　　7.3确定经销商信用额度
　　7.4应收账款的日常管理
　　7.5及时回收应收账款
　　7.6实战演练
　　7.7销售总监工具箱
　第8章　合同管理
　　8.1经销合同的作用
　　8.2经销合同的内容
　　8.3签订经销合同应注意的事项
　　8.4经销合同签订程序
　　8.5实战演练
　　8.6销售总监工具箱
　第9章　渠道冲突
　　9.1经销商冲突的类型
　　9.2经销商冲突的原因
　　9.3渠道冲突与渠道效率
　　9.4解决冲突的方法
　　9.5销售总监工具箱
　第10章　窜货管理
　　10.1窜货概述
　　10.2打码
　　10.3市场督察部
　　10.4处罚标准
　　10.5市场秩序管理公约
　　10.6实战演练
　　10.7销售总监工具箱
　第11章　绩效评估
　　11.1影响绩效评估的因素
　　11.2绩效评估的步骤
　　11.3实战演练
　　11.4销售总监工具箱
　第12章　经销商培训
　　12.1确定经销商培训政策
　　12.2编写经销商培训资料
　　12.3实战演练
　　12.4销售总监工具箱
　第13章　经销商年会
　　13.1确定年会主要内容
　　13.2确定年会时间
　……
第3部分　区域经理篇

附录a　销售总监经销商管理水平自测

附录b　经销商总裁自我管理水平测试

附录c　销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具

附录d　区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具