网络营销

　　《网络营销/高职高专财经商贸类专业精品课程系列教材》：　　（二）寻求型　　根据是否具有明确的寻找目标，可以将寻求型消费者分为直接寻求型和间接寻求型，具体如下：　　1.直接寻求型　　这种类型的网络消费者上网的目的是为了寻求某类特定的信息。比如很多学生和教师上网寻找某个专业领域的信息。家庭主妇也常常上网查询一些菜肴的制作方法。对企业站点来说，那些经常访问站点以获得关于产品、投资等信息的冲浪者也属于这一类型。对这类冲浪者你务必保证站点包含他们所需要的信息。　　2.间接寻求型　　这类信息寻求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的信息，令他惊喜的信息等。这种心态犹如我们每天早上看报纸，我们不是目标明确地寻求某个信息，而是通篇浏览，有令人感兴趣的文章就仔细阅读，否则就很快跳过去。间接信息寻求者在网上的冲浪过程和此很相似。　　（三）免费品寻觅者　　这类冲浪者上网时常希望得到免费品，如免费软件、免费照片、免费旅游、免费书籍等。总之，站点上“free”这类字样对他们很有吸引力，犹如现实生活中，“大减价…清仓甩卖”等字样对一些顾客很有吸引力一样。如到阿里巴巴集团下面的淘宝网上搜寻免费试用商品等。在网络上，“free”是企业站点使用频率很高的噱头词（buzzword），事实证明效果也不错。所以，请记住：有可能的话，提供一些额外价值让利给这类冲浪者，这能使他们成为掏腰包买你产品的顾客。　　（四）娱乐寻求者　　很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或找点刺激。Internet包罗万象，无所不有，是一个绝好的“娱乐媒体”，在这里你可以玩游戏、竞赛，访问很“酷”的站点、有趣的个人网页，可听音乐、看电影等。　　二、影响网络消费者购买的因素　　（一）网络文化的影响　　网络文化可以被定义为某个人群共同具有的关于价值、信仰、偏好和品位等的一种整体观念，它对消费者购买行为具有广泛和深远的影响。互联网的出现和发展，形成了独具特色的网络族群和网络文化。如那些出于共同的兴趣或爱好（网络游戏、音乐等）而形成的新闻组、虚拟社区、聊天室等，这些亚网络族群成员往往具有相同的网络价值观且遵循相同的网络行为准则。网络文化虽然只存在于虚拟的网络空间户，但必然会影响到网络消费者的实际消费行为。随着电子商务向纵深发展，网络消费者的结构变得较为复杂，网络文化开始表现出丰富多彩的特征，使消费行为也趋向于多样化，所购买的商品中技术类产品的比例逐渐下降，而其他种类产品的比例则逐渐上升。　　（二）网络消费者个人因素的影响　　网络消费者的购买行为不仅会受到网络文化的影响，而且也会受到个人特征的影响。例如，性别、年龄阶段、受教育程度、经济收入，以及使用互联网的熟练程度等方面都会对此产生一定的作用。　　1.性别　　在传统实体市场中，男女的购物行为存在着较大的不同，这种不同也同样出现在电子商务市场中。例如，男性网络消费者在购物时理性成分居多，往往在深思熟虑之后才做出购买决策；而女性网络消费者购物时的感性成分则比较多，往往在浏览到自己喜欢的商品时就会下意识地放入到购物车中。另外，男性消费者的自主性较强，他们往往会自己去寻找关于商品价格、质量、性能等方面信息的资料，然后自己做出判断；而女性网络消费者的依赖性则较强，当她们做出购物决策时往往会比较介意其他人的意见或评价。　　2.所处年龄阶段　　互联网用户的主体是年轻人，处于这一年龄阶段的消费者思想活跃、好奇、好动、乐于表现自己，既喜欢追逐流行时尚，又喜欢展现独特的个性，这些特征在消费行为上表现为时尚性消费和个性化消费两极分化的趋势，因此在电子商务市场中一些时尚性或个性化的商品就显得更受消费者的欢迎。　　3.受教育程度和经济收入　　因为受教育程度和经济收入水平具有正相关关系，因此将这两种因素对网络消费者行为的影响放在一起讨论。统计数据表明，互联网用户中大多数人都接受过高等教育，平均收入水平要略高于总人口水平，网络消费者的受教育程度越高，了解和掌握互联网知识方面的困难就越低，也就越容易接受网络购物的观念和方式，越是受过良好的教育，网络购物的频率也就越高。　　4.使用互联网的熟练程度　　网络消费者对互联网熟悉或使用的熟练程度同样会影响其行为。当消费者刚刚接触网络时，对互联网的认识还处于比较低的水平上，操作应用也并非很熟练，这时的消费者对互联网充满兴趣和好奇，其行为主要是通过实验和学习，力求认识和掌握更多的互联网知识。随着消费者每周上网的时间增加，网络消费者的行为就开始出现分化：一部分消费者由于刚开始时的新奇和神秘感已逐渐消退，就会逐渐削减每周上网时间直至一个固定水平，只是在必要时才会上网，并且形成了固定的浏览网站和消费的习惯；另一部分消费者仍在互联网上花费大量的时间，他们把网络空间看作现实社会的替代品，在互联网上学习、交流、消费购物、娱乐等，因为他们认为可以在网上找到更多的乐趣，而且也更方便。　　……