分销渠道开发与维护

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作者：郭宇环

出版社：化学工业出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 市场营销

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ISBN：9787122244635
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：16开
页数：173
出版时间：2015-09-01
条形码：9787122244635 ; 978-7-122-24463-5

本书特色

《分销渠道开发与维护》包括两个项目，阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过*佳途径销售。《分销渠道开发与维护》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等，可作为高职高专学校市场营销专业的教学用书，也可供企业销售人员参考使用。

内容简介

本教材是基于理实一体课程的教学理念编写而成，在内容安排上设置了两个项目“分销渠道的开发”和“分销渠道的维护管理”，同时以任务为载体下设了8个任务——分销渠道认知、构建开发、费用及账款管理、绩效评估管理、激励管理、冲突管理、经销商的选择与维护管理、终端的维护管理，通过任务的完成使学生在“做”中“学”，学会了理论知识的同时也获得了分析问题、解决问题的能力，*终使学生的实战能力得到提升。

项目一分销渠道的开发
　任务1分销渠道认知
　　1.1分销渠道概述
　　1.2分销渠道成员构成
　　1.3三种典型零售模式
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
　任务2分销渠道的构建开发
　　2.1分销渠道构建原则及影响因素
　　2.2分销渠道成员关系的构建与管理
　　2.3分销渠道构建开发
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
项目二分销渠道的维护管理
　任务1分销渠道的费用及账款管理
　　1.1分销渠道的费用管理
　　1.2分销渠道的账款管理
　　课后小结
　　思考与分析
　　动动脑动动手——资料查询
　任务2分销渠道绩效评估管理
　　2.1分销渠道评估内容
　　2.2分销渠道调整与完善
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
　任务3分销渠道的激励管理
　　3.1分销渠道激励概述
　　3.2分销渠道激励的内容
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
　任务4分销渠道的冲突管理
　　4.1分销渠道冲突分析
　　4.2分销渠道冲突的处理
　　4.3分销渠道的窜货管理
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
　任务5分销渠道经销商的选择与维护管理
　　5.1经销商的选择
　　5.2招商工作的组织实施
　　5.3经销商的管理
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
　任务6分销渠道终端的维护管理
　　6.1终端认知与选址
　　6.2终端的铺货
　　6.3良好终端关系的维护
　　课后小结
　　思考与分析
　　实训操作
参考文献

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作者简介

郭宇环，吉林工业职业技术学院讲师. 　　1.发表了多篇关于该门课程的论文　　基于教学做一体化的“分销渠道开发与维护”课程改革.教育与职业.2013. 　　完善的学生考核评价体系对“分销渠道开发与维护”课程的重要性.课程教育研究.2013. 　　任务驱动法在“分销渠道开发与维护”中的应用.北方经贸.2013. 　　2.主持课题　　基于教学做一体化的“分销渠道开发与维护”课程建设，院级课题，已结题。　　3.参与课题　　2009年1月-2011年7月参加了“市场营销专业‘职业能力递进式’工学结合人才培养模式的研究与实践”院级课题的研究，现已结题。

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