客户说-如何真正为客户创造价值

目录译者序第1章　现有模式，难以为继 ∥ 1改造现有销售模式 ∥ 7推动销售角色转变 ∥ 10全新模式前景光明 ∥ 13第2章　存在问题，如何破解 ∥ 17客户价值有待挖掘 ∥ 23销售转型从何做起 ∥ 25第3章　赢得信任，成为伙伴 ∥ 33价值创造得靠信息 ∥ 37商业思维必须培养 ∥ 48客户沟通要全方位 ∥ 53第4章　创造价值，服务客户 ∥ 55**部分客户概况 ∥ 60第二部分价值定位 ∥ 62第三部分预期收益 ∥ 66销售发挥领导作用 ∥ 70团队制定客户规划 ∥ 76第5章　销售转型，人才为先 ∥ 81新型销售**素质 ∥ 86自上而下开展培训 ∥ 91培训设计把握关键 ∥ 93培训内容关注重点 ∥ 96培训方式强调练习 ∥ 99付诸实践持续提升 ∥ 101宣传推广成功经验 ∥ 103衡量评估转型进展 ∥ 104大力招聘新型销售 ∥ 108外部协同共创价值 ∥ 109第6章　学以致用，获取订单 ∥ 113如何准备销售提案 ∥ 116如何促成深入沟通 ∥ 118如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122如何敲定*终价格 ∥ 124如何推动后续跟进 ∥ 124如何创造新的机会 ∥ 126第7章　持续推进，锁定客户 ∥ 129自上而下推动转型 ∥ 132建立组织支持体系 ∥ 134增收节支双管齐下 ∥ 136业绩目标重在增收 ∥ 139业绩评估推动转型 ∥ 141薪酬激励与之挂钩 ∥ 144转型成败如何评判 ∥ 146第8章　再接再厉，合作双赢 ∥ 151后记 ∥ 165附录　销售模式测评工具 ∥ 169致谢 ∥ 173