包邮销售中的心理学策略-第3版

│**章│要想钓到鱼，就要像鱼那样思考像鱼那样思考才能钓到鱼客户也认为自己是上帝唯我独尊--客户*关心的是自己永远不要喋喋不休站在客户的立场思考别让客户觉得你只是为了赚他的钱让客户感觉花钱是一种享受得不到的永远是*好的│第二章│客户为什么要和你成交真诚大于技巧一定要记住对方的名字遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢不断扩大与客户的共同点用心聆听客户的话语牢记客户在小事情上的喜好批评比掌声更重要把客户的错误揽到自己身上│第三章│是什么扰乱了客户的心智给顾客一个购买的身份巧妙利用人们的怀旧心理重视时尚对客户消费心理的影响精心陈列，让商品自己说话少一些单调，多一些创意反复刺激客户的购买兴趣点给客户制造一种买不到的紧张气氛│第四章│销售是心与心的较量让买家有赢的感觉逐步提出自己的要求，获得对方*大的让步表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜销售谈判过程中，不可过早地做出让步善于给客户留面子学会适时地沉默瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷│第五章│寻找各类客户心理的突破口抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间对爱慕虚荣型客户多加赞美用真诚感动脾气暴躁型客户让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心对小心谨慎型客户要多给建议对待世故老练型客户要开门见山给贪小便宜型客户一些小便宜让理智好辩型客户感受优越感吊足沉默羔羊型客户的购买欲望│第六章│破译客户的身体语言密码透过眼睛读懂客户的内心小动作透视出客户的大心理撒谎时，惯用的手势动作模仿客户，拉近与客户的关系从坐姿中窥探客户的内心从走姿中窥探客户的性格│第七章│成功销售，要懂点心理“显规则”墨菲定律：重视每一位客户麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法斯通定理：态度决定结果阿尔巴德定理：你对客户了解多少刺猬定律：与客户保持适当的距离250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户欲扬先抑定律：先向客户渲染*坏的情况帕累托定律：80%的订单来自20%的客户伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意│第八章│成功销售的9大心理效应光环效应：利用客户的求名心理沸腾效应：将客户的购买热情加温稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到登门槛效应：销售就是要得寸进尺首因效应：给客户留下美好的**印象共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走禁果效应：你越不想卖，客户越想买凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力│第九章│就这样让客户无法说“不”惯性法则：引导对方说“是”欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进转换法：引导话题转向自己期待的方向施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户诱推法：指引方向让客户顺着往里钻暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户│第十章│让客户一步步走进预设的“圈套”给客户各种各样的“意向引导”给客户戴顶高帽善于运用“偶然”条件设法使客户乱了阵脚激发客户的好奇心，牵引客户的注意力利用互惠原则，使客户产生负债感巧施“黑脸-白脸”战术成交后要让客户觉得他赢了│第十一章│在谈判中“俘虏”客户把线放长些，才能钓到更大的鱼掌握谈价中说“不”的艺术给客户一点善意的“威胁”掌握时间的妙用谈判地点的选择藏玄机促使客户早作决定减少客户对风险的担忧│第十二章│注重细节，让对方成为你的长期客户拜访客户，记得先讨一杯水与客户联络感情只需比客户穿得好一点永远比客户迟放下电话守住客户的秘密携带记事本，及时记下客户的要求多说“我们”，少说“我”│第十三章│客户是永远的主角业务*前线，主角是客户用情感包裹自己的产品尊重客户，不要引起客户的反感交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任签单只是销售的开始│第十四章│心态赢，销售才会赢成功与否取决于心理因素像冠军那样思考，成就销售冠军推销产品其实就是推销你自己远离销售倦怠突破自己才能激发巨大的潜能是你放弃客户而不是客户放弃产品心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的参考文献