商务谈判-(原书第6版)

目录译者序作者简介译者简介前言第1章谈判的本质学习目标11关于本书的阐述形式和方法12卡特夫妇13谈判情境的特征14互赖关系15相互调整16价值索取和价值创造17冲突18有效的冲突管理19本书各章概要第2章分配式谈判的战略和战术学习目标21分配式谈判情境22战略性任务23谈判中所持立场24结束谈判25硬式棒球法本章小结第3章整合式谈判的战略和战术学习目标31整合式谈判的重要性32整合式谈判过程概述33整合式谈判的主要步骤34促成整合式谈判成功的因素本章小结第4章谈判：战略和计划学习目标41目标：驱动谈判战略的核心42战略与策略43战略实施准备：计划过程本章小结第5章谈判中的伦理问题学习目标51伦理困境实例52“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要53谈判中会出现何种伦理行为问题54为何要使用欺骗策略：动机和效果55谈判者如何应对对方的欺骗策略本章小结第6章感知、认知与情绪学习目标61感知62框架的确定63谈判中的认知偏差64管理谈判中的错误感知和认知偏差65情绪、情感与谈判本章小结第7章沟通学习目标71谈判中沟通些什么72人们在谈判中如何沟通73如何改善谈判中的沟通74考虑谈判结束阶段的特别沟通本章小结第8章发现和运用权力学习目标81为什么权力对谈判者如此重要82权力的定义83权力的来源：人们如何获取权力84与权力较强的一方谈判本章小结第9章谈判中的关系学习目标91已有谈判研究在关系情景下的适用性92共同分享关系下的谈判93管理关系谈判的关键要素本章小结第10章多方谈判、群体谈判和团队谈判学习目标101多方谈判的本质102管理多方谈判本章小结第11章国际谈判与跨文化谈判学习目标111究竟是什么令国际谈判如此不同112概念化文化与谈判113文化对谈判活动的影响：管理角度114谈判文化的影响：研究前沿115文化敏感度高的谈判策略本章小结第12章谈判中的*佳实践学习目标121准备充分122对谈判的基本结构进行分析123研究*佳替代方案124随时准备中止谈判125抓住谈判的主要矛盾126牢记无形因素的存在127积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的128享用并维护声誉129牢记理性与公正是相对的1210不断汲取经验教训