包邮服装门店销售九连环

**章角色认知 **节导购角色认知 第二节导购的八大角色 一、形象代表 二、陈列师 三、商品专家 四、专业顾问 五、销售高手 六、服务大使 七、情报员 八、快乐使者 第三节优秀导购修炼 一、顾客*喜欢的导购类型 二、赶跑顾客的导购类型 三、优秀导购的特点 实操训练 第二章顾客心理分析 **节顾客购买心理分析 一、顾客购买商品的原因 二、顾客购买过程中的心理变化 第二节不同消费群体的消费心理及接待方式 一、按年龄分类 二、按性别分类 三、按性格分类 实操训练 第三章门店销售“九连环”之一——售前准备 **节售前准备的重要性 第二节售前准备——人的准备 一、导购的形象准备 二、销售态度的准备 三、专业知识的准备 第三节售前准备——货的准备 一、货品分析 二、货品陈列 第四节售前准备——场的准备 一、卖场环境的清洁和卫生 二、销售工具的准备 三、收银台的准备 四、其他 实操训练 第四章门店销售“九连环”之二——迎接顾客 **节迎接顾客的站位和技巧 一、迎接顾客的站位要求 二、迎接顾客**件事：真诚的微笑 三、迎宾语的语言规范 第二节迎接顾客的时机和方法 实操训练 第五章门店销售“九连环”之三——了解需求 **节顾客消费需求分析 一、为什么要了解顾客的消费需求 二、顾客消费需求的概念 三、顾客消费需求分类 第二节了解顾客需求的角度 一、顾客个性 二、预期的价格 三、喜欢的款式 四、使用者 五、过去经验 第三节了解需求，建立信任的武器——赞美 一、赞美是销售*好的武器 二、赞美顾客应该遵循的原则 三、销售中赞美的八大技巧 四、赞美顾客的注意事项 五、学会寻找赞美点 六、案例解析 第四节发掘顾客的需求——望、问、闻、切 一、望：观察顾客，揣测需求 二、问：询问顾客，引导需求 三、闻：倾听顾客，判断要求 四、切：针对需求，匹配商品 实操训练 第六章门店销售“九连环”之四——商品介绍 **节导购就是商品专家 一、导购必须掌握的商品知识 二、商品知识的获取方式 三、学习商品知识的八个好习惯 四、优秀导购经常问自己的五个问题 第二节打动顾客的商品介绍 一、商品介绍常用方法 二、如何激发顾客的购买兴趣 三、商品介绍的注意事项 第三节FABE销售法则 一、什么是FABE销售法则 二、FABE销售法则案例解析 三、FABE销售语言模式 四、FABE销售话术运用的注意事项 实操训练 第七章门店销售“九连环”之五——顾客体验 **节顾客体验的内涵 一、什么是顾客体验 二、顾客体验的五个层面 三、顾客体验的作用 四、门店快速提升顾客体验的十个细节 第二节服装行业顾客体验——引导试穿 一、为什么顾客不愿意体验商品 二、让商品和顾客“亲密接触”——邀请试穿 三、服装试穿服务流程 四、顾客试穿过程中导购注意事项 五、营造舒适的体验环境 实操训练 第八章门店销售“九连环”之六——连带销售 **节连带销售的意义 一、连带销售的概念 二、连带销售的意义 第二节连带销售的基础要求 一、商品结构要合理，商品组合成系列 二、商品陈列有重点、有系列 三、导购专业度高，能快速搭配商品 第三节连带销售的时机与切入点 一、容易产生大单的时间段 二、把握时机与切入点 第四节连带销售的方法 一、连带销售成功三部曲 二、连带销售的常用方法 三、连带销售过程中的注意事项 实操训练 第九章门店销售“九连环”之七——异议处理 **节认知顾客异议 一、什么是顾客异议 二、常见的顾客异议类型 三、顾客异议背后的含义 四、面对顾客异议导购应具备的心态 第二节消除顾客异议 一、区分真异议和假异议 二、巧妙处理顾客异议三部曲 三、常见的顾客异议处理技巧 实操训练 第十章门店销售“九连环”之八——临门一脚 **节捕捉顾客购买信号 一、语言信号 二、动作信号 三、表情信号 四、导购面对顾客成交信号时的注意事项 第二节“临门一脚”的成交技巧 一、直接请求成交法 二、假设成交法 三、*后机会成交法 四、二择一成交法 实操训练 第十一章门店销售“九连环”之九——售后服务 **节门店收银服务流程 一、收银的重要性 二、收银员必须具备的基础知识 三、收银服务流程 四、收银注意事项 第二节售后服务是下次销售的开始 一、良好售后服务的意义 二、售后服务3315管理法则（以服装为例） 三、培养顾客的忠诚度 四、常见的售后服务应对话术 实操训练 附录行为风格自我测试