商务谈判

**章 商务谈判概述

**节 谈判的概念和涵义

第二节 商务谈判的概念和特征

第三节 商务谈判的原则和作用

第四节 商务谈判的类型和内容

第五节 商务谈判的理论与方法

第二章　商务谈判准备

**节 谈判人员准备

第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集

第三节 拟订谈判方案

第四节 物质条件的准备

第三节　商务谈判过程

**节 始谈阶段

第二节 摸底阶段

第三节 僵持阶段

第四节 让步阶段

第五节 促成阶段

第四章　谈判者素质与谈判心理

**节 马斯洛需要层次理论

第二节 需要的发现

第三节 知觉在商务谈判中的作用

第四节 商务谈判中的心理挫折

第五节 成功谈判者的心理素质

第六节 商务谈判心理的禁忌

第五章　商务谈判语言技巧

**节 商务谈判语言沟通的要素与过程

第二节 商务谈判语言沟通的障碍及策略

第三节 商务谈判中的语言艺术

第四节 国际商务谈判中无声语言的具体运用

第六章　商务谈判策略

**节 商务谈判策略概述

第二节 谈判过程策略

第三节 谈判地位策略

第四节 谈判对方不同风格的策略

第七章　商务谈判中僵局的处理

**节 商务谈判僵局的类型、成因以及处理原则

第二节 商务谈判僵局的处理方法

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧

第八章　商务谈判的礼仪与禁忌

**节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪

第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪

第九章　国际商务谈判

**节 国际商务谈判的含义、特征和要求

第二节 世界各地商人的谈判风格

第十章　商务谈判的风险与规避

**节 商务谈判中的风险

第二节 商务谈判中风险的规避

第十一章　模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例

案例 1. 美日汽车的谈判节奏控制

案例2：谈判引导策略案例三则

案例3：史蒂夫的销售报价策略

案例4：讨价还价策略案例两则

案例5：谈判障碍分析案例四则

案例6：奥康与GEOX公司的成功合作

案例7：金盾大厦设计方案谈判

案例8：中日农机设备谈判的成交信号

案例9：科恩在墨西哥

案例10：牛奶公司的故事

案例11：中德纯达普厂谈判

案例12：监狱的犯人

案例13：现报价还是后报价

案例14：万向节的谈判

案例15：奥格威的故事