包邮推销技巧与实战-(第2版)

目 录 学习情境一 感悟推销... 1 任务一 感知推销内涵... 1 一、推销的概念... 2 二、推销的三要素... 5 三、推销的特点... 7 四、推销的原则... 8 小知识... 11 任务二 推销人员的职责与素质能力分析... 11 一、推销人员的职责... 12 小知识... 14 小知识... 16 二、推销人员的职业素质与能力... 18 三、推销人员的基本礼仪... 25 任务三　推销理论与推销模式分析... 31 一、推销方格理论... 32 二、推销模式... 38 业务技能自测... 45 思考与讨论... 46 实训题... 46 案例分析... 47 学习情境二 寻找和审查潜在顾客... 50 任务一　寻找潜在顾客... 51 一、潜在顾客的含义... 51 二、潜在顾客与顾客的关系... 52 三、潜在顾客的基本条件... 52 四、寻找潜在顾客的原则... 54 五、潜在顾客的类型... 56 任务二　寻找顾客的方法... 57 一、传统寻找顾客的方法... 58 小知识... 61 小知识... 64 小知识... 67 二、创新寻找顾客的方法... 69 小知识... 70 小知识... 72 任务三 顾客资格审查... 74 一、顾客资格审查的作用... 74 二、顾客购买需求审查... 75 三、顾客购买力审查... 76 四、顾客购买决策权审查... 77 业务技能自测... 78 思考与讨论... 79 实训题... 79 案例分析... 80 学习情境三 约见和接近顾客... 83 任务一 接近准备... 84 一、接近准备的含义... 84 二、接近准备的内容... 84 任务二 约见顾客... 89 一、约见顾客的含义... 89 二、约见顾客的内容... 90 小知识... 90 三、约见顾客的方式和技巧... 94 小知识... 95 任务三 接近顾客... 100 一、接近顾客的含义... 101 二、接近顾客的策略... 101 小知识... 101 小知识... 102 三、接近顾客的方法... 103 业务技能自测... 109 思考与讨论... 110 实训题... 110 案例分析... 112 学习情境四 推销洽谈... 115 任务一 确定推销洽谈的任务与内容... 116 一、推销洽谈的任务... 116 二、推销洽谈的内容... 119 任务二　建立推销洽谈的原则与程序... 120 一、推销洽谈的原则... 120 二、推销洽谈的程序... 123 任务三 制定推销洽谈的策略、方法与技巧... 129 一、推销洽谈的策略... 130 小知识... 133 二、推销洽谈的方法... 138 小知识... 141 三、推销洽谈的技巧... 145 小知识... 148 业务技能自测... 150 思考与讨论... 151 实训题... 151 案例分析... 153 学习情境五 处理顾客异议... 155 任务一 弄清顾客异议的类型与成因... 155 一、顾客异议的概念... 156 二、顾客异议的类型... 157 小知识... 158 小知识... 159 小知识... 159 三、顾客异议的成因... 160 任务二　处理顾客异议的原则、策略和方法... 164 一、处理顾客异议的原则... 165 二、处理顾客异议的策略... 167 三、处理顾客异议的方法... 169 业务技能自测... 175 思考与讨论... 175 实训题... 176 案例分析... 177 学习情境六　推销成交与售后服务... 181 任务一　克服心理障碍，把握成交信号... 181 一、克服心理障碍... 182 二、识别成交信号... 183 三、捕捉成交信号... 185 小测验... 186 小知识... 186 任务二 掌握成交的策略和方法... 187 一、常用的成交策略... 188 二、推销成交的方法与技巧... 190 小测验... 199 小知识... 199 任务三 做好售后管理... 200 一、成交后的追踪... 201 二、售后服务... 205 小知识... 207 业务技能自测... 208 思考与讨论... 209 实训题... 209 案例分析... 209 学习情境七 推销管理... 212 任务一　推销人员的组织管理... 213 一、推销人员的选拔... 213 二、推销人员的培训... 216 三、推销人员的激励... 220 四、推销的绩效评估... 223 任务二　确立推销人员的组织与规模... 227 一、推销人员组织的基本类型... 227 二、确定推销人员组织规模... 230 任务三　客户管理... 231 一、客户管理的内容... 232 小知识... 234 二、客户管理的原则... 234 小知识... 235 三、客户分析... 236 小知识... 238 四、客户管理流程... 239 小知识... 240 业务技能自测... 241 思考与讨论... 242 实训题... 242 案例分析... 243 学习情境八 综合模拟实训... 245 任务一 推销准备... 245 一、推销岗位准备... 245 二、职业素养准备... 246 三、推销礼仪准备... 247 任务二 目标顾客寻找... 248 一、顾客需求调研... 248 二、顾客资料整理... 249 三、顾客资格审查... 249 任务三 顾客约见和接近... 250 一、顾客约见... 250 二、顾客接近... 251 任务四 推销洽谈... 251 一、洽谈方案制定... 251 二、洽谈过程实施... 252 三、顾客异议处理... 254 任务五 交易达成... 256 一、成交洽谈... 256 二、买卖合同拟定... 257 三、售后服务... 257 参考文献... 259