包邮哈佛双赢谈判准则与技巧

序言／001 1.如何学会更加出色地谈判 谈判有哪些基本原则呢？／001 哈佛谈判准则／004 哈佛谈判准则的理念／005 什么才能算得上是一场谈判？／005 如何衡量一场谈判的成功与否？／007 谈判中*严重的错误／010 谈判的三个维度／010 2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半 准备不足——*常见的错误／016 如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018 话语权是主观的／020 准备工具1：出色准备问卷／020 准备工具2：SMART目标／022 准备工具3：BATNA——切合实际的*佳替代选项／024 准备工具4：ZOPA——协议区间／027 准备工具5：信息矩阵／029 准备工具6：让步矩阵／032 准备工具7：复杂的谈判计划／033 准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036 3.把谈判理解为一个过程 谈判的三个层面／044 谈判过程／045 直升机式观点／050 4.谈判策略基础 像经典战术一样令人熟悉／054 如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058 如何清晰、明了、准确地表达／061 如何提出异议／062 为什么应该暂停／062 如何专业地中断谈判／063 如何专业地做出让步／064 如何识别结束谈判的正确时间点／065 特殊情况：建立联盟／066 5.影响力心理学 手握缰绳／077 相关性——给予和获得的秘密／080 责任感与坚持——内在说服力的力量／084 社会效应——先驱者与效仿者／086 好感——来自内部与外部的吸引力／088 权威——专家的姿态／093 稀缺程度——物以稀为贵／096 6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标 什么是竞争型谈判？／103 竞争型谈判的十条法则／106 复杂化方法／109 有力的武器：肮脏的伎俩／116 7.哈佛谈判理念1——达成共识 根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123 哈佛谈判理念原则1／127 哈佛谈判理念原则2／133 哈佛谈判理念原则3／137 哈佛谈判理念原则4／139 哈佛谈判理念原则5／144 8.哈佛谈判理念2——应对拒绝 如何避免谈判破裂／150 谈判困境／153 以牙还牙／157 问题1：我们自己情绪高涨／158 问题2：对方情绪高涨／162 问题3：对方的固执／164 问题4：对方对解决方案不满／166 问题5：阻止对方的力量／168 9.领导和控制——谈判领导者的任务 赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？／174 谈判之初的任务／179 如何掌控谈判过程／181 请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧／183 绕开所有障碍——怎样与障碍打交道／186 确定船已抵港——如何专业的结束谈判／187 电话谈判的建议／189 10.在各自谈判团队中的角色 单独谈判还是在团队中谈判／196 *重要的角色／199 将一切顺利进行——做记录／203 11.语言的力量 肯定句——运用语言的力量／206 关于优秀辩论的八条准则／206 一场辩论的组成／211 提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧／215 谈判中的随机应变能力／217 和平辩证法与斗争辩证法／222 12.身体语言与直觉 天然的工具：表情、手势、身体姿态／232 从头到脚——十个*重要的身体语言词汇／234 听话听音（说话方式比说话内容重要）——正确运用你的声音／244 谈判中的直觉／246 三个经典的谈判场景／250 *重要的工作表／253 参考文献／267