商用心理学
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- ISBN:9787547242216
- 装帧:暂无
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:244
- 出版时间:2017-05-01
- 条形码:9787547242216 ; 978-7-5472-4221-6
本书特色
鸿雁编著的《商用心理学》主要讲的是在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等,精准市场定位、优化营销管理,以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。在现代社会,随着商业格局的日益复杂化和细分,心理学在商业中的应用也越来越重要,已成为达成一切商业目标的**工具。
内容简介
商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等,精准市场定位、优化营销管理,以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。在现代社会,随着商业格局的日益复杂化和细分。心理学在商业中的应用也越来越重要,已成为一种达成商业目标的**工具。那些商界精英们,大都善用心理学规律为商业活动把脉,一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求,从而准确把握商机、适时促进交易,在波谲云诡的商战中无往不利,赢得事业和生活的成功。 《商用心理学》是一本商用心理学的智慧宝典,通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码共十个方面内容的深入阐释,力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际,将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合,贴近现实生活,让你拥有一双看不见的力量之手,在商业活动中用小策略解决大问题,出奇制胜,占据主动,轻松化解商业难题,顺利达成各类目标。
目录
**章 诚心:让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场,改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客,要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本属性,成功化解顾客的刁难
第二章 猜心:洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价,更狂爱免费
第三章 洞察:细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别“石头”顾客
满足客户的隐含期望
第二篇 推销心理学
**章 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样,把自己*好的一面展示在顾客面前
感动接待人员,变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场,消除客户的戒备心
第二章 会听会问,挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户*大的尊重
恰当重复客户语言,把话说到对方心坎上
聆听客户的抱怨,会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
第三章 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样,四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题人手建立关联度
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光,直击客户担心错过的心理
真心为客户着想,才能俘获客户的心
第三篇 营销心理学
**章 “为什么卖不动”
不同人群的心理需求完全不同
选取能让消费者产生认同的市场
了解消费者的偏好,才能投其所好
跟着消费者的感觉走,精准推荐合适的产品
人性化产品,打造产品新竞争力
第二章 产品畅销中的心理学密码
商圈是商品畅销的绝密地带
方便,让顾客不得不买
设计产品时:“要相信客户都是懒人”
打赢营销博弈战,夺取客户心智资源
第三章 渠道激励:让你的产品畅销无阻
破解渠道客户的八大“阴暗”心理
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
发挥逆向思维,“倒做渠道”
了解客户需要,设计合理的渠道
激励渠道成员,促进更有效的销售
第四篇 谈判心理学
**章 备战:在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
善用“空间战”,占领“我的地盘”
三款经典开场白,消除客户拒绝你的机会
控制对方的时间,传达“我很重要”
充分了解客户需求
第二章 把握:获得对方的信任与好感
投石问路,逐渐消除对手的戒备心理
利用左右脑技巧,转移潜在客户现有的忠诚度
熟悉首要客户的情况,在谈判之前就展开心理公关
多同意客户的观点容易得到他们的好感
第三章 破译:在心理战中看穿对方的真实意图
口舌之战VS心理之战
他在想什么?“举手投足”传答案
交涉,注意他坦诚的嘴部
小动作,泄露他的下一步行动
第五篇 公关心理学
**章 打理好客户关系,从对方心理出发考虑问题
客户投诉,是对企业抱有期望
找到技巧,平息投诉者的怒火
表示歉意后再解释,用真诚化解顾客的敌意
用合作的态度避免争执
第二章 事件公关:利用公众心理效应巧打广告
事件营销:吸引顾客好奇心的拳头武器
饥饿营销:故意制造供不应求的假象
利用新闻进行有效的公关造势
故意引发争论,在公众激烈的探讨中深入人心
第三章 品牌公关:发挥“俘获”顾客的无形感召力
细分品牌价值链才能抓住消费者的眼神
产品精神是*不为人知的武器
抓住顾客的感性诉求,才能抓住顾客的心
顾客购买的是一种心理需求
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度
第四章 危机公关:在突发事件中积极消除公众误解
不要企图和新闻媒体做无谓的较量
尊重事实,坦诚面对
面对谣言,主动出击
临危不乱,沉着冷静地进行系统的危机公关
第六篇 广告心理学
**章 契合消费者的心理定位
把握好情感定位,打动消费者的心
广告定位可以引导消费者的选择性
透析消费者心理,抓住真正具备消费能力的人
广告的目的不是扩大企业的知名度
第二章 选对广告的表现形态,激发受众共鸣心理
用故事触动消费者的情感神经
抓住年轻人的心
亲情广告,温情脉脉地包围消费者的心
致力于沟通,而不是销售诉求
第三章 不同类型广告的心理效果解码
网络广告:注意那些令人意想不到的视觉盲区
隐性植入式广告,让品牌随着剧情深入人心
杂志广告:需要扣人心弦的创意
新媒体互动广告:拉近与消费者的距离
垃圾时间里的广告效益
第七篇 创业经营心理学
**章 别把野心当梦想
后悔总在错失时,做事犹豫不决
以己为大,不喜反思及自我审查
自己吓死自己,做事缺乏冒险精神
缺乏坚韧,成了见锤就弯的钉子
轻言放弃,轻易游离
第二章 “小本钱”创业的心理策略
从做小事起步,由求小利做起
充分发挥自己的特长
选择比较熟悉的行业
在“冷”与“热”上做文章
“借鸡生蛋”,借钱赚钱
第三章 创业需要心理谋划
战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼
思路多维,用立体构想建筑财富大厦
宏韬伟略造就亿万富豪
独具慧眼,把握致富玄机
节选
《商用心理学》: **章 诚心:让你成为顾客的朋友 引导顾客了解市场,改变顾客对自己的“奸商”评价 顾客:“我说我想要原来的那一款,你总是向我推荐我没有仔细研究的款式,而且似乎总是高端的产品,莫非你打算从中赚取差价?嗯……你是奸商么?” 销售人员:“……” “嗯……你是奸商么?”这句话很冷很直接,足以使场面陷入十足的尴尬。不可否认,在转变顾客需求的过程中,经常会遇到顾客提出这个问题的情况,这是顾客对销售人员极度不信任的表现。但归根结底,这是销售人员没能成功向顾客普及新产品知识和市场情况的结果,没能打消顾客的疑虑所致。 很多时候,转变顾客需求会变得非常麻烦,尤其是遇到心存疑虑、态度又比较坚决的“心重”型顾客的时候,这时你就不能一味地围绕着自己的“非奸商”身份的话题来展开,否则会“越描越黑”。 顾客存有这种疑虑很正常,因为有很多顾客在走进卖场前,就已经认真了解了自己想要的产品的大致价格范围,甚至确定了具体型号。而当自己非常熟悉的产品因为各种原因无法买到时,顾客已经比较焦虑,此时加上销售人员对顾客预定产品的贬低和对新产品的抬高,顾客难免会有怀疑销售人员动机的想法。这时候,销售人员必须尽快让顾客认识到新产品的市场情况,让顾客认识到这种产品在其他卖场中的报价和服务,以及同类产品的报价等情况,从而打消顾客疑虑,重新取得顾客的信任。 销售人员可以按照以下模板灵活应对顾客: “这位大哥,您的想法很有必要,毕竟现在市场上确实有一些不良销售人员借机欺诈顾客,但那些销售人员都是没有固定店铺、游走于电器城的闲散人员。咱们这家家电卖场是正规的大公司,我们这些销售人员都是经过公司正规培训的,我们始终以信誉为本,您放心就是啦!此外您要购买的产品由于市场销量不是很好,大部分卖场库存都不多,因此在市场上不好买到。我之所以向您推荐另一款产品,并不是说我能从其中多赚多少钱,不信您可以从我们卖场的联网电脑上查询一下其他卖场的价格情况,作为一名销售人员,为您提供满意且高效的服务,从而节省您宝贵的时间和金钱,这是我们不可推卸的责任。此外,这里有好几款产品拥有和您原来想购买的产品一样的功能,甚至性能比那款产品还好呢,这些产品有很多都针对原有产品性能的缺陷进行了改进,从而让您的生活更加安心,比如这款D型号的产品,就比原来那款节能。” 顾客:“哦,这样啊。我就是害怕被奸商骗了。上一次在一座数码大厦里,我就被一个销售人员骗了好几百,我都成惊弓之鸟了。那你给我介绍一下这个新产品吧,我看看是不是如你所说的那样。” (这时候,顾客重新被吸引,销售人员就可以进行专业解说了。) 应对顾客的怀疑,你不仅要以各种方式“还自己的清白”,更要以顾客为中心,普及新产品的优势和市场状况,让顾客了解市场,消除心中的疑虑。 对于表情冷淡的顾客,要用真情去感化 正值家电卖场淡季,一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。 销售人员小赵:“先生您好!欢迎光临××家电大卖场,我们正在搞淡季大促销活动,请问您需要购买什么家电?” 顾客看都没看小赵一眼,径自走进家电卖场。 小赵有些尴尬,然后就在距顾客4米远处不时观察着顾客。 顾客看了一会儿,摸了摸一款数码摄像机。 销售人员小赵忙上前去:“您要购买相机啊,这款相机正值厂家促销,是今年柯达公司力推的主力机型,像素1200万,防抖功能很好……” “哦!我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。 过了几分钟,顾客什么也没说就走出了家电卖场。 销售人员笑颜以对,顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”,这种场面其实非常尴尬。这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒,要化解这种警戒,销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型,然后利用情感感化法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。 作为销售人员,其实我们每天都能遇到这样的顾客,冷冰冰地进来,对你爱搭不理,顶多甩给你一句“我随便看看”,场面比较尴尬,让你不知道如何是好。其实,这些类型的顾客不外乎以下三种情形: 一是对要买的产品比较熟悉,没必要让销售人员介绍,自己看就行了,顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员;二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息,比如要购买的产品到底是什么样子的,各家卖场报价是多少等各种对比信息;还有一种就是随便逛逛,看着玩。因此,针对不同的顾客,销售人员应该采取不同的方法来接近,而不是只用一种方法。 很明显,“没关系,您随便看看吧,需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的,因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求,从而减少了顾客购买产品的可能性。 此外,顾客对销售人员都有戒备心理,生怕刚来就中了销售人员的圈套,因此他们都对销售人员有着非常消极的看法。作为销售人员,你可以尝试从以下几个方面接近顾客: 一是找好接近顾客的时机。这个时机往往不是在顾客刚进店的时候,而是在顾客浏览商品时对其中一件比较感兴趣的时候,此时你可以根据顾客感兴趣的商品,大致联想出顾客想要什么类型的商品,因势利导,成功率往往会比较高。 二是在顾客挑选商品的过程中,不要像盯贼似的跟着顾客,更不要顾客跑到哪里销售人员就跟到哪里;不要问一些无关痛痒的话题,比如“需要帮助吗”等一些惹人烦的问题。 三是在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便看看”,销售人员就要尽量朝着有利于活跃气氛的方向引导。 另外,销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客:“没关系,呵呵,现在买不买无所谓,在购买之前一定要了解一下产品,做一些对比,才能买到心满意足的产品。这个行业我做了3年啦,我给您介绍一下这些家电吧!”(以专业人士的身份介入。) 面对冷淡型顾客,销售人员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁,或者被对方的沉默不语给打垮,其销售热情也会降到零点。其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无情感的人,销售人员需要做的就是用情感去感化他们。 ……
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